買家心理揭秘

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1、【培訓(xùn)課堂】侯《每日一課——買家心理揭秘（上）》?發(fā)表于2010-08-0420:04?

2、?只看樓主樓主professor侯《每日一課——買家心理揭秘（上）》??知己知彼，百戰(zhàn)百勝，這就是我們要了解買家在想什么的目的大家想要對買家進(jìn)行有效的服務(wù)，就必須真正了解客戶是怎么想的世界上有9種買家！1、理智型買家2、貪婪型買家3、沖動(dòng)型買家4、輿論型買家5、VIP型買家6、謹(jǐn)小慎微型買家7、習(xí)慣型買家8、感情型買家9、隨意型買家??基本上所有的買家都在這幾種類型里了，大家掌握了這9種買家的心理和應(yīng)對方式，相信你就是銷售

3、高手，離最成功的網(wǎng)商也就不遠(yuǎn)了接下來我給大家講一講每種類型買家的特性和怎么對付他，讓他掏錢1、理智型買家??這一類的買家的特點(diǎn)是：原則性強(qiáng)、購買速度快、確認(rèn)付款也快這一類的買家學(xué)歷都比較高，買東西有原則，有規(guī)律，所以買東西比較理智。他們關(guān)注的重點(diǎn)是商品本身的優(yōu)缺點(diǎn)和自己是否需要，一旦商品的優(yōu)缺點(diǎn)在自己的接受范圍且自己需要，就會(huì)購買。并且他們對商家也會(huì)很負(fù)責(zé)，會(huì)及時(shí)地確認(rèn)收貨和評(píng)價(jià)，并且會(huì)簡單給予評(píng)論。這一類買家是我們商家最喜歡的買家。對于理智型的買家，我們要：打動(dòng)他的心，一定要給予他想要的東西面對這種買家，我們

4、的客服就要做理性訴求，因?yàn)檫@類買家在購買前心中已有定論，他需要以自己的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行分析，所以客服如果強(qiáng)行推銷，會(huì)引起這類買家的反感。可見，這類買家最重視的是實(shí)事求是，并且是最忠誠的買家2、貪婪型買家??這類買家的特點(diǎn)是：講很價(jià)、挑剔、稍不滿意就要求退貨、賠償?shù)群芏嗌碳业目头?huì)遇到這樣的買家吧？先問質(zhì)量好不好，你說質(zhì)量很好，然后他會(huì)說別人家賣多少，你家怎么賣那么貴，然后再狠命講價(jià)。確實(shí)，淘寶上這樣的買家很多古人說：文如其心其實(shí)買家在購買時(shí)的語言就能夠表面他的性格和品性，在客戶至上的前提下，我們賣家也一定要擦亮眼睛

5、來保護(hù)好自己。對這樣的買家，我們的辦法是：先小人后君子我們要注意保留旺旺記錄、照片、發(fā)貨記錄等等，憑證會(huì)幫助你說明一切的3、沖動(dòng)型買家??他們的特點(diǎn)是：不看療效看廣告！現(xiàn)在淘寶網(wǎng)上60%買家是女性，女人的錢最好賺，因?yàn)榕嘶ㄥX是很感性的這一點(diǎn)不僅僅只體現(xiàn)在女裝類目，其他類目的女性購買者也是一樣的。女人在花錢的時(shí)候會(huì)說：花錢可以帶來快感！這種買家買東西時(shí)完全憑借著一種無計(jì)劃、瞬間產(chǎn)生的一種強(qiáng)烈的購買渴望，以直觀感覺為主，新產(chǎn)品對他們的吸引力最大，他們一般對接觸到第一件合適的商品就想買下，而不愿意做反復(fù)比較，因而能

6、夠很快作出購買決定。對于這樣的買家，我們要：一定要讓她有一看就想要的沖動(dòng)！這類買家在選購商品時(shí)，容易受商品外觀質(zhì)量和廣告宣傳的影響。所以之前我也跟大家強(qiáng)調(diào)過寶貝描述和店鋪裝修很重要的，它是幫你留住這一類買家的第一功臣！人的信息量基本來源于視覺，如果我沒有記錯(cuò)，應(yīng)該是80%來源于視覺，就算不是沖動(dòng)型的買家，也喜歡逛漂亮的店鋪4、輿論型買家??這類買家的特點(diǎn)是：想知道別人是怎么想的這類買家很喜歡去猜度別人的想法，他們不僅關(guān)心商品的本身，還關(guān)心有多少人買過這個(gè)商品，買了這個(gè)商品后評(píng)價(jià)怎么樣的？如果我們把別人的好的評(píng)價(jià)

7、都能放到商品描述中，就能打消這一類買家的顧慮。既然這一類買家的購買決定容易受外部的刺激，那么我們客服在溝通的時(shí)候就要用更積極的態(tài)度，給予買家強(qiáng)有力的正面暗示，盡量地把自己商品的優(yōu)勢、功能和銷售記錄以及別人的好評(píng)展示出來。萬人好評(píng)！這類字眼是足夠能吸引到這類買家的。professor侯《每日一課——買家心理揭秘（下）》?5：VIP型買家?這類買家的特點(diǎn)是：花一分錢我也是上帝大家平時(shí)一定遇到過這種買家，覺得自己是上帝。這種買家通常很自信，認(rèn)為自己很重要，自己的看法全部正確，因?yàn)檫@類買家在買東西的時(shí)候一旦感覺到賣家輕

8、視他，他們的抵觸心理就很強(qiáng)烈。那么對于這樣的買家怎么辦呢？我要盡量順從他的意思，我的地盤您做主！盡量要讓他有國王的感覺，當(dāng)這樣的客戶覺得自己對商品很內(nèi)行的時(shí)候我們的客服呢一定要沉住氣，讓客戶暢所欲言，客服要盡量表示贊同，鼓勵(lì)其繼續(xù)說下去。為什么？因?yàn)椤I家最得意忘形的時(shí)候便是最佳的推銷時(shí)機(jī)！另外哦，給他們VIP的稱號(hào)也是不錯(cuò)的主意，當(dāng)他們享受到店鋪特別提供的專項(xiàng)服務(wù)以及購物的優(yōu)惠方案時(shí)，他們更容易產(chǎn)生心理的滿足感。我相信很多人不但是賣家，同時(shí)自己也是買家吧?買得多了，淘寶網(wǎng)會(huì)根據(jù)我們的消費(fèi)情況發(fā)放VIP卡，當(dāng)

9、我們自己是VIP時(shí)，肯定也很想看看到底我買東西會(huì)優(yōu)惠多少。所以，我們也要用這樣的心理去揣摩買家哦另外，這樣的VIP買家他們不滿意的時(shí)候，還有個(gè)特點(diǎn)，他們會(huì)說：你必須怎樣怎樣、找你們老板來！等等話語，對應(yīng)這種情況，我們要綿里藏刀，一方面給予感情上的安撫，另一方面要在適當(dāng)讓步的時(shí)候堅(jiān)持自己的原則！?6、謹(jǐn)小慎微型買家??這類買家的特點(diǎn)?：凡事必想：可靠嗎？網(wǎng)絡(luò)交易同線下相比，的確會(huì)給一部分