培訓(xùn)計(jì)劃以華為公司為例

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1、一、培訓(xùn)需求分析（一）培訓(xùn)需求分析背景萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)，是中國(guó)大陸首批公開上市的企業(yè)之一。目前業(yè)務(wù)覆蓋珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海三大城市經(jīng)濟(jì)圈以及中西部地區(qū)，共計(jì)53個(gè)大中城市。在多年的經(jīng)營(yíng)中，萬(wàn)科堅(jiān)持“不囤地，不捂盤，不拿地王”的經(jīng)營(yíng)原則；實(shí)行快速周轉(zhuǎn)、快速開發(fā)，依靠專業(yè)能力獲取公平回報(bào)的經(jīng)營(yíng)策略。產(chǎn)品始終定位于城市主流住宅市場(chǎng)，主要為城市普通家庭供應(yīng)住房，堅(jiān)持快速銷售、合理定價(jià)，要求各地下屬公司樓盤推出后當(dāng)月銷售率達(dá)到60%以上。同時(shí)，公司堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)

2、，不追求高利潤(rùn)率。隨著萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司的不斷進(jìn)步和發(fā)展，對(duì)銷售人才的需求也日益迫切，如何打造一只優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，不斷提升企業(yè)的銷售水平，對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展有著重要的意義。面對(duì)2013年房地產(chǎn)企業(yè)既有機(jī)遇又有挑戰(zhàn)，因此公司為進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，決定對(duì)在職的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，希望借助培訓(xùn)使公司營(yíng)銷人員提高營(yíng)銷水平，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)，推動(dòng)公司更好更快發(fā)展。（二）培訓(xùn)需求分析原因1、從今近期的銷售業(yè)績(jī)看，部分銷售業(yè)績(jī)與預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)存在一定得差距；2、經(jīng)過多方觀察，本公司雖然對(duì)銷售崗位的工作流程有明確

3、的規(guī)定，但是銷售人員在實(shí)際工作中沒有嚴(yán)格按照工作流程進(jìn)行，多余和冗余步驟較多，影響工作效率和工作目標(biāo)的完成；3、投訴電話數(shù)量增加，反應(yīng)部分銷售人員在銷售過程中沒有按流程走，程序錯(cuò)亂。（三）培訓(xùn)需求分析目的通過此次培訓(xùn)需求分析，與銷售人員進(jìn)行良好的溝通，了解關(guān)于銷售崗位工作流程方面的培訓(xùn)需求，更好的幫助培訓(xùn)，使得銷售人員充分了解銷售崗位的工作流程，優(yōu)化工作流程，提高營(yíng)銷水平，提升銷售業(yè)績(jī)，完成銷售目標(biāo)，更好的為客戶服務(wù)，促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。（四）培訓(xùn)需求調(diào)查對(duì)象1、調(diào)查部門：萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司人

4、力資源部2、調(diào)查對(duì)象：公司銷售部的銷售人員（五）培訓(xùn)需求的調(diào)查方式在本次培訓(xùn)需求分析過程中，主要以訪談的方式進(jìn)行。由于本次培訓(xùn)主要是針對(duì)銷售崗位的工作流程，所以此次訪談提綱的設(shè)計(jì)主要是圍繞工作流程，對(duì)在職員工進(jìn)行訪談。主要是了解他們對(duì)已有工作流程規(guī)定的認(rèn)知程度，并收集在職員工認(rèn)為應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)的部分和環(huán)節(jié)。通過訪談提綱結(jié)果的分析，了解在職的銷售人員的工作流程與本公司規(guī)定的工作流程之間的差距，便于制定培訓(xùn)內(nèi)容和明確培訓(xùn)的側(cè)重點(diǎn)，使得本次培訓(xùn)更具有針對(duì)性。（六）培訓(xùn)需求材料來(lái)源1、員工檔案表與績(jī)效表2

5、、銷售人員的崗位說(shuō)明書3、訪談收集信息（訪談提綱見附表）（七）培訓(xùn)需求分析的時(shí)間安排1、2013年5月4日：準(zhǔn)備工作，準(zhǔn)備相關(guān)材料2、2013年5月5日—4月7日：設(shè)計(jì)并完訪談提綱3、2013年4月8日—4月10日：分析相關(guān)材料，撰寫培訓(xùn)需求分析報(bào)告。（八）培訓(xùn)需求分析報(bào)告培訓(xùn)需求分析報(bào)告根據(jù)本公司的要求，人力資源部對(duì)公司市場(chǎng)銷售部部門經(jīng)理及在職員工進(jìn)行訪談，收集培訓(xùn)需求信息，根據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，撰寫此培訓(xùn)需求分析報(bào)告，作為2013年度5月份開展銷售工作流程培訓(xùn)的參考和依據(jù)。一、銷售人員工

6、作流程房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場(chǎng)接待是主戰(zhàn)場(chǎng)，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動(dòng)作是關(guān)鍵。本文按照現(xiàn)將最基本的銷售動(dòng)作及注意事項(xiàng)作詳細(xì)的介紹：流程一：接聽電話1、接聽電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)"ｘｘ花園，你好"，而后開始交談。2、通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地溶入。3、在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資料：客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品有具體要求的資訊，另包括：認(rèn)知途徑等。4

7、、最好是直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。5、馬上將所得到的資料記錄在來(lái)電表上。流程二：迎接客戶1、客戶進(jìn)門，銷售人員立即起身上前招呼客戶，熱情接待。2、通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所?lái)區(qū)域和接受媒體。3、幫助客戶放置衣帽等。流程三：產(chǎn)品介紹1、交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。2、按銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合模型、燈箱、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等小區(qū)。）流程四：購(gòu)買恰談1、倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售前入座；2、在

8、客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶樣本作試探性介紹；3、根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明；4、針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙；5、適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望；6、在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)1、結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；2、按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選戶別的適合自己的需求；3、盡量多講解，以吸引客戶目光。流程六：暫未成交1、將銷售海報(bào)等資料備齊交給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；2