外貿(mào)企業(yè)海外大客戶開發(fā)維護與海外經(jīng)銷商管理

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1、個人收集整理勿做商業(yè)用途封面作者：ZHANGJIAN僅供個人學(xué)習(xí)，勿做商業(yè)用途8/8個人收集整理勿做商業(yè)用途外貿(mào)企業(yè)海外大客戶開發(fā)、維護與海外經(jīng)銷商的管理2010年7月09-10日深圳2010年7月16-17日上海2010年7月23-24日北京主辦單位：上海普瑞思企業(yè)管理咨詢有限公司費用：2800元/人（包括資料費、午餐及上下午茶點等）參加對象：外貿(mào)高層、外貿(mào)營銷策劃與管理人員、進(jìn)出口業(yè)務(wù)操作人員、國際物流人員、企業(yè)涉外財務(wù)人員、外貿(mào)渠道及代理商管理人員精品文檔收集整理匯總課程介紹:歷經(jīng)兩年金融危機的考驗，眾多外貿(mào)企業(yè)主，懷揣希望的同時，內(nèi)心又禁不住忐忑不安！出口回暖“曖昧期”仍在繼續(xù)

2、，這是外貿(mào)經(jīng)濟的復(fù)蘇？抑或是“虛晃一槍”？我們的外貿(mào)企業(yè)又將面臨哪些考驗？企業(yè)戰(zhàn)略如何決定？繼續(xù)外貿(mào)出口？轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷企業(yè)？如何更好的厚積薄發(fā)，在危機后迎來更大的發(fā)展空間？在開拓國際市場的過程中,如何在海外市場上合理定位,明確自身優(yōu)劣勢,運用戰(zhàn)略聯(lián)盟與各個領(lǐng)域的大客戶建立合作關(guān)系并運用項目管理和客戶管理進(jìn)行客戶關(guān)系維護,成為我國企業(yè)拓展海外市場并在當(dāng)?shù)爻掷m(xù)發(fā)展的關(guān)鍵,特邀外貿(mào)領(lǐng)域知名實戰(zhàn)專家，與您共同探討外貿(mào)企業(yè)海外大客戶開發(fā)、維護與海外經(jīng)銷商的管理.精品文檔收集整理匯總課程內(nèi)容:第一講海外大客戶開發(fā)管理與維護一、海外大客戶開發(fā)戰(zhàn)略探討(一)海外大客戶開發(fā)中的聯(lián)盟戰(zhàn)略(二)海外大客戶開發(fā)

3、中的關(guān)鍵人員接觸戰(zhàn)略1、接觸戰(zhàn)略目標(biāo)2、關(guān)鍵人物分析3、關(guān)鍵人物的關(guān)注要點及本身的任務(wù)分析4、如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持5、如何贏得最高決策者(三)海外大客戶開發(fā)中的資源分配戰(zhàn)略二、海外大客戶開發(fā)暨海外大客戶開發(fā)實戰(zhàn)策略因應(yīng)(一)海外大客戶的采購與經(jīng)營策略分析暨大客戶決策1、海外大客戶的經(jīng)銷層級分析2、不同層級的大客戶的關(guān)注要點3、不同經(jīng)銷層級對海外大客戶國際采購的影響4、國別對大客戶的購買因素的影響5、海外大客戶國際供應(yīng)鏈體系與采購策略探討6、海外大客戶國際采購主要考慮的因素7、參與海外大客戶采購的人員關(guān)系分析8、客戶的決策類型(二)大客戶的信息搜集與管理暨海外大客戶獲取8/8個人

4、收集整理勿做商業(yè)用途1、競爭對手的相關(guān)信息及對大客戶采購的影響2、多樣化、多品種采購的大客戶采購分析3、品種單一型批量型采購的大客戶的采購分析4、海外大客戶數(shù)據(jù)庫建設(shè)與管理5、大客戶開發(fā)中競爭策略與大客戶挖掘6、海外大客戶貿(mào)易代表的應(yīng)對策略與大客戶分支機構(gòu)管理7、面對大客戶談判應(yīng)注意的事項(三)海外大客戶開發(fā)的策略探討1、國際會展?fàn)I銷與海外大客戶會展開發(fā)2、電子商務(wù)與海外大客戶開發(fā)3、各國商會、行業(yè)工會與海外大客戶開發(fā)駐外4、使團、參贊、考察、媒體三、海外大客戶的管理與維護(四)客戶檔案與客戶關(guān)系管理1、實用導(dǎo)向的客戶關(guān)系定義2、層級客戶關(guān)系3、客戶關(guān)系管理的維度及方法4、提升客戶關(guān)系

5、的表格化管理決策(五)建立與大客戶的定期溝通機制?客戶信息的反饋與客戶跟進(jìn)(六)客戶管理中的總經(jīng)銷協(xié)議與單筆業(yè)務(wù)合同的關(guān)系處理(七)如何使用協(xié)議和合同條款約束大客戶(八)大客戶風(fēng)險分析、管理與防范(九)如何建立大客戶業(yè)務(wù)中的保障機制(十)大客戶國際結(jié)算業(yè)務(wù)中的融資管理與金融風(fēng)險規(guī)避(十一)海外總經(jīng)銷與特別海外客戶的管理(十二)如何處理海外總經(jīng)銷與特別客戶之間的矛盾第二講海外代理商與海外經(jīng)銷商的開發(fā)與管理一、國際代理商管理(一)尋找國際代理商的策略1.國際代理的類型及其合作特點2.國際代理的行業(yè)與產(chǎn)品特點3.尋找潛在的、富有潛力的國際代理商的途徑4.企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線---確定國際代理商

6、選擇的基礎(chǔ)5.首次拜訪國際代理商或進(jìn)行首次溝通的策略6.通過首次拜訪確定國際代理商的綜合實力和合作意愿的策略探討(二)國際代理選擇的標(biāo)準(zhǔn)1.國際代理選擇的總體思路2.國際代理的流通實力認(rèn)證3.國際代理的營銷意識判斷和綜合評估4.國際代理的市場能力評估5.國際代理的管理能力的綜合測定6.如何確定國際代理的合作意愿8/8個人收集整理勿做商業(yè)用途(三)影響到國際代理業(yè)務(wù)發(fā)展的因素1.國際代理的國別特征對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對2.國際代理的代理層級對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對3.產(chǎn)品屬性和屬相發(fā)展對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(四)國際代理選擇的評估策略1.國際代理開

7、發(fā)的注意事項2.如何誘導(dǎo)實力充足的非行業(yè)代理進(jìn)入本行業(yè)3.國際代理的評估與優(yōu)先選擇4.國際代理選擇和評估的誤區(qū)5.面隊潛在國際代理，外銷人員的工作要點和行為準(zhǔn)則(五)與潛在國際代理進(jìn)行溝通的策略和技巧1.拜訪計劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問題2.面隊潛在國際代理，外銷人員的心態(tài)處理和個性走向3.溝通的時間安排和時間策略4.溝通的人員安排和策略5.溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運用6.傾聽，溝通的基石7.正式的商務(wù)談判與計劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的