恒源木業(yè)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)

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1、恒源木業(yè)整體家居有限公司一、導(dǎo)購(gòu)員四“懂”、五“會(huì)”1、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)行銷人員分類：營(yíng)業(yè)員、導(dǎo)購(gòu)員；l營(yíng)業(yè)員：指在指定場(chǎng)所進(jìn)行普通營(yíng)業(yè)活動(dòng)的行銷人員，其特點(diǎn)是：迎來(lái)送往，根據(jù)消費(fèi)者的喜好或購(gòu)買欲望進(jìn)行按需行銷，僅銷售產(chǎn)品。l導(dǎo)購(gòu)員：指在指定場(chǎng)所進(jìn)行深度營(yíng)業(yè)活動(dòng)的行銷人員，其特點(diǎn)是：察言觀色，鎖定消費(fèi)者的需求，利用行銷技巧和市場(chǎng)潮流趨勢(shì)，圍繞消費(fèi)者的文化或品位，進(jìn)行引導(dǎo)式行銷，不僅銷售產(chǎn)品，還銷售思想和服務(wù)。2、懂產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念懂產(chǎn)品最搭配懂飾品搭配、擺放懂室內(nèi)色彩搭配3、會(huì)接待顧客會(huì)與顧客交流會(huì)揣摩顧客心

2、理會(huì)引導(dǎo)顧客消費(fèi)會(huì)將產(chǎn)品與戶型結(jié)合，形成最佳效果l懂產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念：指行銷人員必須掌握產(chǎn)品用材、工藝處理、物理尺寸、結(jié)構(gòu)功能、時(shí)尚外觀、設(shè)計(jì)思路、寓含理念等。l懂產(chǎn)品最佳搭配：指行銷人員必須掌握產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念在不同環(huán)境、不同戶型等條件下搭配而產(chǎn)生的效果，并形成最佳。比如l懂飾品搭配、擺放：氛圍效果如何、賣場(chǎng)是否整潔、燈光是否到位、飾品是否擺放協(xié)調(diào)、錯(cuò)落有致、色彩是否均稱等，是否能吸引并刺激消費(fèi)者的關(guān)鍵之一。因而我們的行銷人員必須將上述問(wèn)題或技能熟練掌握。并隨時(shí)預(yù)以調(diào)整，達(dá)到最佳。l懂室內(nèi)色彩

3、搭配：目前國(guó)內(nèi)裝修主要有三種：2簡(jiǎn)裝：白色干墻面，簡(jiǎn)單鑲邊，此種裝修屬冷色調(diào)裝修，如將我胡桃木門置于其中，即是冷暖搭配，給緊張的生活置一休閑的空間；2簡(jiǎn)裝但做有彩色墻面：此種裝修在前種基礎(chǔ)上對(duì)墻面做了如土黃等暖色式中性色，如將我公司胡桃木門置于其中，暖色加暖色，溫馨之至（可以營(yíng)造出任何家庭都渴望達(dá)到的一片溫馨祥和的氣氛，同時(shí)也充分體現(xiàn)我公司宗旨：溫馨健康每一家），此種裝修是目前較普遍采用的一種裝修風(fēng)格；2深色裝修：此種裝修一般是采用胡桃木或櫻桃木作地板或鑲門邊，由色彩可以看出，主人家是有相當(dāng)素質(zhì)和文化品位，

4、如將我胡桃木門置于其中，其家就古香古色、有相當(dāng)?shù)奈幕嵨?，同時(shí)也體現(xiàn)出主人家高雅的生活情調(diào)。l會(huì)接待顧客：要求我們的行銷人員有禮貌的用語(yǔ)、整潔的儀表、自然的態(tài)勢(shì)、能做到熱情、親切、充滿激情；l會(huì)與顧客交流：要求我們的行銷人員能互動(dòng)、不要一味的介紹解說(shuō)而成為義務(wù)解說(shuō)員，互動(dòng)內(nèi)容包括人文地理、古今中處等等，當(dāng)然，萬(wàn)變不離其中，均以我們的目的為目的；l會(huì)揣摩顧客心理：通過(guò)以上交流，會(huì)揣摩顧客心理，洞悉其所需、是需要床、衣柜或是一整套；是產(chǎn)品吸引了他（她），還需談價(jià)，還是性價(jià)比達(dá)不到其要求等等；第7頁(yè)恒源木業(yè)整體家

5、居有限公司l會(huì)引導(dǎo)顧客消費(fèi)：木門是一種功能與時(shí)尚，色彩與個(gè)性均不能缺少的耐用品，我們行銷人員所見所聞的行業(yè)潮流與趨勢(shì)遠(yuǎn)比消費(fèi)者多，所以如何引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)既能實(shí)用又潮流，擺在家里，又突出個(gè)性的產(chǎn)品，將是我們行銷人員永恒的主題，同時(shí)也是提升我們行銷人員行銷業(yè)績(jī)的重要途徑之一；l會(huì)將產(chǎn)品與戶型結(jié)合：很多的消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，喜歡某一產(chǎn)品，卻又恐房間面積不足、尺寸不符而擺放不下，此時(shí)就需要我們的行銷人員能排憂解難以達(dá)成交易，這樣既體現(xiàn)了業(yè)績(jī)，又會(huì)贏得消費(fèi)者的好評(píng)，為潛在客戶埋下伏筆。一、消費(fèi)心理“上兵伐謀，攻心為上

6、”。古人云：上兵伐謀，意為最高之兵法在于謀略。古語(yǔ)云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”以成為行銷戰(zhàn)爭(zhēng)的“心經(jīng)”，而攻心為上，對(duì)行銷來(lái)說(shuō)關(guān)鍵就在于抓住消費(fèi)者的心。?　　從品牌、定位到差異化，從定價(jià)、促銷到整合行銷，莫不都是在針對(duì)消費(fèi)者的心理在采取行動(dòng)。現(xiàn)在的市場(chǎng)行銷將越來(lái)越依賴于對(duì)消費(fèi)者心理的把握和迎合，從而影響消費(fèi)者，最終達(dá)成產(chǎn)品的銷售。從國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)來(lái)看，中國(guó)的消費(fèi)者心理和歐美等國(guó)家相比，既有共性也有我們的特殊性，經(jīng)過(guò)眾多的觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)以下八個(gè)消費(fèi)者心理，在中國(guó)具有相當(dāng)?shù)钠毡樾?，具備很?/p>

7、的行銷價(jià)值，現(xiàn)列舉如下：　　?　　1、?面子心理?　　中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購(gòu)買或者支付能力。行銷人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取利潤(rùn)、達(dá)成銷售。??　　腦白金就是利用了國(guó)人在送禮時(shí)的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場(chǎng)；當(dāng)年的TCL憑借在手機(jī)上鑲嵌寶石，在高端手機(jī)市場(chǎng)獲取了一席之地，從而獲取了利潤(rùn)收益；終端銷售中，店員往往通過(guò)夸獎(jiǎng)消費(fèi)者的眼光獨(dú)到，并且產(chǎn)品如何與消費(fèi)者相配，讓消費(fèi)者感覺(jué)大有臉面，從而達(dá)成銷售。?　　2、?從

8、眾心理?（聚熱心理）　　從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購(gòu)買決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。??以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn)，其實(shí)在實(shí)際工作中，我們還可以主動(dòng)利用人們的從眾心理。比如：現(xiàn)在超市中，行銷人員在產(chǎn)品陳列時(shí)故意留有空位，從而給人以該產(chǎn)品暢銷