銷售分析與基本庫(kù)存管理

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1、銷售分析與基本庫(kù)存管理什么是銷售分析銷售分析組成：統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)表格和銷售人員對(duì)數(shù)據(jù)的文字分析共同組成銷售分析是輔助商品銷售的一個(gè)重要手段，通過(guò)銷售分析，可以幫助銷售人員了解商品的動(dòng)銷情況、幫助分析市場(chǎng)變化、提高個(gè)人對(duì)經(jīng)營(yíng)的掌控能力、培養(yǎng)個(gè)人對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性。做好銷售分析的前提分析人員必須真實(shí)、完整、詳細(xì)的將數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、計(jì)算出來(lái)對(duì)數(shù)據(jù)的分析必須客觀，不可帶有個(gè)人主觀因素對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，避免銷售分析不真實(shí)。真實(shí)、客觀的銷售分析能夠幫助采購(gòu)及營(yíng)運(yùn)更好的做好銷售工作。反過(guò)來(lái)說(shuō)，錯(cuò)誤的分析則會(huì)影響到銷售的增長(zhǎng)，甚至對(duì)企業(yè)產(chǎn)生危害銷售分析的種類月度經(jīng)營(yíng)分析6.按供應(yīng)商分析按課別分析7.按季

2、節(jié)分析按類別分析8.按時(shí)段分析按單品分析9.銷售對(duì)比分析促銷分析10.價(jià)格帶分析附加：A類商品銷售分析月度經(jīng)營(yíng)分析由門店店長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理分別填寫，呈送總經(jīng)理室對(duì)各門店月度總的銷售計(jì)劃、實(shí)際銷售狀況、毛利率、庫(kù)存、損耗、單品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，將結(jié)果詳細(xì)的進(jìn)行匯總，并結(jié)合實(shí)際進(jìn)行分析月度經(jīng)營(yíng)分析示例課別月度經(jīng)營(yíng)分析由營(yíng)運(yùn)主管、采購(gòu)主管分別填寫課別分析是綜合在一段時(shí)期內(nèi)的銷售情況進(jìn)行分析、檢討。通過(guò)對(duì)課別的銷售情況、銷售任務(wù)、銷售毛利、毛利率、庫(kù)存等數(shù)據(jù)的分析，找到下一步課別工作的著重點(diǎn)，并迅速展開(kāi)行動(dòng)課別月度銷售分析示例類別分析由采購(gòu)主管進(jìn)行分析，交采購(gòu)經(jīng)理審核對(duì)商品進(jìn)行細(xì)化到類別的分

3、析，通過(guò)對(duì)大分類、中分類、小分類的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，可以了解到商品每個(gè)分類的貢獻(xiàn)度，也是品類管理的一個(gè)基本手段商品類別銷售分銷示例單品分析由門店?duì)I運(yùn)主管、采購(gòu)主管進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，分交各部門經(jīng)理進(jìn)行審核按商品的個(gè)體銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì),主要統(tǒng)計(jì):銷售前十至銷售前二十的單品銷售后十至銷售后二十的單品匯成圖表后對(duì)商品的銷售情況會(huì)有個(gè)比較直觀的認(rèn)識(shí)，便于銷售人員對(duì)暢銷商品及滯銷商品進(jìn)行及時(shí)的處理商品分析表單品分析商品分析表銷量分析促銷分析由采購(gòu)助理填寫，交采購(gòu)主管匯總分析，并保存。對(duì)促銷周期內(nèi)銷售進(jìn)行分析，對(duì)商品入庫(kù)后的銷售狀況、占比、達(dá)成率等數(shù)據(jù)匯總，并分析原因促銷分析表供應(yīng)商分析由采購(gòu)

4、助理填寫，交采購(gòu)主管審核，并采取處理措施對(duì)周期內(nèi)供應(yīng)商的銷售金額、毛利率進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對(duì)銷售好的供應(yīng)商在經(jīng)營(yíng)政策上可以放寬，采取扶持態(tài)度，換取供應(yīng)商更多支持。對(duì)銷售較差的供應(yīng)商，要積極的要求特價(jià)支持，并以此數(shù)據(jù)作為依據(jù)，同時(shí)，要注意該供應(yīng)商的庫(kù)存狀況。供應(yīng)商分析示例按季節(jié)分析由營(yíng)運(yùn)主管、采購(gòu)助理填寫，送交各部門主管匯總分析按季節(jié)分析：主要針對(duì)兩季商品的銷售狀況進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總統(tǒng)計(jì)，檢討。并作為次年進(jìn)貨依據(jù)按節(jié)慶分析：針對(duì)國(guó)慶、春節(jié)等大型年節(jié)的銷售狀況進(jìn)行分析季節(jié)銷售分析示例按時(shí)段分析由營(yíng)運(yùn)主管填寫，匯總分析后交處長(zhǎng)審核分析，處長(zhǎng)填寫部分交店長(zhǎng)審核可按每小時(shí)銷售進(jìn)行分析，也可以按日

5、進(jìn)行銷售分析可對(duì)課別時(shí)段進(jìn)行分析，也可對(duì)品類或單品進(jìn)行分析時(shí)段銷售分析時(shí)段分析表銷售對(duì)比分析由營(yíng)運(yùn)主管、采購(gòu)助理共同協(xié)作統(tǒng)計(jì)、分析。主管也要同時(shí)進(jìn)行分析。匯總后召開(kāi)主題會(huì)議進(jìn)行討論。對(duì)周期內(nèi)的課別、類別、單品、供應(yīng)商的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，根據(jù)結(jié)果及時(shí)的進(jìn)行修正。銷售對(duì)比分析示例價(jià)格帶分析由營(yíng)運(yùn)主管進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，并以圖表表現(xiàn)出商品的敏感價(jià)格帶。例：某類別銷售價(jià)格數(shù)量A類商品銷售分析營(yíng)運(yùn)課長(zhǎng)、采購(gòu)助理、營(yíng)運(yùn)處長(zhǎng)、采購(gòu)主管分別對(duì)本部門A類商品銷售進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析對(duì)一個(gè)時(shí)段內(nèi)A類商品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，考核A類商品的績(jī)效，并關(guān)注商品庫(kù)存情況A類商品銷售分析示例庫(kù)存管理所謂庫(kù)存管理，是

6、根據(jù)商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)、周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)次數(shù)等數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，了解庫(kù)存的變化，適時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施庫(kù)存管理的幾個(gè)指標(biāo)：月平均庫(kù)存商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)率經(jīng)常應(yīng)關(guān)注的數(shù)據(jù)：日平均銷售額：一定時(shí)間內(nèi)平均每天的銷售額（成本）日平均庫(kù)存：一定時(shí)期內(nèi)平均每天的商品庫(kù)存金額（成本）平均庫(kù)存平均庫(kù)存是指一段時(shí)間內(nèi)商品庫(kù)存的平均值計(jì)算公式為：平均庫(kù)存=期初庫(kù)存+期末庫(kù)存2練習(xí)1一年的平均庫(kù)存怎么計(jì)算？計(jì)算公式：平均庫(kù)存=期初庫(kù)存總和+最終期末庫(kù)存12+1庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)說(shuō)明一個(gè)商品從進(jìn)入門店需要多常時(shí)間可以銷售出去，也就是什么時(shí)間能將商品變?yōu)殇N售款。如果周轉(zhuǎn)天數(shù)過(guò)長(zhǎng)有可能變?yōu)闇N商品，應(yīng)該

7、考慮變換陳列位置、加大促銷力度、申請(qǐng)返貨等等周轉(zhuǎn)天數(shù)公式為：×周轉(zhuǎn)天數(shù)=（期初庫(kù)存成本＋期末庫(kù)存成本）÷2月銷售成本30天周轉(zhuǎn)天數(shù)=月平均庫(kù)存成本月銷售成本÷30天周轉(zhuǎn)天數(shù)＝月平均庫(kù)存成本月銷售成本×30天或或周轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù)是一段時(shí)期內(nèi)以商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)為基礎(chǔ)，能夠周轉(zhuǎn)多少次。周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，說(shuō)明企業(yè)的運(yùn)作越好；反之，則說(shuō)明企業(yè)在庫(kù)存管理方面存在著問(wèn)題周期周轉(zhuǎn)次數(shù)=周期天數(shù)庫(kù)存天數(shù)例如；年周轉(zhuǎn)次數(shù)年周轉(zhuǎn)次數(shù)=365天庫(kù)存天數(shù)一般來(lái)說(shuō)：食品年周轉(zhuǎn)次數(shù)不能小于12次，百貨不能小于4次，針織不能小于6次。周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率是企業(yè)一定時(shí)期的銷