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《【5A版】微商-現(xiàn)場銷售談判技巧.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、微商談判主講：吳石峰話術(shù)說不僅要有技還要有藝術(shù)客戶現(xiàn)場交流的四大法則：一、永遠(yuǎn)坐在客戶的左側(cè)二、時刻保持點頭微笑三、不要去和客戶爭論四、不要立刻接對方的話題談實體店現(xiàn)場演練左側(cè)記錄對方的抗拒右側(cè)記錄我的解決方案把所有文字記錄拍照發(fā)群里團(tuán)隊共同學(xué)習(xí)談單品溝通談判等級談套餐談區(qū)域談模式談夢想田間地頭賣瑪咖使用產(chǎn)品 用心體驗客戶價值轉(zhuǎn)換了解公司掌握產(chǎn)品學(xué)會談話銷售技巧服務(wù)客戶延伸價值終身顧客重復(fù)購買介紹他人成為顧客塑造價值一起創(chuàng)業(yè)打造團(tuán)隊平臺運營形成模板標(biāo)準(zhǔn)運營抓潛（由多到精）成交（由小到大）追銷（由少到多）轉(zhuǎn)介紹（產(chǎn)品使用）轉(zhuǎn)換（服務(wù)+循環(huán)）服務(wù)即成交蘋果的故事１、攤
2、主一：老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問：蘋果怎么樣??？攤主回答：我的蘋果特別好吃，又大又甜！。老太太搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品的賣點不探求需求，都是無效介紹，做不了單）蘋果的故事２、攤主二：老太太又到一個攤子，問：你的蘋果什么口味的？攤主措手不及：早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應(yīng)該很甜的。老太太二話沒說扭頭就走了。（對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓(xùn)聽到的知識，應(yīng)對不了客戶）蘋果的故事３、攤主三：旁邊的攤主見狀問道：老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全！老太太：我想買酸點的蘋果。攤主：我這種蘋果口感比較酸，請
3、問您要多少斤？老太太：那就來一斤吧。（客戶需求把握了，但需求背后的動機是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）蘋果的故事４、攤主四：這時她又看到一個攤主的蘋果上前詢問：你的蘋果怎么樣?。繑傊鳎何业奶O果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢？（探求需求）老太太：我想要酸一些的。攤主：一般人買蘋果都是要大的、甜的，您為什么要酸蘋果呢？（挖掘更深的需求）老太太：兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果。攤主：老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果
4、，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著？這兩家都生了個兒子，（構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）你想要多少？李子的故事（封閉提問，默認(rèn)成交，適時逼單，該出手時就要出手）老太太：我再來兩斤吧。老太太被攤主說得高興了（客戶的感覺有了，一切都有了）。攤主又對老太太介紹其他水果。攤主：橘子特別適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng)（連單，最大化購買，不給對手機會），您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心?。ㄔ妇耙l(fā)）老太太：是嘛！好，那就來三斤橘子吧。攤主：您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了?。ㄟm度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍大了）攤主稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進(jìn)貨
5、，天天賣光，保證新鮮（將單砸實，讓客戶踏實），要是吃好了，讓老太太再過來（建立客戶黏性，為復(fù)購率）。老太太被攤主夸得開心，說要是吃的好，讓朋友也來買。提著水果，滿意的回家了。蘋果的故事告訴我們反問很重要邏輯性談話技巧很重要細(xì)節(jié)描述很重要價值塑造很重要眼神+笑容傾聽三部曲你不要介意我順便問一下看和什么比了不一定..當(dāng)然..也許但是vs同時服務(wù)聚焦顧客聚焦自身聚焦?fàn)I銷聚焦找創(chuàng)新找優(yōu)勢找需求不同客戶不同階層不同談法如何談好高中低【現(xiàn)場演練】以顧客的能力分類①比我們差===用技巧（顧問式銷售）②跟我們差不多==信賴（公關(guān)式銷售）③能力比我們強==態(tài)度（責(zé)任感銷售）你是誰?
6、你要跟我談什么?你談的事對我有什么好處?如何證明你講的是事實?為什么要跟你買?客戶心中永恒的六個問題為什么我現(xiàn)在跟你買?1.問簡單、容易回答的問題2.盡量問一些答案是YES的問題3.從小YES開始4.問引導(dǎo)性，二選一的問題-定金還是全款5.事先想好答案6.能用問，盡量少說7.問一些客戶沒有抗拒點的問題銷售的核心:問問題問問題的兩種模式如何設(shè)計我們的問題？封閉式是、不是可以、不可以…多用于銷售的結(jié)尾開放式何時？何地？怎么樣？什么？…多用于銷售的開始銷售的核心:問問題開放式問題價值：獲得信息引發(fā)顧客時特定的問題的思考找出顧客腦子里究竟在想什么找出顧客所相信的事情建立信
7、任感引起雙方互動讓人進(jìn)入購買的情景封閉式問題價值：確認(rèn)對方剛才說過的話確認(rèn)對方的意愿度得到承諾測試對方的理解程度按顧客需求來分類想要的顧客A直接購買B主動找你購買最短的時間采取大量的行動猶豫不決的顧客A有一種猶豫不決的慣性B表達(dá)的不夠清楚不想要的顧客真的不想要-----（靠策略成交對方）假的不想要（對顧客有恐懼，靠信念成交對方）太好了，想考慮證明您有興趣這么重要的事情你需要和別人商量嗎？（反問）太棒了，欣賞你這么有主見你不會趕我走吧（表情+眼神）您最想考慮的第一件事是什么呢？是錢的問題嗎？那我們來解釋一下為何價格會…那我們來一起思考，看看我能幫上什么忙01)我要考
8、慮考慮一般
