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1、分類號密級UDC編號全日制專業(yè)學位研究生學位論文題目：山東航空公司市場營銷策略研究學院MBA教育中心專業(yè)名稱工商管理碩士研究方向市場營銷研究生姓名郝飛學號12125100043導師姓名陳長瑤職稱副教授校外導師姓名徐莉職稱副教授2014年10月08日1獨創(chuàng)性聲明本人聲明所呈交的學位論文是我個人在導師指導下進行的研究工作及取得的研究成果。盡我所知，除文中已經標明引用的內容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經發(fā)表或撰寫過的研究成果。對本文的研究做出貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標明。本人完全意
2、識到本聲明的法律結果由本人承擔。學位論文作者簽名：年月日學位論文版權使用授權書本學位論文作者完全了解學校有關保留、使用學位論文的規(guī)定，即：學校有權保留并向國家有關部門或機構送交論文的復印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權云南師范大學可以將本學位論文的全部或部分內容編入有關數據庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復制手段保存和匯編本學位論文。學位論文作者簽名：指導教師簽名：年月日年月日2摘要被譽為“齊魯之翼”的山東航空集團有限公司(以下簡稱“山航”)經過二十年的發(fā)展，截止到2014年10月
3、，已經擁有79架波音系列飛機，并且初步建立了“南北貫通、東西串連、覆蓋周邊及全國”的航線網絡，在過去的八年里，山航一直保持著盈利狀態(tài)。隨著國內民航業(yè)的競爭不斷加劇，油價不斷上漲，高鐵網絡的沖擊，低成本航空公司的陸續(xù)成立，山航只有采取效率比較高的營銷體系，同時企業(yè)管理層應該制定靈活的營銷策略，在管理流程上應該重點關注優(yōu)化，尤其是在企業(yè)內部。另外，在企業(yè)的其他各個方面，都應該有必要的關注，這樣才能夠全面增加企業(yè)的競爭力，才能夠實現機隊規(guī)模達到100架，利潤能夠成倍增長，從中型航空公司向大型轉變，從地區(qū)
4、性航空企業(yè)向全國性轉變，從傳統(tǒng)的商業(yè)模式向現代商業(yè)模式轉變。第一章介紹了本文選題的背景以及研究該課題的意義所在，指出，合理有效的山航銷售策略可以加速提升山航的企業(yè)經營水平。第二章對涉及到本文的理論進行了介紹，闡述了STP營銷理論，分析了4PS營銷理論，提供了該研究課題的理論依據。第三章在宏觀層面和山航所處的競爭環(huán)境方面，分析了目前山航所處的宏觀環(huán)境，并且通過波特五力模型對山航企業(yè)面臨的競爭狀況進行了分析。第四章文章分析了山航目前營銷工作的現狀，同時指出其在營銷工作中產品種類缺少，產品結構的不完善，
5、缺少能夠吸引顧客的附加服務；營銷策略比較單一化，定價不細致，低價的市場占比高；直銷占比低，分銷的依賴性強等問題。第五章是分析了山航在銷售過程當中面臨的主要問題，經過市場細分，將旅游休閑客源和高端公商務客源作為不同的目標市場，同時，在產品、價格、渠道、促銷這四個部分仔細探索了銷售策略的運用過程，最后提出了論文的結論和展望。關鍵詞：山東航空；STP；4PS；波特五力模型；營銷策略IAbstractKnownasthe"wingsofqilu"shandongairlinesgroupco.,LTD.(
6、hereinafterreferredtoasthe"ShanHang")intheprocessofdevelopmentof20years,isanationalairline,have79variousaircraft.Andestablishedthe"north-southpenetration,pieces,coveringthesurroundingandthenation"theroutenetwork,ineightconsecutiveyears,ShanHangholdera
7、lwaysprofitable.Asdomesticcivilaviationintheincreasinglyfiercecompetition,andtheriseinoilprices,thecompletionofhigh-speedimpact,suchasflightaccidentsoftenhappen,ShanHangonlybymakinginnovationandchangeablesalesstrategyandsalessystem,implementtheoptimiz
8、ationtotheinternalmanagement,improvethecompetitivenessoftheenterprisesinvariousaspects,soastocompletethetwelfthfive-yearplanningblueprint,whichachievetheaimof100fleetsize,profitcanbedoubled,frommediumaviationenterprisetolarge,fromregionalaviat
