演講與口才案例教程5談判口才定

《演講與口才案例教程5談判口才定》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、模塊五談判口才模塊五談判口才項(xiàng)目小結(jié)實(shí)用技巧必需知識(shí)案例分析工作情景技能實(shí)訓(xùn)知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)【知識(shí)目標(biāo)】1、了解談判的含義、特征、種類和原則2、熟悉談判的語(yǔ)言形式和使用要求【能力目標(biāo)】1、能熟練掌握正式談判的口才技巧、非正式談判的口才技巧2、能熟悉涉外談判的口才技巧模塊五談判口才目標(biāo)美國(guó)一家電氣公司的韋普先生在與一位農(nóng)場(chǎng)主談?dòng)秒姌I(yè)務(wù)時(shí)，受到了很不友好的接待。那位農(nóng)場(chǎng)主的夫人布拉德太太只把門打開(kāi)一條小縫。韋普先生剛介紹了自己的身份，還來(lái)不及說(shuō)別的，她就毫不客氣地破口大罵。問(wèn)題：如果你是韋普先生，你要如何才能扭轉(zhuǎn)局面，讓談判不至于就這樣失敗了。在老師指導(dǎo)下試著進(jìn)行成功的談判。模塊

2、五談判口才工作情景【案例一】10分鐘打開(kāi)談判之門安徽寧國(guó)縣有一個(gè)校辦企業(yè)，他們的職工僅有300人，規(guī)模也不大，可廠長(zhǎng)卻是一個(gè)很有頭腦的人。在一次與美國(guó)馬里蘭州馬里蘭太平洋投資公司的談判中，他僅用10分鐘就打開(kāi)了談判的大門。那是在一個(gè)情況極其不利的條件下舉行的一次談判。當(dāng)時(shí)，美國(guó)人從上午8點(diǎn)鐘開(kāi)始己與眾多的廠家進(jìn)行了談判，等到與他們談的時(shí)候，已經(jīng)是下午5點(diǎn)鐘了。美國(guó)人經(jīng)過(guò)十多個(gè)小時(shí)的談判，肯定已經(jīng)達(dá)成了許多重要的協(xié)議，他們能看得上這個(gè)小小的校辦企業(yè)嗎？果然，談判一開(kāi)始就陷入了尷尬。太平洋投資公司董事長(zhǎng)布朗先生不經(jīng)意地看了看他的總裁杰姆斯麥克納特先生一眼，他沒(méi)有反應(yīng)；又看了看副總裁

3、洪靜怡女士，洪女士也是毫無(wú)反應(yīng)。顯然，經(jīng)過(guò)了10個(gè)小時(shí)的談判，他們?cè)缫哑v了，不準(zhǔn)備再進(jìn)行這場(chǎng)談判。布朗先生只好說(shuō)：“今天不早了，明天再談吧?！蹦K五談判口才案例分析廠長(zhǎng)心頭一震：今天如果退出談判，明天有可能就會(huì)失去機(jī)會(huì)了。這位硬漢子廠長(zhǎng)當(dāng)即下了決心，說(shuō)：“布朗先生，您不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)到中國(guó)，的確很忙。但我們的企業(yè)也很忙，請(qǐng)您允許我再占用10分鐘的時(shí)間，可以嗎？”布朗先生沒(méi)有料到對(duì)方會(huì)這樣說(shuō)，那雙不大的眼睛飛快地閃過(guò)了一種特殊的神情，他點(diǎn)了點(diǎn)頭。這時(shí)，廠長(zhǎng)感到有一股巨大的力量驅(qū)動(dòng)著自己，他只能是背水一戰(zhàn)。于是，他開(kāi)誠(chéng)布公地說(shuō)道：“我只想講四個(gè)問(wèn)題，其中有三個(gè)是我可以不同你們合作的原因

4、。第一，與你談判的人，大都想通過(guò)合作得到資金，可是我不這么想，我們的企業(yè)每年可交利稅300萬(wàn)元，完全可以養(yǎng)活自己，如果開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品資金有困難，我也可以向銀行貸款，只需要付出利息。而同你合作，那就必須利潤(rùn)分成，這對(duì)我們明顯是不利的。”廠長(zhǎng)如此拉開(kāi)了談判的序幕，布朗先生不由自主地向前傾起身子，想聽(tīng)聽(tīng)他下面還會(huì)說(shuō)什么。廠長(zhǎng)接著說(shuō)：“第二，別人想通過(guò)與你合作得到優(yōu)惠政策，可是我不想，因?yàn)檎缒?，我們是校辦企業(yè)，已經(jīng)能夠享受到國(guó)家的各種模塊五談判口才案例分析優(yōu)惠政策。因此與你合作，還不一定有更多的利益?！甭?tīng)到這里，布朗先生不由得連連點(diǎn)頭，注意傾聽(tīng)起來(lái)，兩位總裁也集中了注意力?！暗谌?/p>

5、廠長(zhǎng)不慌不忙地說(shuō)，“還有人想通過(guò)和您合作得到您的先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備，而我不要，如同你所知道的那樣，我們的項(xiàng)目，是經(jīng)過(guò)大學(xué)研制的電熱膜開(kāi)水器，這種產(chǎn)品目前在世界上也是第一流的，所以，在技術(shù)、設(shè)備以及工藝操作方面，我們也不必?fù)?dān)心?！辈祭氏壬⑽堥_(kāi)口，直瞪瞪地盯住了這位侃侃而談的廠長(zhǎng)。廠長(zhǎng)已經(jīng)感覺(jué)到了布朗的吃驚：布朗在想，既然你不為合作，還來(lái)談什么？這不是浪費(fèi)時(shí)間嗎？廠長(zhǎng)說(shuō)完了第三條，停了一下，仿佛完全看出了對(duì)方在想什么似地說(shuō)：“如果我不想同你合作，那么還和你談什么呢？實(shí)話實(shí)說(shuō)，我們廠生產(chǎn)的電熱水器，科技含量很高，安全可靠，還可以發(fā)展成衛(wèi)生間洗浴器，比目前各類熱水器可靠、方便、節(jié)能，開(kāi)

6、發(fā)前景十分廣闊。貴公司的工業(yè)科技很發(fā)達(dá)，占有大量的市場(chǎng)，如果我們進(jìn)行合作，開(kāi)發(fā)這種新產(chǎn)品，進(jìn)入市場(chǎng)大循環(huán)，利用你們公司的巨大影響開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，模塊五談判口才案例分析這樣，不但可以發(fā)展我們的企業(yè)，我想，貴公司的利潤(rùn)也是很可觀的。當(dāng)然，這只能建立在自愿的原則上、互利互惠的基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)合作?！甭?tīng)到這里，布朗先生忍不住脫口說(shuō)道：“OK！OK！"廠長(zhǎng)接著說(shuō)：“布朗先生，前面已說(shuō)過(guò)，只占用您的10分鐘時(shí)間，現(xiàn)在我全部說(shuō)完了，我該走了，請(qǐng)您考慮好以后，如果有必要請(qǐng)通知我再來(lái)?！辈祭氏壬绷耍骸安?！廠長(zhǎng)先生，我們還要繼續(xù)談下去呢！這樣吧，我們共進(jìn)晚餐，好不好？”看著布朗先生誠(chéng)懇的神態(tài)，廠長(zhǎng)笑

7、了，不由得心頭一陣輕松，他豪爽地說(shuō)：“好吧，您請(qǐng)客，我付錢，在中國(guó)，我是主人么！”美國(guó)的企業(yè)家們都高興地開(kāi)懷大笑。三天之后，中美兩國(guó)的企業(yè)家達(dá)成了一項(xiàng)新的協(xié)議。至此，一項(xiàng)合資項(xiàng)目談判成功。模塊五談判口才案例分析【分析】這則談判是一個(gè)雙贏的談判。在談判中，有時(shí)候看似僵局的談判環(huán)境，也可以化逆境為順境的，就要看談判者的耐心、信心、膽略和技巧了。廠長(zhǎng)之所以能在對(duì)方基本上不想談的情況下還能扭轉(zhuǎn)局面，是因?yàn)閺S長(zhǎng)的大智大勇和談判口才技巧，他首先說(shuō)只要“占用10分鐘的時(shí)間”，這樣對(duì)方一般就會(huì)聽(tīng)下去，因?yàn)闀r(shí)