成功的大客戶銷售

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1、葉茂中策劃做上卷葉茂中著簡介本書是著名營銷策劃人葉茂中親自策劃的28個營銷廣告實戰(zhàn)案例的全面展示。在本書中作者提出了縱橫營銷，方能縱橫天下的觀點。本書展示的案例正是作者成功運用橫向營銷與縱向營銷的實戰(zhàn)過程。在初級市場，縱向營銷可以左沖右突輕易圈地，而在競爭激烈的成熟市場則更需要橫向營銷發(fā)揮創(chuàng)造性奇跡。本書有實戰(zhàn)、有經(jīng)驗、有感悟、有自成一家的觀點，當然還有很多圖片以及葉茂中一貫的幽默文風，與讀者分享迅速提升品牌和銷量的葉茂中經(jīng)驗。葉茂中策劃做縱向營銷極限運用的結果企業(yè)的生存首先是市場和競爭對手的選擇，然后是營銷思維的選擇。隨著更多新產(chǎn)品新品牌

2、的加入,吸引消費者注意變得前所未有的困難.一方面消費者選擇越來越多,選擇的時間越來越少,另一方面新的媒體不斷涌現(xiàn),資源泛濫.傳播成本越來越高,傳播效果卻急劇下降.沒有讓人眼睛一亮的創(chuàng)新,根本不可能讓消費者注意到你.更毋須談什么現(xiàn)代營銷競爭.市場對創(chuàng)新的要求從未像現(xiàn)在這么迫切又關鍵!葉茂中策劃做橫向營銷的主張:打破界限替代:除了牙膏還有其他東西可以清潔牙齒嗎?口香糖.反轉:門一定要從外面鎖嗎?從里面鎖有什么用途?組合:房子可以移動嗎?夸張:誰可以幫助消費者實現(xiàn)星際旅游的夢想去除:不逛街可以購物嗎?冬天為什么總是要穿厚厚的棉衣?lián)Q序:有什么辦法可

3、以讓消費者在使用服務前付費?電話卡,電費卡,會員卡,有時候為了鼓勵消費,我們會讓消費者后付款先使用,那個產(chǎn)品就叫做信用卡.葉茂中策劃做打破產(chǎn)品類別界限:打破產(chǎn)品類別的界限,以原創(chuàng)性產(chǎn)品革命性的界定一個新市場,將帶來比細分市場高得多的利潤回報.比如木頭椅和木頭椅競爭,頂多在款式,顏色,制作工藝上做文章.哪怕用了檀香木,那也只有品位很高的人才會購買,還是一個狹窄的人群,為什么木頭椅一定要硬邦邦呢?如果把皮球的柔軟彈性添加到椅子上,這樣不就成了沙發(fā)了嗎!葉茂中策劃做打破、打破、再打破不能夠產(chǎn)生原創(chuàng)性產(chǎn)品怎么辦呢？那就必須在市場層面及營銷組合層面進

4、行創(chuàng)新。比如賦予舊產(chǎn)品新功能，為它尋找新的使用方法、使用場合、使用人群、使用時間。或者用新的方式來銷售它：新的渠道、新的價格體系、新的促銷方法、新的概念等。這同樣是橫向營銷的一種運用。葉茂中策劃做換個說法，橫向營銷希望我們繼續(xù)打破：打破產(chǎn)品功能界限、打破目標消費群界限、打破使用方法界限、打破使用場合界限、打破使用時間界限、打破渠道界限、打價格界限、打破促銷界限、打破營銷組合方式界限，等等。各種打破有時還可能互相交叉。葉茂中策劃做打破產(chǎn)品功能界限葉茂中這廝有一次和手下閑聊：賓館里的一次性浴帽如何還能擴大市場？機會或許在廚房里。做飯菜的時候頭發(fā)

5、掉在飯菜里是令人惡心的事，而烹調(diào)的油煙沾在頭發(fā)上亦令人不爽，浴帽正好派上用場：管住頭發(fā)，阻擋油煙。現(xiàn)在，浴帽生產(chǎn)廠家只要改變產(chǎn)品名稱：一次性廚師帽，并與一次性桌布、保鮮膜之類產(chǎn)品陳列同一貨架，浴帽就多了一個市場空間出來，浴帽廠家就可以多賺銀子了。葉茂中策劃做打破目標消費群界限剃須刀的目標人群當然是男人，可是吉列卻想要將剃須刀賣給女人。橫向營銷居然一如既往地支持這個想法：有什么不可以呢？現(xiàn)在市場上針對女人使用的剃須刀已經(jīng)有了吉列、飛利浦、松下等眾多品牌。葉茂中策劃做打破使用方法界限牛奶是喝的，現(xiàn)在可不可以干吃呢？這就誕生了干奶片的創(chuàng)意。水果是

6、吃的，可不可以喝呢？這不僅誕生了果汁飲料，還誕生了榨汁機市場。一個人想打網(wǎng)球怎么辦呢？壁球又誕生了。葉茂中策劃做打破使用場合界限米飯是典型的主餐食品，有什么辦法可以讓米飯可以吃著玩呢？小米鍋巴做到了。還有土豆，由餐桌上的紅燒菜肴變成了辦公室的休閑食品薯片。甚至用來填飽肚子的熱汽騰騰白白胖胖的饅頭，也可以變成郊游時邊吃邊玩的五味俱全的烤饅頭片。在隨身聽出現(xiàn)以前，音樂只能在一個固定的場所欣賞，現(xiàn)在呢？葉茂中策劃做打破渠道界限隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及與完善，網(wǎng)上購物對傳統(tǒng)便利店的威脅越來越大，坐在家里遍覽千萬種商品，動動手指就可以訂貨上門，多么方便的購物

7、方式啊。傳統(tǒng)便利店還可以做些什么呢？運用橫向營銷思維，傳統(tǒng)便利店不要試著去對立互聯(lián)網(wǎng)購物，可以試著去補充：互聯(lián)網(wǎng)送貨上門需要極高的時間與人力、財力成本，那么網(wǎng)點廣泛的傳統(tǒng)便利店正可以充當互聯(lián)網(wǎng)的倉儲與發(fā)貨功能。威脅轉變成了機會。化妝品、洗發(fā)水可以只放到藥店出售嗎？橫向營銷認為可以，只需要將化妝品和洗發(fā)水增加治療功能。葉茂中策劃做打破價格界限一件襯衫賣到上萬元，一部車只賣一元，可能嗎？就象前文提到的爆米花，甚至免費贈送，但一樣創(chuàng)造利潤。因為橫向營銷的運用。葉茂中策劃做打破營銷組合方式界限養(yǎng)花成為一種回歸自然的風尚，許多個人和企業(yè)都喜歡用真正的

8、花草來點綴自己的環(huán)境，但常常因為不懂養(yǎng)花導致望而卻步。為了鼓勵消費者購買真正的花草，縱向營銷可能會建議花農(nóng)提供更容易養(yǎng)的花草，但那樣一來就只有極少的品種可供選擇。橫向營銷則會建議