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《向保險營銷學(xué)成功經(jīng)驗之成功案例分享》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、向保險營銷學(xué)成功經(jīng)驗之用保險精神創(chuàng)造銷售奇跡成功案例分享版權(quán)獨有，未經(jīng)許可不得使用案例分享思路面臨問題解決之策行動分享接盤前面臨三大問題我們怎么辦創(chuàng)新求變殺出重圍顛覆傳統(tǒng)營銷創(chuàng)新營銷新模式全面引入保險營銷模式，實現(xiàn)銷售新突破乾程的核心競爭優(yōu)勢解決人的問題解決產(chǎn)品認同的問題解決客戶定位的問題解決銷售流程的問題解決主動尋找客戶的問題突破之道道如何解決人的問題人的問題信心問題專業(yè)問題意愿問題銷售動力技巧問題第一步：淘汰人。對負面消極人員進行堅決淘汰。第二步：重新選人。重新選擇房地產(chǎn)新人。第三步：全面培
2、訓(xùn)，訓(xùn)練，培訓(xùn)合格方可上崗。第四步：制定銷售管理辦法和獎懲辦法，宣導(dǎo)執(zhí)行。育人激勵人選人如何解決人的問題選人人才是選出來的找對人千軍易得，一將難求組建志同道合的團隊如何解決人的問題育人：全面引入保險營銷會議經(jīng)營模式培訓(xùn)訓(xùn)練、演練會議經(jīng)營如何解決人的問題激勵人：調(diào)整心態(tài)、保持昂揚的斗志合理的薪資待遇體系良好的獎懲考核管理辦法積極向上的企業(yè)團隊文化活動保證：會議激勵、分享體制的建立如何解決人的問題解決人的問題解決產(chǎn)品認同的問題解決客戶定位的問題解決銷售流程的問題解決主動尋找客戶的問題突破之道道產(chǎn)品認
3、同面臨三大問題放大亮點包裝重點突出與眾不同點找到真正的核心賣點如何解決產(chǎn)品認同問題不賣房子賣未來！包裝1：核心賣點：行政新中心最優(yōu)學(xué)區(qū)房包裝2：高層產(chǎn)品：俯瞰盱中，絕版珍藏。收官樓王火爆上市。炒作：中狀元，獎10萬！將最優(yōu)學(xué)區(qū)房的概念炒熱！如何解決產(chǎn)品認同問題：包裝+炒作錦繡乾城，最優(yōu)學(xué)區(qū)房：鄰里皆精英，孟母新選擇學(xué)區(qū)房常有，鄰里皆精英的學(xué)區(qū)房僅有錦繡乾城。炒作：中狀元，獎10萬！錦繡乾城贊助全縣六一兒童節(jié)活動啟動！學(xué)區(qū)房持續(xù)：包裝+炒作全面引入保險新產(chǎn)品入市模式如何讓客戶感受到我們的產(chǎn)品優(yōu)勢：
4、第一步組織產(chǎn)品培訓(xùn)講師對產(chǎn)品進行研討，挖掘新產(chǎn)品亮點，編寫新產(chǎn)品培訓(xùn)教案第二步組織公司企劃部，根據(jù)產(chǎn)品亮點，設(shè)計制作新產(chǎn)品宣傳海報，產(chǎn)品亮點推廣海報和新產(chǎn)品計劃書等第三步組織新產(chǎn)品培訓(xùn)班，自上而下對公司各級人員進行培訓(xùn)訓(xùn)練，考核過關(guān)后，方可進行展業(yè)。第四步各級分支機構(gòu)和銷售部全部張貼新產(chǎn)品宣傳海報，開動各種宣傳機器做宣傳，內(nèi)炒銷售員業(yè)務(wù)競賽，外炒新品上市，內(nèi)外結(jié)合，創(chuàng)造銷售奇跡！一、通過培訓(xùn)，讓自己先認同起來！1、全面挖掘項目亮點，形成培訓(xùn)教案。2、組織全體員工進行產(chǎn)品培訓(xùn)，讓學(xué)區(qū)房和中狀元獎1
5、0萬活動，人人皆知，人人會宣傳！3、置業(yè)顧問全體人員組織培訓(xùn)，演練，通關(guān)，組織演講，直到過關(guān)為止。人人都會講！必須按照統(tǒng)一的標準講！如何讓客戶感受到我們的產(chǎn)品優(yōu)勢：二、建立展示系統(tǒng)，全面展示項目亮點！1、視覺系統(tǒng)。通過場內(nèi)場外的布置，讓所有進入案場人員從視覺上感受到項目的優(yōu)勢。2、聽覺系統(tǒng)。制作宣傳片，通過視頻系統(tǒng)在案場內(nèi)循環(huán)播放，從聽覺上讓客戶感受到項目的亮點。3、統(tǒng)一樓書講解。置業(yè)顧問按照統(tǒng)一培訓(xùn)的流程，通過手提電腦和蘋果paid全面講解培訓(xùn)樓書，再次強調(diào)項目的優(yōu)勢和特點。如何讓客戶感受到我
6、們的產(chǎn)品優(yōu)勢：小結(jié)通過項目包裝和產(chǎn)品培訓(xùn)，讓公司全體員工和置業(yè)顧問對項目產(chǎn)品重新認識，從而增強信心，為下一步的全面熱銷奠定了基礎(chǔ)。解決人的問題解決產(chǎn)品認同的問題解決客戶定位的問題解決銷售流程的問題解決主動尋找客戶的問題突破之道道客群分析及定位保險需求子女教育醫(yī)療保障意外保障養(yǎng)老保障投資理財保險保障找對人：按需而動，有針對性尋找客戶保險產(chǎn)品的客群定位原則：以保險需求為導(dǎo)向，先發(fā)掘保險需求，找對人，再宣傳保險理念，在客戶認同保險的基礎(chǔ)上，最后推薦保險產(chǎn)品。解決客戶定位的問題產(chǎn)品特性學(xué)區(qū)房面積在108
7、-115之間位于城市東北邊緣需求客戶關(guān)心孩子教育剛需為主東北角鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群我們的策略為：1、找對人，重點突破，不要面面俱到。2、找對人，走進需求客戶中間才能能事半功倍。3、找對人，集中人力物力財力，引爆核心客群。解決人的問題解決產(chǎn)品認同的問題解決客戶定位的問題解決找客戶的問題解決銷售流程的問題突破之道道傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售模式“坐銷”模式渠道銷售模式“案場--門店--項目中心”的銷售模式網(wǎng)絡(luò)營銷模式……解決找客戶的問題乾程人主張:顛覆傳統(tǒng)營銷創(chuàng)新營銷新模式向保險營銷學(xué)習(xí)乾程新模式像保險人一樣主動營銷用雙
8、腳踏出千萬金老客戶戰(zhàn)法：營造一舉多贏的局面基本原則：1、先投入感情，再開展營銷。2、先讓客戶喜歡我們，再要求老客戶客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶。我們的做法：1、利用端午節(jié)給客戶發(fā)放粽子禮盒。（不是簡單的通知領(lǐng)取，而是要求100%送到，和客戶有面對面的溝通。已經(jīng)入住的業(yè)主，我們送禮品上門，爭取上門溝通的機會。未入住的業(yè)主我們送禮品到現(xiàn)在的家中，到農(nóng)村業(yè)主家中，在外務(wù)工的人員，我們直接送到其父母手中，通過此舉措，短時間內(nèi)拉近了和老客戶之間的距離）2、在這種良好的關(guān)系下，我們設(shè)計價值2000元的購房抵用劵，告知老
