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1、談判技巧課程內容談判的理念談判的六個階段談判戰(zhàn)術-成功談判技巧談判守則第一部分：談判理念什么是談判？什么時候需要談判？談判的目標成功談判者應該具備的素質影響談判的因素談判的金三角談判的類型談判者的類型什么是談判？談判，談(交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策。談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！談判貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個更高質量的人生和工作過程。什么情況下需要談判？甲方強強弱弱乙方強弱強弱需要談判？YNNY談判目標雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你成功談判者應具備的素質成功的談判需
2、要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質：有意愿去仔細計劃、了解產品及替代方案，有勇氣刺探及證實情報良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣承諾更高目標，并承擔相應的風險(大膽要，達成深度合作）有基于知識、規(guī)劃和良好的內部談判能力而產生的自信有耐心等待真相揭露的智慧堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念從個人角度透視談判的洞察力，能體察出個人影響談判的潛伏因素影響談判的重要因素：談判者的目標談判者的權力談判者掌握的信息談判的時間限制面臨的壓力談判者的素質、風格等等認識權力權力：影
3、響談判對手行為模式的能力權力存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產生出不同的權力表現（譚智）權力對談判結果有決定性的影響http://baike.baidu.com/view/16651.htm左右談判的時間限制談判期限通常在最后期限才達成協(xié)議通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的應自問：1.我對手的期限為何?2.我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？雙贏談判金三角3.共同基礎1.自身需求2.對方需求談判的類型友好合作式談判理性式談判競爭式談判友好合作式談判的特點結果不夠理想、明
4、智談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案理性談判的特點人與問題分開注重利益而非立場尋求互利解決方案堅持運用客觀標準原則之一：人與問題分開每個談判者所追求的利益雙重性：實質利益與人際關系“生意不在，人義（亦）在”對問題做硬式處理，對人做軟式處理。原則之二：注重利益而非立場明智的談判需要協(xié)調利益，而非立場：談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調，沖突利益的交換.如何識別利益因素？多問“為什么？”－您為什么特別注重…..多問“為什么不？”－您為什么不去做……意識到談判每一方都有多重利益所在；人類最根本的需要可能就是談判
5、中最強的利益所在，通常被忽略將雙方的利益列在一個單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。美國學者馬斯洛人類需要層次：1生理(體內平衡)的需要；2安全與尋求保障的需要；3愛與歸屬的需要；4獲得尊重的需要；5自我實現的需要；6認識與理解的需要；7美的需要。人類需求原則之三：尋求互利解決方案將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開；大膽假設，小心求證。充分發(fā)揮想象力擴大方案選擇范圍；找出互利的解決方案；替對方著想，讓對方容易作出決策。原則之四：堅持使用客觀標準使用客觀標準的原則：公平有效的原則；科學性原則；先例原則?？陀^標準是解決談判利益沖突的方法如何
6、運用客觀標準的原則進行談判？將談判的利益分割問題著眼于尋找客觀依據；善于闡述自己的理由，也接受對方的合理正當的客觀依據；不要屈從于對方的壓力；談判類型對比友好合作式競爭式（厚黑學）對方是朋友目標在于共識為了友誼作出讓步對任何事采取溫和態(tài)度信任對方容易改變陣地給予對方恩惠為合作愿承受單方損失改變最低界限尋找對方接受的單方方案堅持達成共識避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)對方是對手目標在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方優(yōu)惠作為協(xié)議條件對自己最低界限含糊其詞尋找自己喜歡的單方方案堅守陣地堅持在意
7、志較量中取勝給對方施加壓力理性對方是解決問題者目標在于有效、愉快地得到結果把人與問題分開對人軟、對事硬談判與信任無關集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅持使用客觀標準努力獲得雙方認可的客觀標準向道理低頭而不是向壓力低頭四種類型的談判者驢子對可能發(fā)生的事情無知到了極點所得到的利益通常不多，也明顯不夠好執(zhí)著地堅持有獨斷缺陷的原則性機械地、固執(zhí)地去挑戰(zhàn)羊無論何時，無論遇到什么，你都認為是可以接受的具有實用主義特征，但卻成為他人影響力的受害者對于如何為自己爭取利益沒有太多意識四
8、種類型的談判者狐貍很清楚會發(fā)生什么，十分確認要進行的談判是值得的實用主義發(fā)揮到了極致，擅長利用別人的弱點通過歪曲事實來取得談判的成功貓頭鷹通過建立真誠的關系，獲得長遠的利益對于談判選擇中存在的機遇和挑戰(zhàn)做好了充分的準備怎樣改變你的處境你租用的辦公室即將重新確定租
