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《銷售經(jīng)驗分享》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、銷售經(jīng)驗分享首先感謝領導給予的工作平臺，及各位同事的鼎力幫助，使得我加入公司以來不斷得到提升和進步，同時感謝領導給予的這次工作分享機會。自我感覺每個人都有適合自己的銷售模式，不必刻意去模仿某個高手，每個做銷售的都需要在工作的同時，通過不斷的學習、借鑒別人的成功經(jīng)驗來摸索適合自己的銷售模式。以下我說的只是感覺對我比較適用一些方法，還望大家給予指導。一、心態(tài)與自我修養(yǎng)方面：銷售沒有捷徑和技巧，不能有投機取巧的心理，要腳踏實地去開發(fā)客戶，只有經(jīng)過與客戶的不斷接觸，把客戶的疑問疑慮變成為對自己、公司的肯定和信任，在與競爭對手的競
2、爭中表現(xiàn)的比對手更專業(yè)更積極才有合作的基礎。對待不同的客戶要態(tài)度一致，不分職位高低，公司規(guī)模大小，堅持自信、謙和、熱情積極的態(tài)度去面對，每次拜訪客戶（包括電話拜訪）都要讓客戶感受到像長期合作供應商一樣的態(tài)度和服務，對于客戶提出的問題都要給予專業(yè)肯定的答復。要平和心態(tài)看待公司、自身的優(yōu)劣勢，沒有任何一家企業(yè)是完美的，沒有一種產(chǎn)品、服務是無可挑剔的，以“三流的公司、產(chǎn)品做一流”的市場案例為學習榜樣去開拓市場。二、必要的知識積累：1、熟記公司簡介；2、公司各中標項目區(qū)域布置、項目進展情況要基本了解；3、重點了解公司已中標地產(chǎn)項
3、目的基本情況：施工面積、施工內(nèi)容、工期、造價、單平米造價、施工難點、設計風格等信息；4、關注區(qū)域內(nèi)的地產(chǎn)項目銷售單價、整體銷售情況；5、地產(chǎn)行業(yè)資訊和動態(tài)6、必要的行業(yè)專業(yè)知識7、地產(chǎn)景觀質量通病及缺陷、解決方案；8、各行業(yè)基本知識。三、信息搜集通過地產(chǎn)企業(yè)日?；顒蛹靶麄鬈壽E、其他行業(yè)銷售人員來獲取項目信息，然后通過網(wǎng)絡及其他渠道來搜集并完成以下幾個方面的工作：1、客戶在建項目個數(shù)；2、各項目施工動態(tài)；3、客戶信譽；4、以往合作供應商支付情況；5、以往合作的同行有哪些（這些同行通過什么渠道進行的合作，投標還是關系）6、客
4、戶的組織架構；7、客戶景觀招采第一負責人及聯(lián)系方式8、客戶的篩選及分類。四、客戶開發(fā)客戶開發(fā)過程中，一定要以客戶的角度思維來解決客戶的疑問。拜訪客戶時需要做好以下準備工作：1、相關資料；2、確定拜訪目的3、思考如果你是甲方，一家新供應商過來拜訪，你會問什么問題，什么樣的答案是你滿意的答案；4、針對這個客戶，自身有什么優(yōu)劣勢，如何揚長避短；5、這個客戶的基本情況了解多少，還需了解什么?？蛻舭菰L過程中需要落實的信息：1、客戶選擇供應商比較關注哪幾個方面問題；2、以往合作供應商有哪些，這些合作供應商哪些方面做得比較好，哪些方面
5、不滿意；3、新引入供應商程序，引入供應商的審批決策流程；4、客戶中采購、使用（工程部、設計部）、決策機構三者的人員及權限，各自關注哪些方面，平時拜訪時通過其關注點來建立良好的前期印象。5、本年度招采計劃及實施時間。落實以上問題后，后續(xù)的拜訪過程中，主要以聊天增加客戶感情，建立彼此的信任，跟進招采進度等工作，為客戶考察及投標做好前期工作。五、客戶考察、公司綜合實力展示當客戶決定考察時，需要落實客戶考察主要關注幾個方面問題，如何滿足；考察小組成員職位、部門，本次考察會考察哪些方面。如何人盯人加于應對。客戶考察過程中，如何突出
6、公司的優(yōu)勢，如何增加客戶對我司的良好印象；通過招待、送特色禮物給客戶的考察一個圓滿的旅程，讓其回去后上報的考察報告更有利于我司。六、投標：投標階段除了考慮招標文件相關要求、自身成本及目標利潤等方面因素外，還應重點去分析參加本次投標的競爭對手情況：競爭對手有幾家、是否有借照、圍標情況，哪些家為關系戶，他們成本應該在什么范圍、本次投標目標利潤是多少等各種情況，來判斷二三輪我司降價策略。投標過程中的商務答疑、技術答疑及項目團隊答辯，要站在客戶的角度去考慮問題及答案，同時根據(jù)競爭對手參與談判人員情況去答辯，只要表現(xiàn)的比競爭對手好
7、一點點，結果會比較有利。以上是我的真實心得體會，在工作中還有很多不足的地方，在位的各位領導和同事，在經(jīng)驗、方法和技能等很多方面比我優(yōu)秀，還望各位不吝賜教，多多指點。謝謝大家！倪艷彬2017年5月27日
