大客戶銷售的成功之道.doc

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1、課后測試測試成績：70.0分。恭喜您順利通過考試！單選題·1、在老師的講述中，可以將銷售的產(chǎn)品分為幾大類？（10?分）·?A·六·?B·五·?C·七·??D·四·正確答案:A··2、大客戶銷售的業(yè)務(wù)本質(zhì)，也需要通過爭取的方式去守住客戶，那么所說的“爭”是“爭”哪幾個方面？（10?分）·?A·客戶資源·?B·訂單的成功率·?C·老客戶的采購份額·??D·以上都對·正確答案:D··3、我們過去傳統(tǒng)上，往往說客戶進(jìn)入到采購周期的時(shí)候，我們將其稱之為什么？（10?分）·??A·市場需求·?B·產(chǎn)生需求·?C·結(jié)算需求·?D·成本需求·正確答案:B··4、我們說做營

2、銷的以客戶為中心，這個導(dǎo)向思維是指下列的哪項(xiàng)導(dǎo)向思維？（10?分）·?A·競爭導(dǎo)向·??B·客戶導(dǎo)向·?C·時(shí)間導(dǎo)向·?D·成果導(dǎo)向·正確答案:B··5、我們說“沒有成果的銷售行動等于零”是屬于下列哪項(xiàng)導(dǎo)向思維？（10?分）·?A·競爭導(dǎo)向·?B·客戶導(dǎo)向·?C·時(shí)間導(dǎo)向·??D·成果導(dǎo)向·正確答案:A·多選題·1、大客戶銷售從業(yè)務(wù)本質(zhì)上來講，可以用下列哪幾個字概括？（10?分）·?A·找·?B·跟·?C·攻·?D·守·正確答案:ABCD··2、做好大客戶銷售關(guān)鍵的幾大行為理念，分別是下列哪幾項(xiàng)？（10?分）·?A·競爭導(dǎo)向·?B·客戶導(dǎo)向·?C·時(shí)間導(dǎo)向

3、·?D·成果導(dǎo)向·正確答案:ABCD·判斷題·1、大客戶訂單的尋寶邏輯，我們先要了解路徑怎么走，再是中間有哪些節(jié)點(diǎn)和機(jī)關(guān)，最后再是打開方式？（10?分）·??A·正確·?B·錯誤·正確答案:正確··2、大客戶訂單路徑中間的采購流程節(jié)點(diǎn)，對我們銷售而言，可以稱之為銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)？（10?分）·??A·正確·?B·錯誤·正確答案:正確··3、客戶需求的七個方面是指的事：客戶的歷史信息、客戶的相關(guān)信息、客戶的需求時(shí)間、客戶需求的參照物、客戶的指標(biāo)、客戶的需求目標(biāo)？（10分）·??A·正確·?B·錯誤·正確答案:正確·