向保險(xiǎn)營銷學(xué)成功經(jīng)驗(yàn)之成功案例分享

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1、向保險(xiǎn)營銷學(xué)成功經(jīng)驗(yàn)之用保險(xiǎn)精神創(chuàng)造銷售奇跡成功案例分享版權(quán)獨(dú)有，未經(jīng)許可不得使用案例分享思路面臨問題解決之策行動(dòng)分享接盤前面臨三大問題我們?cè)趺崔k創(chuàng)新求變殺出重圍顛覆傳統(tǒng)營銷創(chuàng)新營銷新模式全面引入保險(xiǎn)營銷模式，實(shí)現(xiàn)銷售新突破乾程的核心競爭優(yōu)勢(shì)解決人的問題解決產(chǎn)品認(rèn)同的問題解決客戶定位的問題解決銷售流程的問題解決主動(dòng)尋找客戶的問題突破之道道如何解決人的問題人的問題信心問題專業(yè)問題意愿問題銷售動(dòng)力技巧問題第一步：淘汰人。對(duì)負(fù)面消極人員進(jìn)行堅(jiān)決淘汰。第二步：重新選人。重新選擇房地產(chǎn)新人。第三步：全面培

2、訓(xùn)，訓(xùn)練，培訓(xùn)合格方可上崗。第四步：制定銷售管理辦法和獎(jiǎng)懲辦法，宣導(dǎo)執(zhí)行。育人激勵(lì)人選人如何解決人的問題選人人才是選出來的找對(duì)人千軍易得，一將難求組建志同道合的團(tuán)隊(duì)如何解決人的問題育人：全面引入保險(xiǎn)營銷會(huì)議經(jīng)營模式培訓(xùn)訓(xùn)練、演練會(huì)議經(jīng)營如何解決人的問題激勵(lì)人：調(diào)整心態(tài)、保持昂揚(yáng)的斗志合理的薪資待遇體系良好的獎(jiǎng)懲考核管理辦法積極向上的企業(yè)團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)保證：會(huì)議激勵(lì)、分享體制的建立如何解決人的問題解決人的問題解決產(chǎn)品認(rèn)同的問題解決客戶定位的問題解決銷售流程的問題解決主動(dòng)尋找客戶的問題突破之道道產(chǎn)品認(rèn)

3、同面臨三大問題放大亮點(diǎn)包裝重點(diǎn)突出與眾不同點(diǎn)找到真正的核心賣點(diǎn)如何解決產(chǎn)品認(rèn)同問題不賣房子賣未來！包裝1：核心賣點(diǎn)：行政新中心最優(yōu)學(xué)區(qū)房包裝2：高層產(chǎn)品：俯瞰盱中，絕版珍藏。收官樓王火爆上市。炒作：中狀元，獎(jiǎng)10萬！將最優(yōu)學(xué)區(qū)房的概念炒熱！如何解決產(chǎn)品認(rèn)同問題：包裝+炒作錦繡乾城，最優(yōu)學(xué)區(qū)房：鄰里皆精英，孟母新選擇學(xué)區(qū)房常有，鄰里皆精英的學(xué)區(qū)房僅有錦繡乾城。炒作：中狀元，獎(jiǎng)10萬！錦繡乾城贊助全縣六一兒童節(jié)活動(dòng)啟動(dòng)！學(xué)區(qū)房持續(xù)：包裝+炒作全面引入保險(xiǎn)新產(chǎn)品入市模式如何讓客戶感受到我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：

4、第一步組織產(chǎn)品培訓(xùn)講師對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行研討，挖掘新產(chǎn)品亮點(diǎn)，編寫新產(chǎn)品培訓(xùn)教案第二步組織公司企劃部，根據(jù)產(chǎn)品亮點(diǎn)，設(shè)計(jì)制作新產(chǎn)品宣傳海報(bào)，產(chǎn)品亮點(diǎn)推廣海報(bào)和新產(chǎn)品計(jì)劃書等第三步組織新產(chǎn)品培訓(xùn)班，自上而下對(duì)公司各級(jí)人員進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)練，考核過關(guān)后，方可進(jìn)行展業(yè)。第四步各級(jí)分支機(jī)構(gòu)和銷售部全部張貼新產(chǎn)品宣傳海報(bào)，開動(dòng)各種宣傳機(jī)器做宣傳，內(nèi)炒銷售員業(yè)務(wù)競賽，外炒新品上市，內(nèi)外結(jié)合，創(chuàng)造銷售奇跡！一、通過培訓(xùn)，讓自己先認(rèn)同起來！1、全面挖掘項(xiàng)目亮點(diǎn)，形成培訓(xùn)教案。2、組織全體員工進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，讓學(xué)區(qū)房和中狀元獎(jiǎng)1

5、0萬活動(dòng)，人人皆知，人人會(huì)宣傳！3、置業(yè)顧問全體人員組織培訓(xùn)，演練，通關(guān)，組織演講，直到過關(guān)為止。人人都會(huì)講！必須按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)講！如何讓客戶感受到我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：二、建立展示系統(tǒng)，全面展示項(xiàng)目亮點(diǎn)！1、視覺系統(tǒng)。通過場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外的布置，讓所有進(jìn)入案場(chǎng)人員從視覺上感受到項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。2、聽覺系統(tǒng)。制作宣傳片，通過視頻系統(tǒng)在案場(chǎng)內(nèi)循環(huán)播放，從聽覺上讓客戶感受到項(xiàng)目的亮點(diǎn)。3、統(tǒng)一樓書講解。置業(yè)顧問按照統(tǒng)一培訓(xùn)的流程，通過手提電腦和蘋果paid全面講解培訓(xùn)樓書，再次強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。如何讓客戶感受到我

6、們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：小結(jié)通過項(xiàng)目包裝和產(chǎn)品培訓(xùn)，讓公司全體員工和置業(yè)顧問對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品重新認(rèn)識(shí)，從而增強(qiáng)信心，為下一步的全面熱銷奠定了基礎(chǔ)。解決人的問題解決產(chǎn)品認(rèn)同的問題解決客戶定位的問題解決銷售流程的問題解決主動(dòng)尋找客戶的問題突破之道道客群分析及定位保險(xiǎn)需求子女教育醫(yī)療保障意外保障養(yǎng)老保障投資理財(cái)保險(xiǎn)保障找對(duì)人：按需而動(dòng)，有針對(duì)性尋找客戶保險(xiǎn)產(chǎn)品的客群定位原則：以保險(xiǎn)需求為導(dǎo)向，先發(fā)掘保險(xiǎn)需求，找對(duì)人，再宣傳保險(xiǎn)理念，在客戶認(rèn)同保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，最后推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品。解決客戶定位的問題產(chǎn)品特性學(xué)區(qū)房面積在108

7、-115之間位于城市東北邊緣需求客戶關(guān)心孩子教育剛需為主東北角鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群我們的策略為：1、找對(duì)人，重點(diǎn)突破，不要面面俱到。2、找對(duì)人，走進(jìn)需求客戶中間才能能事半功倍。3、找對(duì)人，集中人力物力財(cái)力，引爆核心客群。解決人的問題解決產(chǎn)品認(rèn)同的問題解決客戶定位的問題解決找客戶的問題解決銷售流程的問題突破之道道傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售模式“坐銷”模式渠道銷售模式“案場(chǎng)--門店--項(xiàng)目中心”的銷售模式網(wǎng)絡(luò)營銷模式……解決找客戶的問題乾程人主張:顛覆傳統(tǒng)營銷創(chuàng)新營銷新模式向保險(xiǎn)營銷學(xué)習(xí)乾程新模式像保險(xiǎn)人一樣主動(dòng)營銷用雙

8、腳踏出千萬金老客戶戰(zhàn)法：營造一舉多贏的局面基本原則：1、先投入感情，再開展?fàn)I銷。2、先讓客戶喜歡我們，再要求老客戶客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶。我們的做法：1、利用端午節(jié)給客戶發(fā)放粽子禮盒。（不是簡單的通知領(lǐng)取，而是要求100%送到，和客戶有面對(duì)面的溝通。已經(jīng)入住的業(yè)主，我們送禮品上門，爭取上門溝通的機(jī)會(huì)。未入住的業(yè)主我們送禮品到現(xiàn)在的家中，到農(nóng)村業(yè)主家中，在外務(wù)工的人員，我們直接送到其父母手中，通過此舉措，短時(shí)間內(nèi)拉近了和老客戶之間的距離）2、在這種良好的關(guān)系下，我們?cè)O(shè)計(jì)價(jià)值2000元的購房抵用劵，告知老