讓顧客主動(dòng)來(lái)敲門(mén)

《讓顧客主動(dòng)來(lái)敲門(mén)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、[美]斯賓塞·約翰遜著讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)敲門(mén)讓顧客主動(dòng)來(lái)敲門(mén)成功者都是杰出的推銷(xiāo)人一向顧客推銷(xiāo)二向自己推銷(xiāo)三讓顧客主動(dòng)來(lái)敲門(mén)四一.成功者都是杰出的推銷(xiāo)人銷(xiāo)售的困境交易的背后是人推銷(xiāo)要讓顧客滿(mǎn)意銷(xiāo)售的困境作為一名推銷(xiāo)員，你是否也遇到過(guò)這樣的困境呢？一種潛在的恐懼困擾著——拒絕?！澳莻€(gè)顧客真難纏，我根本沒(méi)辦法說(shuō)服他。真不希望再碰到這種客戶(hù)了！”推銷(xiāo)過(guò)程在瞬息萬(wàn)變的社會(huì)似乎變得越來(lái)越復(fù)雜?！皠傞_(kāi)始作推銷(xiāo)員的時(shí)候，我就是和客戶(hù)說(shuō)這樣的話(huà)，并借此拿下了一筆又一筆的訂單，但是，為什么現(xiàn)在這些話(huà)越來(lái)越不管用了呢？”銷(xiāo)售的困境你是

2、否也在傳統(tǒng)的推銷(xiāo)路子上遇到過(guò)瓶頸？“我讀了所有關(guān)于銷(xiāo)售的書(shū)，一有機(jī)會(huì)就和客戶(hù)進(jìn)行溝通，而且經(jīng)常加班工作，連周末都不休息。但讓我不解的是，為什么現(xiàn)在獲得的利潤(rùn)卻開(kāi)始下降，雖然加班的次數(shù)越來(lái)越多，可銷(xiāo)售額卻停滯不前，而且我從工作中得到的樂(lè)趣也越來(lái)越少了！”而我們都明白這個(gè)道理：即使是很有價(jià)值的想法最終也可能被扔進(jìn)垃圾堆，如果它們沒(méi)有被很好地推銷(xiāo)出去的話(huà)。作為一名推銷(xiāo)人，不管你承認(rèn)不承認(rèn)，銷(xiāo)售中最重要的秘訣：每一筆交易的背后，都是一個(gè)人。交易的背后是人銷(xiāo)售的對(duì)象，也被許多人稱(chēng)為客戶(hù)或潛在客戶(hù)，實(shí)際上是一個(gè)人。如果你

3、把他當(dāng)做一件商品或其他什么東西——而不是一個(gè)對(duì)等的人——來(lái)對(duì)待，結(jié)果只能是讓你自己淪為一個(gè)叫賣(mài)的小販。奇妙的悖論“當(dāng)我不再費(fèi)盡心思去獲得自己想要的東西，轉(zhuǎn)而努力去幫助其他人獲得他們想要的東西時(shí)，我得到了更多的快樂(lè)和財(cái)富?！苯灰妆澈蟮娜虽N(xiāo)售的兩部分購(gòu)買(mǎi)者向顧客推銷(xiāo)銷(xiāo)售者向自己推銷(xiāo)推銷(xiāo)要讓客戶(hù)滿(mǎn)意有目標(biāo)的推銷(xiāo)意味著作為推銷(xiāo)人會(huì)主動(dòng)做些什么，而不是被動(dòng)地例行公事，在具體的每次推銷(xiāo)過(guò)程中，都會(huì)有意識(shí)地做一些事情，或者說(shuō)其言行是有目標(biāo)的。而這種有目標(biāo)的推銷(xiāo)的動(dòng)力來(lái)源于何處呢？不管要推銷(xiāo)的是一種產(chǎn)品、一項(xiàng)服務(wù)，還是一個(gè)想

4、法，我們的推銷(xiāo)目標(biāo)是：幫助人們對(duì)他們購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和他們自己的購(gòu)買(mǎi)決定，感到滿(mǎn)意，因?yàn)槲覀円彩撬麄儭Ｓ心繕?biāo)的推銷(xiāo)就是在關(guān)心客戶(hù)，真心實(shí)意地幫助他人獲得他們想要的東西。二.向顧客推銷(xiāo)向顧客推銷(xiāo)策略之一——推銷(xiāo)前，預(yù)想成功向顧客推銷(xiāo)策略之二——推銷(xiāo)時(shí)，讓顧客主動(dòng)作出決定向顧客推銷(xiāo)策略之三——推銷(xiāo)后，做好跟蹤服務(wù)向顧客推銷(xiāo)策略之一——推銷(xiāo)前，預(yù)想成功作為推銷(xiāo)員，在開(kāi)始面對(duì)面向客戶(hù)推銷(xiāo)前的一分鐘，你在想些什么呢?“我通常會(huì)想對(duì)方可能如何拒絕我，還有可能出現(xiàn)哪些問(wèn)題。而結(jié)果，真的出了問(wèn)題。”與其如此擔(dān)憂(yōu)卻得不到好的結(jié)果，不

5、如我們換個(gè)方式，來(lái)個(gè)積極的“一分鐘預(yù)演”吧！一分鐘預(yù)演的三個(gè)步驟：第一步換位思考——從對(duì)方的角度考慮事情。第二步提供價(jià)值——我的產(chǎn)品哪些特點(diǎn)有利于解決對(duì)方的問(wèn)題。第三步大團(tuán)圓結(jié)局——對(duì)方正在使用購(gòu)得的產(chǎn)品，并受益它，而且對(duì)自己的選擇非常滿(mǎn)意。向顧客推銷(xiāo)策略之二——推銷(xiāo)時(shí)，讓顧客主動(dòng)作出決定人們都討厭被推銷(xiāo)人說(shuō)服，似乎對(duì)所有的推銷(xiāo)人都懷有抵觸情緒，但是喜歡主動(dòng)作出購(gòu)買(mǎi)決定。顧客獲取所需時(shí)的四個(gè)障礙：㈠購(gòu)買(mǎi)者并不信任推銷(xiāo)人；㈡購(gòu)買(mǎi)者覺(jué)得自己根本不需要我們的服務(wù)；㈢購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)為我們的產(chǎn)品帶來(lái)的幫助不如其他同類(lèi)產(chǎn)品顯著

6、；㈣購(gòu)買(mǎi)者并不著急購(gòu)買(mǎi)。那么，我們?cè)鯓硬拍軒椭麄兛朔@四個(gè)障礙呢？㈠要和客戶(hù)建立彼此信任，就要時(shí)刻牢記推銷(xiāo)目標(biāo)。㈡幫助人們認(rèn)識(shí)到他們真正的需求是什么，以提出問(wèn)題及認(rèn)真傾聽(tīng)的方法，并明確指出他們擁有的和想要的東西的差別。㈢真心實(shí)意幫助人們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們最有利。㈣為客戶(hù)提供一套行動(dòng)方案，以確保他們用最小的風(fēng)險(xiǎn)得到最大的回報(bào)。向顧客推銷(xiāo)策略之三——推銷(xiāo)后，做好跟蹤服務(wù)推銷(xiāo)之后，還要繼續(xù)進(jìn)行有目標(biāo)的推銷(xiāo)：人們對(duì)自己購(gòu)買(mǎi)的東西和自己的購(gòu)買(mǎi)決定感到非常滿(mǎn)意稱(chēng)贊他們的購(gòu)買(mǎi)決定，同時(shí)指出他們的明智舉動(dòng)。抓住這個(gè)機(jī)會(huì)幫

7、助他們解決問(wèn)題。滿(mǎn)意不滿(mǎn)意三.向自己推銷(xiāo)自信帶來(lái)成功一分鐘經(jīng)理人的三個(gè)有效管理原則向顧客推銷(xiāo)過(guò)程中，作為推銷(xiāo)人，我們要全心全意地為客戶(hù)服務(wù)；而向自己推銷(xiāo)過(guò)程中，我們要全心全意為自己服務(wù)。自主推銷(xiāo)，讓推銷(xiāo)人像服務(wù)客戶(hù)那樣很好地服務(wù)自己，像客戶(hù)那樣對(duì)自己購(gòu)買(mǎi)的東西和自己的購(gòu)買(mǎi)決定感到滿(mǎn)意一樣，得到了滿(mǎn)足感。同時(shí)，自主推銷(xiāo)首先幫助了推銷(xiāo)人意識(shí)到自己本身有多棒，其次還能讓其感覺(jué)到自己整在變得更好！推銷(xiāo)中的出色表現(xiàn)就來(lái)自于高度的自尊和自信，把一件產(chǎn)品推銷(xiāo)出去靠的就是推銷(xiāo)人對(duì)自己的信心。自信帶來(lái)成功一分鐘經(jīng)理人的三個(gè)有效

8、管理原則：第一給自己制定一分鐘目標(biāo)第二對(duì)自己進(jìn)行一分鐘稱(chēng)贊第三對(duì)再加進(jìn)行一分鐘批評(píng)將自己的目標(biāo)記錄下來(lái)；反復(fù)閱讀目標(biāo)，就好像它們真的實(shí)現(xiàn)了一樣用一分鐘對(duì)自己的推銷(xiāo)進(jìn)行肯定，很開(kāi)心地告訴自己做對(duì)了什么，用幾秒鐘來(lái)感受這種開(kāi)心的感覺(jué)，并鼓勵(lì)自己繼續(xù)采取類(lèi)似的行動(dòng)。對(duì)自己的行為感到不滿(mǎn)時(shí)，對(duì)其進(jìn)行批評(píng)并稱(chēng)贊自己；真切體會(huì)感到不滿(mǎn)的行為帶給自己的感受；稱(chēng)贊自己，并繼續(xù)朝著目標(biāo)前進(jìn)。一分鐘目標(biāo)一分鐘稱(chēng)贊一分鐘