如何運(yùn)作中低端白酒及其實(shí)際操作方法

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1、如何運(yùn)作中低端白酒亮劍營銷項(xiàng)目組1目錄一、中低端白酒的現(xiàn)狀分析價(jià)格帶放寬消費(fèi)群體多元化利潤不低潛力巨大渠道細(xì)分化、全面化二、以消費(fèi)者為方向讓消費(fèi)者買的到讓消費(fèi)者買的起讓消費(fèi)者愿意買三、渠道的運(yùn)作管理渠道的發(fā)展變化直分銷模式的發(fā)展不同渠道的管理策略四、分銷組織的配置管理分銷組織概念分銷業(yè)務(wù)職責(zé)分銷隊(duì)伍的關(guān)鍵分銷業(yè)務(wù)的工作流程分銷隊(duì)伍的激勵(lì)五、中低端白酒的運(yùn)作流程市場調(diào)研市場導(dǎo)入動(dòng)銷造勢流通放量后期調(diào)控2一、價(jià)格帶放寬消費(fèi)升級將逐步壓縮中低端價(jià)格帶“帶寬”。幾年前，每瓶價(jià)位在10元以下算得上低端白酒；現(xiàn)在，每瓶幾十元的也可稱為低端白酒；今后，100元以上的

2、也可能算作低端白酒，不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的地區(qū)對低端白酒的界定也不盡相同，低端白酒定位就是“讓大眾消費(fèi)者喝得起”的白酒。個(gè)人認(rèn)為超低端、低端白酒將隨著消費(fèi)升級逐步萎縮，10元以下價(jià)格帶將成為雞肋價(jià)格帶，并逐步淘汰，10-90元價(jià)格帶將成為主流。一、中低端白酒的現(xiàn)狀分析3中低端白酒的定義消費(fèi)價(jià)位與消費(fèi)檔次中低檔中檔中高檔高檔500元以上/瓶200-500元/瓶100-200元/瓶100元以下/瓶稻花香、枝江、老村長、小刀等金六福、地方酒等洋河等茅、五、劍等主銷價(jià)位消費(fèi)檔次主流品牌4二、消費(fèi)者群體結(jié)構(gòu)由分化走向多元化中低端白酒價(jià)格上的“矮化”，并不代表價(jià)值上的

3、低端化，并不與一定與收入配襯。白酒除了在出售理化價(jià)值，還在出售品牌價(jià)值、情感價(jià)值，價(jià)格與價(jià)值上對稱的中低端白酒，才是優(yōu)秀的中低端品牌。伴隨生活成本高漲以及經(jīng)濟(jì)衰退的影響，城鎮(zhèn)化的加劇，大中城市的中產(chǎn)階級與普通市民對于白酒的消費(fèi)，要么“奢侈消費(fèi)”，要么“價(jià)值消費(fèi)”，而“價(jià)值消費(fèi)”的核心就是選擇性價(jià)比高的中檔、中低端白酒進(jìn)行消費(fèi)。因而，中低端酒的消費(fèi)群結(jié)構(gòu)實(shí)質(zhì)上已由原先分化的基本以收入為準(zhǔn)核定的消費(fèi)人群走向了多元化消費(fèi)人群。5中低檔白酒消費(fèi)無限未來12011年1月貴州茅臺(tái)發(fā)布公告，擬投資6億元在貴州習(xí)水縣新增2000千升茅臺(tái)王子酒產(chǎn)能。即中低檔白酒市場隱

4、藏著巨大潛力和商機(jī)。今年五糧液7月25日公告稱，公司23日在成都舉行“五糧液創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展暨新品上市發(fā)布會(huì)”，正式推出中價(jià)位戰(zhàn)略性新品牌“五糧特曲、五糧頭曲”。五糧液集團(tuán)董事長唐橋坦承白酒不再是“皇帝的女兒不愁嫁”，五糧液將考慮區(qū)間在300元至400元之間的白酒消費(fèi)?！白畹偷氖畮自材苜I到。2隨著未來中國經(jīng)濟(jì)重心進(jìn)一步落向縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場，消費(fèi)市場將會(huì)被進(jìn)一步激活和放大。作為大眾消費(fèi)的低端白酒，必將迎來更為廣闊的發(fā)展空間。目前，低端白酒市場充斥著眾多小品牌和雜牌軍，市場集中度非常低，這也給中低端白酒品牌中的“領(lǐng)軍者”提供了整合產(chǎn)業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張的利好

5、機(jī)會(huì)。3隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人均收入的不斷增長，市場對白酒檔次的需求與時(shí)俱進(jìn)，將會(huì)帶動(dòng)白酒行業(yè)持續(xù)的消費(fèi)升級，低端白酒的價(jià)位帶將會(huì)不斷上移。由于高端白酒已經(jīng)突破千元大關(guān)，照這個(gè)趨勢，80元/瓶—100元/瓶的白酒產(chǎn)品將會(huì)被列入低端產(chǎn)品范疇。同時(shí)，隨著物價(jià)上漲、成本增加、消費(fèi)能力的提升和消費(fèi)者消費(fèi)觀念及需求的改變，10元以下的低端白酒可能會(huì)消失，或許，這也從另外角度例證了消費(fèi)能力的不斷增強(qiáng)。8四、渠道運(yùn)作已經(jīng)細(xì)分、全面化中低端對于整體品牌的運(yùn)作周期中，團(tuán)購、酒店、煙酒店、便利超市發(fā)揮著不同的職能，與中高檔酒的運(yùn)作狀態(tài)相似。只做大流通的營銷思路已經(jīng)跟不上發(fā)展。9

6、中低檔白酒市場銷售模式的發(fā)展方向現(xiàn)狀——以批發(fā)為主的銷售形態(tài)基本以批發(fā)為主銷形式被動(dòng)銷售竄貨未能實(shí)行有區(qū)別的銷售和服務(wù)產(chǎn)品生命周期短政策利益策略主流與品牌未能建立完善的運(yùn)作系統(tǒng)和運(yùn)作方法未來——銷售變化的發(fā)展方向消費(fèi)者潛在需求表現(xiàn)強(qiáng)烈，品牌行銷提上日程行業(yè)出現(xiàn)主流品牌現(xiàn)代主流渠道的迅速發(fā)展的影響行銷模式的變化新的廠商關(guān)系確立——合作伙伴經(jīng)銷商的銷售職能轉(zhuǎn)變價(jià)值變化10五、消費(fèi)者的品牌意識增強(qiáng)在廣東、福建、浙江等地，白酒消費(fèi)的主流消費(fèi)已經(jīng)演變成為鮮明的“一高一低”的兩極現(xiàn)象，400元以上、40-80元成為最核心的兩大價(jià)格帶，其他價(jià)格帶非常弱勢。在此區(qū)域，

7、40-80元即是中低檔。在北方市場，白酒的消費(fèi)帶分布比較密集，然而，“趨優(yōu)消費(fèi)”逐漸會(huì)演變的更加明顯，要么喝價(jià)格，要么喝價(jià)值，不管喝價(jià)格，還是喝價(jià)值，均表明消費(fèi)者的品牌意識增強(qiáng)、價(jià)格意識減弱。很多的企業(yè)不太重視白酒品牌建設(shè)，認(rèn)為品牌是附加價(jià)值的體現(xiàn)，建設(shè)品牌是為了提升價(jià)格，中低檔酒因?yàn)閮r(jià)格低，所以不需要品牌。在一定程度上，由于競爭的激烈，白酒消費(fèi)市場不斷被細(xì)分，草根消費(fèi)群體是價(jià)格消費(fèi)人群，對附加價(jià)值的敏感度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高端群體。但這并不意味著中低檔酒不需要品牌。對白酒企業(yè)而言，不管是大企業(yè)還是中小企業(yè)，所有的經(jīng)營關(guān)鍵環(huán)節(jié)都不能少，而品牌戰(zhàn)略恰恰是企業(yè)經(jīng)營和

8、競爭中必不可少的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。11河南市場中低檔銷售特征分析：影響中低檔產(chǎn)品銷售主要呈現(xiàn)3點(diǎn)：終端