銷售人員技能與素質(zhì)培訓(二)

銷售人員技能與素質(zhì)培訓(二)

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1、www.glzl8.com●如何識別客戶的利益點●內(nèi)容及進行項目●內(nèi)容●特性指產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能。●優(yōu)點指產(chǎn)品特性的利益?!裉厥饫嬷改軡M足客戶本身的特殊需求?!駥⑻匦赞D(zhuǎn)化為特殊利益的技巧:u·步驟1:從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求;u·步驟2:從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求;u·步驟3:介紹產(chǎn)品的特性(說明產(chǎn)品的及特點);u·步驟4:介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(說明功能及特點的優(yōu)點);u·步驟5:介紹產(chǎn)品的特殊利益?!駷榭蛻魧ふ屹徺I的理由:u·商品給他的整體印象u·成長欲、成功欲u·安全、安心u·人際關(guān)系u·便利u·系統(tǒng)化u·興趣、嗜好u·價格u·

2、服務●進行項目n●完成練習十四:特性、優(yōu)點及特殊利益的練習。20分鐘www.glzl8.com●將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧n大家已經(jīng)知道了,產(chǎn)品的特性是指產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能。您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性,例如:從材料著手:如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡;從功能著手:如錄影機具有定時錄影的功能;從式樣著手:如流線型的設(shè)計。n每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性,不管您知不知道它是什么或會不會使用,它已存在產(chǎn)品身上。n而產(chǎn)品的優(yōu)點則是指產(chǎn)品特性的利點,如:棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕;傳真機有記憶裝置,能自動傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象;組合的隔間能隨時移動

3、等。n特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求,例如:n您每天都要和國外各分公司聯(lián)絡,因此使用傳真機的速度較快,能節(jié)省大量的國際電話費。n牙膏有蘋果的香味,聞起來很香,讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙,可避免牙齒被蛀?!襁@雙鞋是設(shè)計在正式場合穿的,但鞋底非常柔軟富有彈性,很適合步行上下班的您來穿。n特性及優(yōu)點是以廠商設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品的角度,賦予商品的特性及優(yōu)點能滿足目標市場客戶層的喜好,但不可否認的一個事實是每位客戶都有不同的購買動機,真正影響客戶購買決定因素,絕對不是因為商品優(yōu)點和特性加起來最多而購買。您的商品有再多的特性與優(yōu)點,若不能讓客戶知道或客戶

4、不認為會使用到,再好的特性及優(yōu)點,對客戶而言,都不能稱為利益。n反之,若您能發(fā)掘客戶的特殊需求,而能找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點,滿足客戶的特殊需求,或解決客戶的特殊問題,這個特點就有無窮的價值,這也是銷售人員們存在的價值,否則根本不需要有銷售人員。而銷售人員對客戶最大的貢獻,就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購得最大的滿足。n如何讓客戶得到最大的滿足呢?銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多,客戶愈能得到最大的滿足。n也就是說,我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧,具體步驟如下:n步驟1:從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求;n步驟2:從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特

5、殊要求;n步驟3:介紹產(chǎn)品的特性(說明產(chǎn)品的及特點);n步驟4:介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(說明功能及特點的優(yōu)點);u步驟5:介紹產(chǎn)品的特殊利益(闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求,能帶給滿足客戶特殊需求)。●為客戶尋找購買的理由n想想看為什么客戶向A公司投保而不向B公司投保呢?其實A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。您為什么把錢存在A銀行而不存在B銀行呢?A、B兩家銀行的利率是一樣的。為什么您喜歡到某家飯店吃飯,而這家飯店又不是最便宜,您仔細想想看,當您決定購買一些東西時,是不是有時候您很清楚您購買的理由?有些東西也許您事先也沒想到要購買,但是一旦您決定購買時,總是

6、有一些理由支持您去做這件事。nwww.glzl8.com我們再仔細推敲一下,這些購買的理由正是我們最關(guān)心的利益點。例如我一個朋友最近換了一臺體積很小的微型車,省油、價格便宜、方便停車都是車子的優(yōu)點,但真正的理由是她路邊停車的技術(shù)太差,常常都因停車技術(shù)不好而發(fā)生尷尬的事情,這種微型車,車身較短,它能完全解決我這位朋友停車技術(shù)差的困擾,她就是因為這個利益點才決定購買的。n因此,我們可從探討客戶購買產(chǎn)品的理由,找出客戶購買的動機,發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的利益點。充分了解一個人購買東西有哪些可能的理由,能幫助您提早找出客戶關(guān)心的利益點。n您可從九個方面了解一般人

7、購買商品的理由:●商品給他的整體印象n廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機?!皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品,但它們都滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求,最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。針對這些人,您在銷售時,不妨從此處著手試探潛在客戶最關(guān)心的利益點是否在此?!癯砷L欲、成功欲n成長欲、成功欲是人類需求的一種,類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率,想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦;想要成為專業(yè)的經(jīng)紀人,就會參加一些管理的研習會,上電腦課,參加研習班的理由就是在滿

8、足個人成長的需求,這種需求是這些人關(guān)心的利益點?!癜踩残膎滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、無形的產(chǎn)品不可勝數(shù)。無形的產(chǎn)品如各種保險,

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