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《采購項(xiàng)目銷售項(xiàng)目管理技巧采購銷售管理》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、項(xiàng)目技能銷售培訓(xùn)師：閣策1政府采購生意大贏家----閣策國家高級職稱上海市政府采購評審專家北京光華慈善基金會認(rèn)證創(chuàng)業(yè)教師上海市開業(yè)指導(dǎo)中心專家團(tuán)成員YBC中國青年創(chuàng)業(yè)國際計(jì)劃創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師國家職業(yè)技能鑒定考評員中國采購與招標(biāo)網(wǎng)評審專家閣策老師擁有國內(nèi)IT廠商15年的從業(yè)經(jīng)歷，在項(xiàng)目打單、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他30歲拿到國家高級職稱，34歲便成為上海市政府采購評審專家，被稱為活躍度最高、最年輕的專家之一；由于閣策老師擁有供應(yīng)商和評審專家的雙重身份，從兩個角度的不同身份中總結(jié)的知識和經(jīng)驗(yàn)，受到非常多的企業(yè)歡迎，閣策老師以
2、評審專家視角解讀項(xiàng)目招投標(biāo)，大量實(shí)操性建議讓學(xué)員能夠快速提升學(xué)員的項(xiàng)目招投標(biāo)把握能力，大量實(shí)操性建議讓企業(yè)迅速提升大項(xiàng)目招投標(biāo)的中標(biāo)率，尤其是面向政府采購市場。目錄頁CONTENTSPAGE—*—項(xiàng)目銷售概述1項(xiàng)目推進(jìn)里程碑2項(xiàng)目銷售工具解析3過渡頁TRANSITIONPAGE—*—1項(xiàng)目銷售概述何謂項(xiàng)目銷售項(xiàng)目銷售VS大客戶銷售項(xiàng)目銷售困局—*—閣策項(xiàng)目銷售概述1.1何謂項(xiàng)目銷售渠道銷售項(xiàng)目銷售大客戶銷售—*—閣策項(xiàng)目銷售概述1.2項(xiàng)目銷售VS大客戶銷售項(xiàng)目銷售對比①階段性采購；②采購周期長；③規(guī)律性差；④決策流程和決策
3、組織復(fù)雜；⑤信息不透明。①階段性采購；②采購頻繁；③規(guī)律性強(qiáng)；④決策流程和決策組織簡單；⑤信息比較透明。大客戶銷售—*—閣策項(xiàng)目銷售概述毫無頭緒找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系搞不懂客戶的真實(shí)需求不知道競爭對手的動向。無法推動找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策。局面失控好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個程咬金，橫刀奪愛。1.3項(xiàng)目銷售困局過渡頁TRANSITIONPAGE—*—2項(xiàng)目推進(jìn)里程碑獲得項(xiàng)
4、目線索項(xiàng)目得到確認(rèn)信息收集完畢完成機(jī)會分析初步認(rèn)可產(chǎn)品完成最終方案內(nèi)部敲定我司完成招標(biāo)投標(biāo)拿到中標(biāo)通知下單簽訂合同—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑獲得項(xiàng)目線索拿到項(xiàng)目線索1）用戶單位？3）大致需求？工作目標(biāo)2）項(xiàng)目名稱？標(biāo)志5%—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑項(xiàng)目得到確認(rèn)確認(rèn)項(xiàng)目的真實(shí)性（資金已經(jīng)落實(shí)、項(xiàng)目已經(jīng)立項(xiàng)、找到用戶的CE；三者必需至
5、少具備一條）1）用戶系統(tǒng)的現(xiàn)狀？3）用戶項(xiàng)目的立項(xiàng)？工作目標(biāo)2）用戶系統(tǒng)的問題？標(biāo)志10%—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑信息收集完畢與項(xiàng)目相關(guān)的基本重要信息（MANDACT）收集完畢1）Money（預(yù)算資金）3）Needs（用戶的多種需求）工作目標(biāo)2）Authority（用戶組織結(jié)構(gòu)和決策圈）標(biāo)志25%4）Decision（用戶的決策標(biāo)準(zhǔn)）6）Competition（競爭對手狀況）5）Ability（相關(guān)參與人的影響力和能力）7）
6、Time-scale（項(xiàng)目時間表）—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成機(jī)會分析根據(jù)前期收集的項(xiàng)目信息，對我們在該項(xiàng)目的競爭力狀況做客觀的分析以確定是否繼續(xù)跟進(jìn)這個項(xiàng)目，如果確定我們在項(xiàng)目中具備機(jī)會，則制定出項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃書，包括競爭戰(zhàn)略、關(guān)系戰(zhàn)略、價值傳遞策略和行動步驟。1）產(chǎn)品適合程度？3）獨(dú)立商業(yè)價值？工作目標(biāo)2）用戶商務(wù)關(guān)系？標(biāo)志30%4）選擇我司顧慮？5）后續(xù)行動計(jì)劃？—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四
7、里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑初步認(rèn)可產(chǎn)品通過實(shí)施項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃，使得我司產(chǎn)品和方案得到用戶決策圈的初步認(rèn)可。工作目標(biāo)標(biāo)志50%1）產(chǎn)品測試獲通過？3）獨(dú)立價值被接受？2）初步方案被認(rèn)可？4）至少一位支持者？6）拍板人也不反對？5）敵人是誰已清晰？7）技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)我起草？8）決策流程時間表？—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成最終方案我司最終的方案制作完成。1）友商產(chǎn)品和方案？3）主筆人成為導(dǎo)師！工作目
8、標(biāo)2）我司產(chǎn)品和方案？標(biāo)志60%4）全面了解拍板人！—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑內(nèi)部敲定我司（達(dá)成利益同盟）贏得用戶內(nèi)部包括拍板者、決策者和主要評估者在內(nèi)的支持1）決策圈認(rèn)可我司！3）導(dǎo)師清楚優(yōu)劣勢！工作目標(biāo)
