商戰(zhàn)模擬課程理論分析與講解

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1、商戰(zhàn)模擬課程理論分析與講解北京大學創(chuàng)新研究院?PIERPKU內(nèi)部資料注意保密戰(zhàn)略概述團隊構建產(chǎn)品戰(zhàn)略生產(chǎn)管理市場營銷財務管理評分標準競爭分析商戰(zhàn)模擬課程理論分析與講解奮斗目標——公司價值最大化：七項指標綜合評分最高實現(xiàn)目標的過程——公司戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行一個優(yōu)秀的企業(yè)一般都是由這兩方面因素造就：卓越的戰(zhàn)略制定能力；成功地實施和執(zhí)行既定戰(zhàn)略的能力何為戰(zhàn)略？商戰(zhàn)模擬中的戰(zhàn)略包括哪些方面？如何制定與執(zhí)行我們的戰(zhàn)略？戰(zhàn)略概述“不謀全局者不足謀一隅，不謀萬世者不足謀一時”一個成熟的公司戰(zhàn)略至少應包括：時間上的長期與短期戰(zhàn)略空間上的公司整體與部門的戰(zhàn)略基本競爭戰(zhàn)略選擇:成本領先戰(zhàn)

2、略；產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略；集中戰(zhàn)略戰(zhàn)略投資：創(chuàng)新投資——“質(zhì)”的投資規(guī)模投資——“量”的投資戰(zhàn)略綜述Team≠Group一個和尚挑水喝，兩個和尚抬水喝，三個和尚沒水喝——失敗的團隊一只螞蟻來搬米，搬來搬去搬不起，兩只螞蟻來搬米，身體晃來又晃去，三只螞蟻來搬米，輕輕抬著進洞里——成功的團隊團隊構建有效的分工與協(xié)作分工的原則：“物盡其用”——每一個成員都可以在合適的崗位上發(fā)揮其最大的價值合作的關鍵：有機整合，而非簡單拼湊CEO——統(tǒng)籌全局，協(xié)調(diào)各部門工作CFO——內(nèi)部財務計算、規(guī)劃與分析、投資決策指導；對手財務狀況分析CMO——市場影響因素分析、行業(yè)及對手市場狀況分析、營銷策

3、略制定COO——生產(chǎn)決策優(yōu)化、產(chǎn)量與質(zhì)量擴張規(guī)劃CHO——工人招聘、與生產(chǎn)緊密結合，輔助其他各個部門工作以及刺探對手情報等團隊構建產(chǎn)品組合抉擇兩產(chǎn)品戰(zhàn)略？三產(chǎn)品戰(zhàn)略？四產(chǎn)品戰(zhàn)略？產(chǎn)品結構優(yōu)化一般的導向性指標——利潤至上原則怎樣的產(chǎn)品結構能夠實現(xiàn)利潤最大呢？——賺錢的產(chǎn)品多生產(chǎn)，不太賺錢的少生產(chǎn)以達到一個平衡點怎樣去衡量這樣平衡點呢？單位資源對各產(chǎn)品的邊際貢獻分析；各產(chǎn)品的投資回報率分析；機會成本分析……產(chǎn)品戰(zhàn)略從理論上講：當每個市場的每個產(chǎn)品的單位機時邊際貢獻均相等時本期利潤可實現(xiàn)最大化（機器為生產(chǎn)最大約束條件）但是：我們的企業(yè)面臨著財務、既定的人機結構等多方面約束

4、，并且完全的追求所謂的理論上利潤最大如：最賺錢的產(chǎn)品可能是最耗費資金的，但是我們的融資額度都是有限的因此：需要多指標綜合分析產(chǎn)品戰(zhàn)略研發(fā)策略——“質(zhì)”的競爭研發(fā)會增加成本；研發(fā)能增加需求研發(fā)注意點：早研發(fā)早受益：產(chǎn)品受益期為當期及以后各期效益隨期數(shù)推進遞減：越晚研發(fā)受益期越短費用分攤——誰受益誰承擔：受益產(chǎn)品為當期及以后各期中前期視為長期戰(zhàn)略投資，后期視為促銷手段兩大研發(fā)策略：早且集中的研發(fā)，并盡可能研發(fā)到頭，產(chǎn)品的競爭集中體現(xiàn)在“質(zhì)”上交錯研發(fā)，并非研發(fā)到頭，產(chǎn)品的競爭集中體現(xiàn)在“量”上產(chǎn)品戰(zhàn)略生產(chǎn)排班原則：生產(chǎn)最大化；成本最低化生產(chǎn)管理第一班正班第一班加班第二班

5、正班第二班加班產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品3產(chǎn)品4產(chǎn)品4第一班正班第一班加班第二班正班第二班加班產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4產(chǎn)品4產(chǎn)能擴張——“量”的競爭首期購買多少機器合適？中后期怎樣的擴張步伐？工資系數(shù)成本：增加的工資支出；資金用于其他方面的機會成本收益：提高正品率，減少廢品，增加收入；產(chǎn)品等級提升；銷量增加，市場占有率提高生產(chǎn)管理原材料采購原則：需要多少采購多少參考優(yōu)惠折扣點注意對資金調(diào)節(jié)的影響注意優(yōu)惠折扣對利潤的影響生產(chǎn)管理為何公司N的價格比我高，銷量也比我大，利潤也比我高？需求的影響因素有哪些？四個產(chǎn)品四個市場，該如何投放產(chǎn)品？應該如何制定本公司各產(chǎn)品的價格？

6、以產(chǎn)定銷或以銷定產(chǎn)？…………市場營銷需求影響因素：價格、廣告、促銷的絕對值以及相對值都會影響需求。廣告針對某一產(chǎn)品的四個市場，對后期略有影響，促銷針對某一市場的四個產(chǎn)品，僅對當期有影響。營銷費用應與銷售額相匹配產(chǎn)品質(zhì)量（等級）——與研發(fā)和工資系數(shù)相關研發(fā)從根本上提升產(chǎn)品等級，工資系數(shù)僅能在當期產(chǎn)品研發(fā)等級的基礎上再提升不到一級整個市場的容量、經(jīng)濟發(fā)展水平、季節(jié)變動、上期市場份額、隨機的市場消息等當供小于求時（供給是指本期運送量-廢品數(shù)+庫存數(shù)），多余的需求一部分會轉為對本公司的下期訂貨，一部分會轉為其他公司的需求。市場營銷產(chǎn)品投放理論上：單位產(chǎn)品各市場邊際貢獻相等時

7、利潤最大市場邊際貢獻=該市場的單價-變動運輸費當單位產(chǎn)品各市場邊際貢獻均相等時，直觀的結果為某產(chǎn)品四個市場的差價就是該產(chǎn)品在各市場的單位變動運輸費的差額市場占有率——七項指標之一市場進入壁壘——不要輕易放棄市場“未滿足需求轉變?yōu)槠渌拘枨蟆倍▋r過低相當于在自己損失利潤的同時成就了他人均衡投放市場風險最?。ㄊ袌龇蓊~均衡）市場營銷市場消息是否發(fā)生？隨機；發(fā)生后影響多大？隨機。心理博弈定價理論：成本導向——準確計算本公司各產(chǎn)品相關成本需求導向——根據(jù)供需關系以及需求的價格彈性等競爭導向——參考行業(yè)內(nèi)其他公司的情況以及本公司的市場競爭策略產(chǎn)銷結合——生產(chǎn)、財務、市場一