2016年最新電話銷售技巧和話術(shù)大全

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1、最新電話銷售技巧和話術(shù)大全一流營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)（KASH）K（Knowledge）知識(shí)A(Attitude)態(tài)度S(Skill)技巧H(Habit)習(xí)慣有人說(shuō)營(yíng)銷人員是“萬(wàn)金油”無(wú)論是政治、經(jīng)濟(jì)、教育、藝術(shù)、經(jīng)營(yíng)、金融、體育等方面都要了解，而特別對(duì)金融市場(chǎng)的投資理財(cái)更應(yīng)是行家。股票、基金、保險(xiǎn)等金融的專業(yè)知識(shí)一定要豐富，熟悉各種股票，每天多看大勢(shì)分析，平時(shí)多收集一些股市信息等，談起各種金融產(chǎn)品能有一套。另外對(duì)當(dāng)前的國(guó)際、國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等都要了解。非專業(yè)知識(shí)也要涉獵，每個(gè)客戶都有不同的愛(ài)好，投其所好才能建立融洽的

2、關(guān)系。知識(shí)：對(duì)公司了解，對(duì)公司忠誠(chéng)，與公司榮辱與共，把自己所從事的工作作為一種事業(yè)，才能有一個(gè)好的心態(tài)。三心：吃苦心、平常心、奮斗心（信心、恒心、上進(jìn)心）心態(tài)：交際技巧、推銷技巧、個(gè)人業(yè)務(wù)管理技巧時(shí)間管理----嚴(yán)格按制定的時(shí)間安排執(zhí)行。信守承諾----填寫(xiě)工作日志的習(xí)慣----每天訂立訪問(wèn)計(jì)劃----技巧：習(xí)慣：切忌在電話中談投資的具體事宜，一般一個(gè)電話控制在5分鐘之內(nèi)。拜訪前的電話約訪電話約訪目的——取得與準(zhǔn)客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)練習(xí)—話術(shù)準(zhǔn)備及演練（打電話前想好要說(shuō)的話，并練習(xí)幾面）放松—心情放松，設(shè)想與熟悉的人打

3、電話。信心與熱忱—熱忱與信心能通過(guò)電話的傳遞使客戶感受到你的服務(wù)與專業(yè)形象。微笑—微笑是服務(wù)行業(yè)制勝的法寶，經(jīng)紀(jì)人的最基本的條件就是永遠(yuǎn)保持微笑，微笑始終貫穿電話中。電話約訪前的準(zhǔn)備1、心理準(zhǔn)備準(zhǔn)備名單—確認(rèn)將要聯(lián)系的客戶名單與了解的資料放在電話旁。確認(rèn)時(shí)間—約見(jiàn)準(zhǔn)客戶時(shí)確認(rèn)客戶比較恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，不同職業(yè)的客戶有不同的工作習(xí)慣，時(shí)間安排也會(huì)不一樣。地點(diǎn)安排—盡可能選擇安靜環(huán)境的地方。辦公座—準(zhǔn)備好白紙、筆、名單、電話號(hào)碼，隨時(shí)做好記錄。2、工作準(zhǔn)備電話約訪前的準(zhǔn)備電話約訪的內(nèi)容要素＊提示介紹者＊介紹自己及公司＊建立

4、關(guān)系說(shuō)明＊打電話的目的＊要求面談＊反對(duì)處理＊約定時(shí)間＊結(jié)束語(yǔ)（確認(rèn)）[范例]喂，您好，是陳總嗎？（提示介紹者）我是XXX銀行/證券公司的投資顧問(wèn)/理財(cái)顧問(wèn)+++（介紹自己及公司）我是楊++總的朋友（建立關(guān)系）聽(tīng)楊總介紹說(shuō)，您熱情直爽，事業(yè)有成，而且在投資方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，他建議我要好好向您學(xué)習(xí)（說(shuō)明打電話的目的）我想找個(gè)時(shí)間拜訪您，當(dāng)面向您請(qǐng)教，您不會(huì)介意吧？（要求面談）不知道陳總您是明天下午還是后天上午比較方便？（約定時(shí)間）那好陳總，明天下午3點(diǎn)鐘我準(zhǔn)時(shí)到您辦公室，到時(shí)見(jiàn)?。ńY(jié)束語(yǔ)）----反對(duì)處理忙陳總，您放

5、心，就10分鐘，不會(huì)耽誤您很多時(shí)間的無(wú)興趣陳總，冒昧問(wèn)一句，您以前做過(guò)基金投資/證券投資嗎？沒(méi)有？沒(méi)關(guān)系。這樣吧，我們見(jiàn)一面，了解一項(xiàng)投資渠道對(duì)您來(lái)說(shuō)肯定有好處的，而且不會(huì)耽誤您多少時(shí)間的。電話里介紹陳總，電話里很難講清楚，因?yàn)槲疫€要給您看些資料。資料寄過(guò)來(lái)好了陳總，資料只是一方面，還有些具體事宜需要當(dāng)面解說(shuō)才能清楚，陳總，您不用擔(dān)心耽誤您很長(zhǎng)時(shí)間，就十分鐘，您看是明天下午還是……----約定時(shí)間不知道陳總您是明天下午，還是后天上午比較方便呢？----結(jié)束語(yǔ)那好陳總，那就明天下午3點(diǎn)鐘，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，到時(shí)

6、見(jiàn)。拜訪前的安排◇準(zhǔn)備名單◇確認(rèn)最佳拜訪時(shí)間◇準(zhǔn)客戶的研究與對(duì)策◇安排最佳拜訪路線◇話術(shù)的準(zhǔn)備與演練◇心理準(zhǔn)備推銷工具的準(zhǔn)備----各種資料，公司宣傳冊(cè)、證件、計(jì)算器、個(gè)人資料等對(duì)準(zhǔn)客戶的研究----利用準(zhǔn)客戶卡對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行研究，做到有的放矢，會(huì)收到事半功倍的效果。確定最佳拜訪時(shí)間----選擇的時(shí)間佳，可以幫助我們?cè)诳蛻裘媲敖⒘己玫挠∠?，否則打擾客戶將不利于我們的營(yíng)銷工作。安排拜訪路線----計(jì)算交通所需要時(shí)間地點(diǎn)安排----（如餐廳應(yīng)選擇較安靜角落；公司選擇私人辦公室或會(huì)客室）話術(shù)的準(zhǔn)備與演練----心里準(zhǔn)備

7、----既有強(qiáng)烈的企圖心也要保持一顆平常心。注重儀表，確保專業(yè)形象第一部分專業(yè)化金融銷售第二部分客戶經(jīng)營(yíng)第一部分：專業(yè)化金融銷售一、銷售是什么二、專業(yè)化銷售流程三、客戶拓展銷售是什么？1-1市場(chǎng)營(yíng)銷因素4C◇需求◇代價(jià)◇壓力◇溝通4P◇產(chǎn)品◇價(jià)格◇通路◇促銷銷售是什么？1-2完整的銷售定義銷售的三個(gè)基本要素：銷售人員銷售對(duì)象銷售品銷售定義：最大限度滿足顧客需求的同時(shí)，達(dá)到賣出商品的目的。銷售是什么？1-3銷售觀念的變革強(qiáng)勢(shì)推銷人情推銷顧問(wèn)式銷售（專業(yè)化銷售)誤區(qū)緣故式銷售==人情推銷專業(yè)化銷售==強(qiáng)勢(shì)推銷

8、觀念變化：改“推”為“引導(dǎo)”行動(dòng)變化：銷售是什么？1-4什么叫專業(yè)例子-洗頭請(qǐng)問(wèn)先生要洗頭還是剪頭嗎？請(qǐng)坐這兒！請(qǐng)問(wèn)先生用什么洗發(fā)水？請(qǐng)問(wèn)先生力量夠不夠？頭部按摩-肩部-背部-左手-右手請(qǐng)問(wèn)先生還要不要再洗一次？現(xiàn)在沖洗可以嗎？……定義：遵循一定的規(guī)律，運(yùn)用一定的方法和技巧，按照規(guī)范化的程序步驟，有目的的不斷重復(fù)進(jìn)行某一系列的動(dòng)作。銷售是什么？1-5我們推銷的是什么？我們