銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)培訓.doc

《銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)培訓.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、銷售人員職業(yè)技能與素養(yǎng)訓練(二)●客戶利益u接著的最后步驟，要講明利益這部份，也確實是在我們向客戶陳述了事實及解釋——六角形手槌，握得較牢后，接下來要強調(diào)究竟握得較牢會帶給客戶哪些利益？哪些好處？例如那個例子可強調(diào)握得較牢，客戶訂釘子能釘?shù)幂^準，可不能把釘子打歪，同時也較能使得上力，不易疲勞。u以上確實是三段論式的產(chǎn)品講明，或是利益的部份能和您在實戰(zhàn)指南中發(fā)掘出來的潛在客戶關懷的利益點一致，您就能稱為一位利益銷售者，這是邁向頂尖銷售員的唯一之路。u三段論式的產(chǎn)品講明手法，有二個重點。一個是用三段論的講明方

2、法，另一個是您對產(chǎn)品知識要充分的了解。u24/24三段論手法的步驟，最初講明產(chǎn)品的性質(zhì)及特性，接下來闡述及解講它的意義，最后才訴講它的長處及優(yōu)點，三個步驟是展開產(chǎn)品講明的大前提，因此能夠列舉講明愈多產(chǎn)品特性的銷售人員，愈能戰(zhàn)勝對手。銷售重點是從產(chǎn)品知識引伸出來的，因此銷售人員平常就應該此產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解產(chǎn)品的性質(zhì)。u從上面的講明，我們能夠得到一個結(jié)論，三段論手法的威力強的關鍵點有二個，一個是“競爭力”，即越是能夠多列舉產(chǎn)品特性的銷售人員，越能戰(zhàn)勝競爭者；另一個是“銷售力”，對第

3、二步驟解釋講明及第三步驟客戶利益越是能巧妙地闡述者，越是具有銷售力。u演練三段論法時，您必須明白得運用三個連接詞。u例如在進入第一個步驟，提示了產(chǎn)品的性質(zhì)及特性后，在進入第二步驟前，可用“因而……”來接著講明產(chǎn)品性質(zhì)的意義，最后再用“因此……”或“也確實是講……”來闡述產(chǎn)品的優(yōu)點及下結(jié)論。下圖是三段論的示范例子，這些例子都專門簡單也專門易了解，在實際銷售時較復雜，因此希望您能經(jīng)常的練習，盡可能的多列舉一些實例，逐項地引伸出第二步及第三步，如此必能增加您的講明力。24/24u成功導航：產(chǎn)品講明范例u產(chǎn)品介紹

4、范例u運用技巧分析●業(yè)務員：陳處長、李科長，大伙兒好。感謝處長及科長能將時刻撥出來，同時要再次感謝處長及科長能協(xié)助我對貴企業(yè)配送車的使用現(xiàn)狀做調(diào)查，讓我能提出更適合貴企業(yè)的建議案。n一輛好的配送車，能比同型貨車增加百分之二十一的載貨空間，并節(jié)約百分之三十的上下貨時刻。n●·問候●·感謝傾聽●·感謝協(xié)助調(diào)查●·引起注意及興趣●·客戶現(xiàn)在及問題點講明●·24/24依照調(diào)查顯示，貴企業(yè)目前配送的文具用品體積不大，但大小規(guī)格都不一致，同時客戶多為一般企業(yè)，客戶數(shù)量多且密集，是屬少量多次進貨的形態(tài)，一趟車平均要裝載

5、50家客戶，因此上下貨的頻率特不高，選擇費時，并常有誤拿的情形發(fā)生。如何正確、迅速地在配送車內(nèi)拿取客戶采購的商品，是提高效率的重點。這點是否處長及科長也能同意？●陳處長：對，如何迅速、正確地從配送車內(nèi)拿出下一家客戶要的東西是阻礙配送效率的一個重要因素。閉鎖式的詢問爭取確認●·客戶確認問題點●業(yè)務員：另外，配送司機一天中大部份時刻都在駕駛位上，因此駕駛位子的設置要能舒適，這確實是配送司機們一致的心聲。n李科長也提到，由于車子每天長時刻在外行駛，車子的安全性，絕對不容忽視。n的確，一輛專業(yè)配送車的設計，正是要

6、滿足上面這些功能?！瘛ｉT需求確認●·產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成專門利益24/24n本企業(yè)新推出的專業(yè)配送車〇〇，正是為滿足客戶對提高配送效率而專門開發(fā)設計出來的。它除了比一般同型貨車超出了百分之十五的空間外，并設計有可調(diào)整的陳放位置，您可依您空間大小的需要，調(diào)整出0到200個置物空間，最適合放置大小規(guī)格不一致的配送物，同時能活動編號，依號碼迅速取向配送物。貴企業(yè)目前因為受制于取貨及放置的不便，平均每趟只能配送50個客戶，若使用此種型號的配送車，您可調(diào)整出70個置物空間，經(jīng)由左、右及后面活動門依編號迅速取出客戶所要的

7、東西。n24/24配送車的駕駛座，有如活動的辦公室。駕駛室的位置調(diào)整裝置能依駕駛?cè)藛T的專門喜好，調(diào)整出最適合他的位置。座椅的舒適度，絕對勝過一般內(nèi)勤職員的椅子，同時右側(cè)特不設置了一個自動抽取式架子，能讓配送員書寫報表及單據(jù)，使配送人員能感到企業(yè)對他們的尊重。nu·異議提出u·異議處理24/24由于配送車在一些企業(yè)并非專任司機使用，而采取輪班制，因此，車子的安全性方面的考慮更是重要。〇〇型配送車有愛護裝置、失誤動作防止、緩沖裝置等。電腦安全系統(tǒng)操縱裝置，能預先防止不當?shù)牟僮鲙Ыo人、車的危險，能使配送駕駛?cè)俗?/p>

8、己能操縱的車禍意外降至最低。貴企業(yè)的配送人員也常有輪班、換班的情形，使用本車能得到更大的保障。n或許有人會講，萬一安全系統(tǒng)的電腦故障而不明白，不是更危險嗎？那個問題特不行，因為在設計時也有人提出過，我們的解決方法是，若安全系統(tǒng)發(fā)生故障，車子一發(fā)動，就會有“嗶”“嗶”的聲音發(fā)出?！耜愄庨L：〇〇車，聽起來不錯，但目前我們的車子還沒到企業(yè)規(guī)定的汰舊換新的年限，況且停車場也不夠?！駱I(yè)務u·要求訂單24/24員：陳處長講的不錯。停車場地