【5A版】微商銷(xiāo)售技巧(整理版).ppt

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1、銷(xiāo)售技巧——打破與顧客溝通的堅(jiān)冰什么是導(dǎo)購(gòu)？賣(mài)東西？引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)？推銷(xiāo)？試產(chǎn)品？NO！導(dǎo)購(gòu)是：主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買(mǎi)方向前進(jìn)！導(dǎo)購(gòu)要做到：主動(dòng)導(dǎo)購(gòu)會(huì)引導(dǎo)！怎么樣做銷(xiāo)售？拒絕為什么會(huì)這樣？你平時(shí)扮演了多少次，這個(gè)服務(wù)員的角色？……我們?cè)賮?lái)聽(tīng)另一個(gè)故事滿意！為什么服務(wù)員可以讓顧客不知不覺(jué)，毫無(wú)警惕的多掏錢(qián)呢？我們應(yīng)該跟她學(xué)什么？所以我們不是在賣(mài)東西，是在幫顧客買(mǎi)東西！自測(cè)題請(qǐng)?jiān)谝韵碌倪x項(xiàng)中根據(jù)平時(shí)的表現(xiàn)，進(jìn)行自評(píng)打分。做的不錯(cuò)，產(chǎn)生成效，已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣的打10分，有價(jià)值和興趣時(shí)才做（沒(méi)養(yǎng)成習(xí)慣的）打5——9分，偶爾做打3——4分，基本不做打0分。完畢后累加總分。1

2、、我平時(shí)有收集銷(xiāo)售案例的習(xí)慣，只要對(duì)銷(xiāo)售有幫助，我就會(huì)用筆記錄下來(lái)。（）2、我平時(shí)在銷(xiāo)售中會(huì)留意顧客的反饋，并會(huì)將顧客的反饋行程案例，用于日后的銷(xiāo)售工作中。（）3、我平時(shí)表達(dá)能力強(qiáng)，說(shuō)話有鼓動(dòng)性，能引起他人的注意。（）4、通過(guò)觀察，我總能識(shí)別出顧客的內(nèi)心感受。5、通過(guò)與顧客溝通，我總能知道顧客真正想要什么。（）6、我在銷(xiāo)售中，清楚在什么時(shí)候應(yīng)該說(shuō)什么話。（）7、我可以將同一個(gè)銷(xiāo)售故事演繹成多個(gè)版本，有30秒的、5分鐘的、10分鐘的。8、我喜歡和陌生人交流，總能很快和他們建立良好的互動(dòng)。（）9、我喜歡看書(shū)和學(xué)習(xí)，熱愛(ài)思考。（）10、我渴望將自己所了解的

3、和大家分享（）匯總一下分?jǐn)?shù)吧總分90—100分：恭喜你，你銷(xiāo)售水平很高，是個(gè)會(huì)講故事銷(xiāo)售的高手。80—89分：有很好的基礎(chǔ)和習(xí)慣，再加把勁，會(huì)成為高手的。65—79分：有一定的基礎(chǔ)，還有提升的空間。65分以下：不好意思，你還有一定的差距，看看自己差在哪，努力改善，爭(zhēng)取提升。辨別顧客類型聰明的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該懂得如何識(shí)別出目的型顧客和閑逛型顧客目的型顧客走進(jìn)店后，目光堅(jiān)定，徑直走到自己想要購(gòu)買(mǎi)的貨品處，主動(dòng)取下貨品進(jìn)行觀察和比較，并且主動(dòng)詢問(wèn)。對(duì)待目的型顧客我們可以？？主動(dòng)、直接、熱情、積極！話術(shù)：姐，您想看精華還是乳液！（水用完了，我想看看溫和一點(diǎn)的水，你們

4、這嗎？）有的，我們水的種類很齊全，請(qǐng)問(wèn)姐您在美白和緊致方面有要求嗎？簡(jiǎn)單幾句對(duì)話，直奔銷(xiāo)售主題。閑逛型顧客數(shù)據(jù)顯示，到店內(nèi)閑逛的顧客占到70%以上，他們中間有的是因?yàn)樾那椴缓?，有的是為了打發(fā)時(shí)間。特征：目光游離，走路緩慢。如果是二三人成行，大家也是談笑風(fēng)生，并不在意旁邊貨品。禁忌三句話1、“您好，請(qǐng)問(wèn)想看點(diǎn)什么？”（一遇見(jiàn)顧客就問(wèn)買(mǎi)什么，顧客立刻產(chǎn)生防備心理）2、“您好，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看？”（暗示顧客看完就走，不需要購(gòu)買(mǎi)）3、“您好，喜歡的話可以試試！”(沒(méi)有效信息，純屬?gòu)U話）對(duì)待閑逛型顧客我們可以？？1、打消顧客的防備心理。2、適度挖掘顧客的需

5、求。3、觀察顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)怎么樣有針對(duì)性的解決顧客的問(wèn)題？銷(xiāo)售中經(jīng)常遇到的問(wèn)題1、你們是哪里的牌子啊，都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！2、我們熱情的迎接顧客，可顧客毫無(wú)反應(yīng)或冷冰冰的說(shuō)：“我隨便看看！”3、好的嫌貴，推薦給她實(shí)惠特價(jià)的，她卻又對(duì)質(zhì)量不放心！4、顧客進(jìn)店?yáng)|看西逛，我們建議試用體驗(yàn)顧客卻又不熱心！問(wèn)題一：你們是哪里的牌子啊，都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！一般我們會(huì)這么回答……是嗎？我們牌子都好多年了！顯得顧客很無(wú)知！??！一般我們還會(huì)這么回答……2、不會(huì)吧，我們?cè)谛袠I(yè)里很有名的！3、我們正在很多媒體上做廣告呢！4、我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)！沒(méi)有信任度，可信度！我們可以那么說(shuō)！

6、關(guān)鍵詞：謙虛認(rèn)錯(cuò)介紹產(chǎn)品了解需求話術(shù)模板！A：哎呀，真不好意思，工作沒(méi)做好，我們得檢討，幸好今天又機(jī)會(huì)向您介紹一下，我們是“韓伊”品牌，我們的產(chǎn)品特色是膳食護(hù)膚品牌，食材護(hù)膚品。小姐請(qǐng)問(wèn)您今天……（了解需求）我們還可以這么說(shuō)！關(guān)鍵詞：贊美說(shuō)明情況了解需求話術(shù)模板！B：呵呵，小姐對(duì)美容化妝行業(yè)真是了解，我們品牌做的時(shí)間也不短了，只不過(guò)今年公司才決定大力推廣XX地區(qū)，以后還需要您多多捧場(chǎng)，小姐請(qǐng)問(wèn)您……（了解需求）其實(shí)承認(rèn)自己的瑕疵是一種“智慧”聰明的導(dǎo)購(gòu)能將缺點(diǎn)變成推銷(xiāo)成交的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。問(wèn)題二：我們熱情地迎接顧客，可顧客毫無(wú)反應(yīng)或冷冰冰的說(shuō)：“我隨便看看

7、！一般我們會(huì)這么說(shuō)：1、沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧！2、好的，你隨便看吧！消極語(yǔ)言，預(yù)示顧客看完就可以走了！一般我們還會(huì)這樣說(shuō)！那好，你先看。有需要叫我！放棄主動(dòng)權(quán)一般我們還可能這樣做！4、不管客人是否說(shuō)話，依然主動(dòng)介紹！導(dǎo)致客人反感，加快離店速度！解決方法！1、了解顧客為什么會(huì)那么說(shuō)，那么做！一般是因?yàn)榉纻湫睦砗妥晕冶Ｗo(hù)！2、熱情但不過(guò)分，3、管好嘴，說(shuō)對(duì)話！4、減輕顧客壓力，積極引導(dǎo)！我們可以這樣說(shuō)！關(guān)鍵詞順客意簡(jiǎn)單介紹提問(wèn)推進(jìn)話術(shù)模板！A：沒(méi)關(guān)系小姐，我是“推薦”您使用，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品，我們是膳食護(hù)膚品牌。您平時(shí)是用哪個(gè)品牌的護(hù)膚品呢？（

8、黃金三問(wèn)）我們還可以這樣說(shuō)！關(guān)鍵詞：認(rèn)同顧客興奮引導(dǎo)提問(wèn)溝通話術(shù)模板！B：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看，不過(guò)小姐