資源描述：
《sme銷售話術(shù)手冊(cè)1011》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、SME銷售話術(shù)手冊(cè)Beta新浪——商業(yè)運(yùn)營(yíng)內(nèi)部資料，嚴(yán)禁外傳1目錄一.使用說明..........................................................................................3二.粉絲通銷售話術(shù)（以電商行業(yè)為例）........................................31、開場(chǎng)白.......................................................32、挖掘需求.........................
2、............................43、推介產(chǎn)品.....................................................64、常見問題.....................................................85、促單成交....................................................10內(nèi)部資料，嚴(yán)禁外傳2一.使用說明本手冊(cè)中話術(shù)基于電商行業(yè)進(jìn)行撰寫，在實(shí)際使用中，請(qǐng)根據(jù)目標(biāo)行業(yè)的情況進(jìn)行調(diào)整。二.粉絲通銷售話術(shù)（以電商行業(yè)為例
3、）1、開場(chǎng)白重點(diǎn)：明確客戶行業(yè)痛點(diǎn)，清楚粉絲通較于該行業(yè)已有推廣渠道的主要優(yōu)勢(shì)?！究蛻絷P(guān)注粉絲通引流效果，目前使用淘寶直通車等推廣方式?！夸N售：請(qǐng)問是XXX公司的李總嗎？客戶：是的，您哪里？銷售：李總您好，我是XX的XX，您現(xiàn)在講話方便嗎？客戶：有什么事？/你說吧！銷售：看到您的店鋪在使用淘寶直通車在進(jìn)行推廣，看樣您對(duì)流量很關(guān)注。目前新浪基于微博推出了一款可將寶貝信息主動(dòng)推送給用戶，通過微博短鏈將客戶引流到您店鋪的方案，天貓的一家女裝店（請(qǐng)選用對(duì)應(yīng)行業(yè)的案例）就在用這個(gè)方式，半個(gè)月內(nèi)為該店鋪帶來了4.6萬的訪問流量，平均一個(gè)流量0.79元。2013年4月份
4、，阿里巴巴投資新浪微博一個(gè)主要原因就是看中了新浪微博的龐大用戶群以及能給電商平臺(tái)帶來流量。所以希望占用您2分鐘，給您簡(jiǎn)單介紹一下?？蛻簦赫f來聽聽。（開始進(jìn)入詢問及了解客戶需求導(dǎo)入產(chǎn)品階段）內(nèi)部資料，嚴(yán)禁外傳32、挖掘需求重點(diǎn)：通過開放型和封閉型問題確認(rèn)客戶的明確需求，針對(duì)需求引入產(chǎn)品。（1）基于案例挖掘需求1銷售：……（針對(duì)客戶完成開場(chǎng)白）客戶：那個(gè)天貓女裝店是怎么做到的？銷售：剛才提到的是一家叫做cici-shop的天貓店，主要以日系時(shí)尚少女服裝為主，不知道您是否聽說過這家店（適當(dāng)增加互動(dòng)環(huán)節(jié)）？您也知道女裝行業(yè)同質(zhì)化很嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。為了區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)
5、手，他們使用這款叫做粉絲通的產(chǎn)品在微博上有針對(duì)性的對(duì)一線城市18到32歲的喜歡日系服飾的女性進(jìn)行重點(diǎn)投放，客戶對(duì)效果很滿意。您產(chǎn)品的目標(biāo)用戶群和他的差不多，是不是同樣面臨著類似的挑戰(zhàn)？（簡(jiǎn)單介紹優(yōu)秀案例，引導(dǎo)客戶思考以需求挖掘）客戶：情況差不多。銷售：您目前除了投淘寶直通車之外，還在投哪些推廣渠道呢？（開放型問題，了解客戶當(dāng)前的主要渠道，了解客戶的現(xiàn)狀和需求）客戶：我們還投了鉆石展位，淘寶客，基本上有效果的都投了。銷售：像鉆石展位能起到品牌塑造和店鋪引流的作用。我能不能這么理解，您采用這些渠道，一方面希望有流量，另一方面也在逐步的塑造品牌，以區(qū)隔對(duì)手？（封
6、閉型問題，確認(rèn)客戶的推廣需求）客戶：差不多，我當(dāng)然希望不僅賣衣服，還能像韓都衣舍似的打造成品牌。銷售：您家的衣服款式很不錯(cuò)，相信……，李總，想問一句，這些渠道的效果達(dá)到您的預(yù)期了嗎？（開放型問題，了解客戶對(duì)效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)）內(nèi)部資料，嚴(yán)禁外傳4客戶：效果還能接受，不過目前直通車，有些關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)挺激烈的，點(diǎn)擊成本也有些高。還有就是知道曝光次數(shù)，但是很難衡量品牌塑造的效果。銷售：李總，我能不能這么認(rèn)為，您期望宣傳品牌和獲得流量，而且品牌宣傳效果可以衡量，流量獲得成本更低？（封閉型問題確認(rèn)客戶需求）客戶：是的。銷售：那您和我介紹的客戶挺像的，他們也是關(guān)注品牌和流
7、量，用了粉絲通，僅半個(gè)月曝光就達(dá)到310萬次，帶來了4.6萬流量，平均一個(gè)流量0.79元。同時(shí)他的官方微博增加了6000多活躍粉絲，這些活躍粉絲就是他品牌的支持者，愿意收到這個(gè)品牌更多的信息。假如您也使用這種方案，是不是您打造品牌的目標(biāo)有幫助呢？（針對(duì)需求引入產(chǎn)品）客戶：……（進(jìn)入產(chǎn)品推介階段）（2）基于案例挖掘需求2銷售：……（針對(duì)客戶完成開場(chǎng)白）客戶：說說看。（客戶不置可否，未能了解客戶的興趣點(diǎn)）銷售：像我剛才提到的那家天貓店，您也知道電商的女裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，所以客戶希望有一種低成本方式進(jìn)行客戶引流，同時(shí)塑造品牌，以區(qū)隔對(duì)手，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。他家
8、和您的情況差不多，李總，咱家是否也面臨類似的挑戰(zhàn)？（拆解案例，降低
