演講與口才案例教程5談判口才定

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1、模塊五談判口才模塊五談判口才項(xiàng)目小結(jié)實(shí)用技巧必需知識案例分析工作情景技能實(shí)訓(xùn)知識目標(biāo)、能力目標(biāo)【知識目標(biāo)】1、了解談判的含義、特征、種類和原則2、熟悉談判的語言形式和使用要求【能力目標(biāo)】1、能熟練掌握正式談判的口才技巧、非正式談判的口才技巧2、能熟悉涉外談判的口才技巧模塊五談判口才目標(biāo)美國一家電氣公司的韋普先生在與一位農(nóng)場主談用電業(yè)務(wù)時，受到了很不友好的接待。那位農(nóng)場主的夫人布拉德太太只把門打開一條小縫。韋普先生剛介紹了自己的身份，還來不及說別的，她就毫不客氣地破口大罵。問題：如果你是韋普先生，你要如何才能扭轉(zhuǎn)局面，讓談判不至于就這樣失敗了。在老師指導(dǎo)下試著進(jìn)行成功的談判。模塊

2、五談判口才工作情景【案例一】10分鐘打開談判之門安徽寧國縣有一個校辦企業(yè)，他們的職工僅有300人，規(guī)模也不大，可廠長卻是一個很有頭腦的人。在一次與美國馬里蘭州馬里蘭太平洋投資公司的談判中，他僅用10分鐘就打開了談判的大門。那是在一個情況極其不利的條件下舉行的一次談判。當(dāng)時，美國人從上午8點(diǎn)鐘開始己與眾多的廠家進(jìn)行了談判，等到與他們談的時候，已經(jīng)是下午5點(diǎn)鐘了。美國人經(jīng)過十多個小時的談判，肯定已經(jīng)達(dá)成了許多重要的協(xié)議，他們能看得上這個小小的校辦企業(yè)嗎？果然，談判一開始就陷入了尷尬。太平洋投資公司董事長布朗先生不經(jīng)意地看了看他的總裁杰姆斯麥克納特先生一眼，他沒有反應(yīng)；又看了看副總裁

3、洪靜怡女士，洪女士也是毫無反應(yīng)。顯然，經(jīng)過了10個小時的談判，他們早已疲憊了，不準(zhǔn)備再進(jìn)行這場談判。布朗先生只好說：“今天不早了，明天再談吧?！蹦K五談判口才案例分析廠長心頭一震：今天如果退出談判，明天有可能就會失去機(jī)會了。這位硬漢子廠長當(dāng)即下了決心，說：“布朗先生，您不遠(yuǎn)萬里來到中國，的確很忙。但我們的企業(yè)也很忙，請您允許我再占用10分鐘的時間，可以嗎？”布朗先生沒有料到對方會這樣說，那雙不大的眼睛飛快地閃過了一種特殊的神情，他點(diǎn)了點(diǎn)頭。這時，廠長感到有一股巨大的力量驅(qū)動著自己，他只能是背水一戰(zhàn)。于是，他開誠布公地說道：“我只想講四個問題，其中有三個是我可以不同你們合作的原因

4、。第一，與你談判的人，大都想通過合作得到資金，可是我不這么想，我們的企業(yè)每年可交利稅300萬元，完全可以養(yǎng)活自己，如果開發(fā)新產(chǎn)品資金有困難，我也可以向銀行貸款，只需要付出利息。而同你合作，那就必須利潤分成，這對我們明顯是不利的。”廠長如此拉開了談判的序幕，布朗先生不由自主地向前傾起身子，想聽聽他下面還會說什么。廠長接著說：“第二，別人想通過與你合作得到優(yōu)惠政策，可是我不想，因?yàn)檎缒?，我們是校辦企業(yè)，已經(jīng)能夠享受到國家的各種模塊五談判口才案例分析優(yōu)惠政策。因此與你合作，還不一定有更多的利益?！甭牭竭@里，布朗先生不由得連連點(diǎn)頭，注意傾聽起來，兩位總裁也集中了注意力?！暗谌?，”

5、廠長不慌不忙地說，“還有人想通過和您合作得到您的先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備，而我不要，如同你所知道的那樣，我們的項(xiàng)目，是經(jīng)過大學(xué)研制的電熱膜開水器，這種產(chǎn)品目前在世界上也是第一流的，所以，在技術(shù)、設(shè)備以及工藝操作方面，我們也不必?fù)?dān)心?！辈祭氏壬⑽堥_口，直瞪瞪地盯住了這位侃侃而談的廠長。廠長已經(jīng)感覺到了布朗的吃驚：布朗在想，既然你不為合作，還來談什么？這不是浪費(fèi)時間嗎？廠長說完了第三條，停了一下，仿佛完全看出了對方在想什么似地說：“如果我不想同你合作，那么還和你談什么呢？實(shí)話實(shí)說，我們廠生產(chǎn)的電熱水器，科技含量很高，安全可靠，還可以發(fā)展成衛(wèi)生間洗浴器，比目前各類熱水器可靠、方便、節(jié)能，開

6、發(fā)前景十分廣闊。貴公司的工業(yè)科技很發(fā)達(dá)，占有大量的市場，如果我們進(jìn)行合作，開發(fā)這種新產(chǎn)品，進(jìn)入市場大循環(huán)，利用你們公司的巨大影響開發(fā)市場，模塊五談判口才案例分析這樣，不但可以發(fā)展我們的企業(yè)，我想，貴公司的利潤也是很可觀的。當(dāng)然，這只能建立在自愿的原則上、互利互惠的基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)合作?！甭牭竭@里，布朗先生忍不住脫口說道：“OK！OK！"廠長接著說：“布朗先生，前面已說過，只占用您的10分鐘時間，現(xiàn)在我全部說完了，我該走了，請您考慮好以后，如果有必要請通知我再來。”布朗先生著急了：“不！廠長先生，我們還要繼續(xù)談下去呢！這樣吧，我們共進(jìn)晚餐，好不好？”看著布朗先生誠懇的神態(tài)，廠長笑

7、了，不由得心頭一陣輕松，他豪爽地說：“好吧，您請客，我付錢，在中國，我是主人么！”美國的企業(yè)家們都高興地開懷大笑。三天之后，中美兩國的企業(yè)家達(dá)成了一項(xiàng)新的協(xié)議。至此，一項(xiàng)合資項(xiàng)目談判成功。模塊五談判口才案例分析【分析】這則談判是一個雙贏的談判。在談判中，有時候看似僵局的談判環(huán)境，也可以化逆境為順境的，就要看談判者的耐心、信心、膽略和技巧了。廠長之所以能在對方基本上不想談的情況下還能扭轉(zhuǎn)局面，是因?yàn)閺S長的大智大勇和談判口才技巧，他首先說只要“占用10分鐘的時間”，這樣對方一般就會聽下去，因?yàn)闀r