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1、銷售技巧——打破與顧客溝通的堅(jiān)冰什么是導(dǎo)購？賣東西？引導(dǎo)購買？推銷？試產(chǎn)品？NO！導(dǎo)購是：主動引導(dǎo)顧客朝購買方向前進(jìn)！導(dǎo)購要做到：主動導(dǎo)購會引導(dǎo)！怎么樣做銷售？拒絕為什么會這樣？你平時(shí)扮演了多少次，這個(gè)服務(wù)員的角色？……我們再來聽另一個(gè)故事滿意！為什么服務(wù)員可以讓顧客不知不覺，毫無警惕的多掏錢呢？我們應(yīng)該跟她學(xué)什么？所以我們不是在賣東西，是在幫顧客買東西！自測題請?jiān)谝韵碌倪x項(xiàng)中根據(jù)平時(shí)的表現(xiàn)，進(jìn)行自評打分。做的不錯，產(chǎn)生成效，已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣的打10分，有價(jià)值和興趣時(shí)才做（沒養(yǎng)成習(xí)慣的）打5——9分，偶爾做打3——4分，基本不做打0分。完畢后累加總
2、分。1、我平時(shí)有收集銷售案例的習(xí)慣，只要對銷售有幫助，我就會用筆記錄下來。（）2、我平時(shí)在銷售中會留意顧客的反饋，并會將顧客的反饋行程案例，用于日后的銷售工作中。（）3、我平時(shí)表達(dá)能力強(qiáng)，說話有鼓動性，能引起他人的注意。（）4、通過觀察，我總能識別出顧客的內(nèi)心感受。5、通過與顧客溝通，我總能知道顧客真正想要什么。（）6、我在銷售中，清楚在什么時(shí)候應(yīng)該說什么話。（）7、我可以將同一個(gè)銷售故事演繹成多個(gè)版本，有30秒的、5分鐘的、10分鐘的。8、我喜歡和陌生人交流，總能很快和他們建立良好的互動。（）9、我喜歡看書和學(xué)習(xí)，熱愛思考。（）10、我渴望將
3、自己所了解的和大家分享（）匯總一下分?jǐn)?shù)吧總分90—100分：恭喜你，你銷售水平很高，是個(gè)會講故事銷售的高手。80—89分：有很好的基礎(chǔ)和習(xí)慣，再加把勁，會成為高手的。65—79分：有一定的基礎(chǔ)，還有提升的空間。65分以下：不好意思，你還有一定的差距，看看自己差在哪，努力改善，爭取提升。辨別顧客類型聰明的導(dǎo)購應(yīng)該懂得如何識別出目的型顧客和閑逛型顧客目的型顧客走進(jìn)店后，目光堅(jiān)定，徑直走到自己想要購買的貨品處，主動取下貨品進(jìn)行觀察和比較，并且主動詢問。對待目的型顧客我們可以？？主動、直接、熱情、積極！話術(shù)：姐，您想看精華還是乳液?。ㄋ猛炅耍蚁肟纯?/p>
4、溫和一點(diǎn)的水，你們這嗎？）有的，我們水的種類很齊全，請問姐您在美白和緊致方面有要求嗎？簡單幾句對話，直奔銷售主題。閑逛型顧客數(shù)據(jù)顯示，到店內(nèi)閑逛的顧客占到70%以上，他們中間有的是因?yàn)樾那椴缓?，有的是為了打發(fā)時(shí)間。特征：目光游離，走路緩慢。如果是二三人成行，大家也是談笑風(fēng)生，并不在意旁邊貨品。禁忌三句話1、“您好，請問想看點(diǎn)什么？”（一遇見顧客就問買什么，顧客立刻產(chǎn)生防備心理）2、“您好，歡迎光臨，請隨便看看？”（暗示顧客看完就走，不需要購買）3、“您好，喜歡的話可以試試！”(沒有效信息，純屬廢話）對待閑逛型顧客我們可以？？1、打消顧客的防備心
5、理。2、適度挖掘顧客的需求。3、觀察顧客的購買動機(jī)怎么樣有針對性的解決顧客的問題？銷售中經(jīng)常遇到的問題1、你們是哪里的牌子啊，都沒聽說過！2、我們熱情的迎接顧客，可顧客毫無反應(yīng)或冷冰冰的說：“我隨便看看！”3、好的嫌貴，推薦給她實(shí)惠特價(jià)的，她卻又對質(zhì)量不放心！4、顧客進(jìn)店東看西逛，我們建議試用體驗(yàn)顧客卻又不熱心！問題一：你們是哪里的牌子啊，都沒聽說過！一般我們會這么回答……是嗎？我們牌子都好多年了！顯得顧客很無知?。?！一般我們還會這么回答……2、不會吧，我們在行業(yè)里很有名的！3、我們正在很多媒體上做廣告呢！4、我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場！沒有信
6、任度，可信度！我們可以那么說！關(guān)鍵詞：謙虛認(rèn)錯介紹產(chǎn)品了解需求話術(shù)模板！A：哎呀，真不好意思，工作沒做好，我們得檢討，幸好今天又機(jī)會向您介紹一下，我們是“韓伊”品牌，我們的產(chǎn)品特色是膳食護(hù)膚品牌，食材護(hù)膚品。小姐請問您今天……（了解需求）我們還可以這么說！關(guān)鍵詞：贊美說明情況了解需求話術(shù)模板！B：呵呵，小姐對美容化妝行業(yè)真是了解，我們品牌做的時(shí)間也不短了，只不過今年公司才決定大力推廣XX地區(qū)，以后還需要您多多捧場，小姐請問您……（了解需求）其實(shí)承認(rèn)自己的瑕疵是一種“智慧”聰明的導(dǎo)購能將缺點(diǎn)變成推銷成交的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。問題二：我們熱情地迎接顧客，可顧客
7、毫無反應(yīng)或冷冰冰的說： “我隨便看看！一般我們會這么說：1、沒關(guān)系，您隨便看看吧！2、好的，你隨便看吧！消極語言，預(yù)示顧客看完就可以走了！一般我們還會這樣說！那好，你先看。有需要叫我！放棄主動權(quán)一般我們還可能這樣做！4、不管客人是否說話，依然主動介紹！導(dǎo)致客人反感，加快離店速度！解決方法！1、了解顧客為什么會那么說，那么做！一般是因?yàn)榉纻湫睦砗妥晕冶Ｗo(hù)！2、熱情但不過分，3、管好嘴，說對話！4、減輕顧客壓力，積極引導(dǎo)！我們可以這樣說！關(guān)鍵詞順客意簡單介紹提問推進(jìn)話術(shù)模板！A：沒關(guān)系小姐，我是“推薦”您使用，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品，我們是膳食
8、護(hù)膚品牌。您平時(shí)是用哪個(gè)品牌的護(hù)膚品呢？（黃金三問）我們還可以這樣說！關(guān)鍵詞：認(rèn)同顧客興奮引導(dǎo)提問溝通話術(shù)模板！B：沒關(guān)系，買東西是要多看看，不過小姐
