誰說你要裝孫子

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1、誰說你一定要裝孫子？！　　在大部分人看來，銷售是個(gè)要裝孫子的行業(yè)，因?yàn)槟憧傄扒蟆敝鴦e人來買。不低頭怎么辦？　　可是，銷售為什么要“求”客戶呢？　　每一次銷售都是一次買賣的過程。而買賣的本質(zhì)就是價(jià)值交換，也就是說，雙方都覺得自己得到的比付出的多，這樣買賣才能成功。誰心里要是有“輸”的感覺，這買賣都挺難做成的。既然客戶是認(rèn)為自己賺了便宜才買的，為什么還要“求”呢？　　說到底，這種“求人”，就是力圖通過付出“過度尊重”而獲取好感，獲得訂單。其核心就是認(rèn)為自己產(chǎn)品的價(jià)值不足，從而借助損失自尊的“過度尊重”

2、來補(bǔ)償。　　不裝孫子，你更能成功！　　家有余糧，心里不慌　　相較老銷售，新銷售最容易犯的錯(cuò)誤就是給個(gè)棒槌就當(dāng)針（真），得到個(gè)項(xiàng)目信息，不問真假就像餓狼一樣地?fù)渖先?。更有意思的是，很多管理者還特別鼓勵(lì)這種“有斗志”的行為。但是卻忘了一個(gè)根本問題：撲上去是有成本的。有斗志就不會變成炮灰？　　其中一個(gè)重要的原因，是新手沒有余糧，銷售漏斗里空空如也。人在饑餓狀態(tài)下，什么事都干得出來。積極的心態(tài)，雖然是成功的重要因素，卻構(gòu)成了篩選客戶的障礙?！　∠喾矗闶掷镉休^為充沛的客戶資源，就可以保持一個(gè)相對強(qiáng)勢的心態(tài)。

3、更有意思的是，你保持了這種心態(tài)，客戶反而更容易做下來?！　　皷|方不亮西方亮，黑了南方有北方”，這種是一個(gè)全新的心態(tài)。
　　首先是不急（反正不是考核我），人一旦不急了，就能看清楚自己和客戶所處的位置，清楚該做什么?！　∑浯问鞘侄伍_始多樣了，什么狠招都敢出，什么價(jià)格都敢報(bào)?！　∽詈?，我發(fā)現(xiàn)我不把客戶當(dāng)“爺”供著的時(shí)候，客戶也就不把我當(dāng)“孫子”看了，不再頤指氣使，而是和風(fēng)細(xì)雨地和你討論各種問題?！　±蠋熍c徒弟　　美國一家著名的銷售研究組織曾做過一次調(diào)查，調(diào)查對象是美國500強(qiáng)企業(yè)負(fù)責(zé)采購的老大，調(diào)查

4、的題目很簡單：你為什么非要從“這個(gè)”銷售人員這里買東西，而不是從“那個(gè)”銷售人員手里買東西？你到底看中了他什么？　　答案非常趨于一致：因?yàn)樗岸蔽伊?。也就是說，這個(gè)銷售太了解我們企業(yè)或者行業(yè)的問題了?！　】梢?，了解客戶的業(yè)務(wù)、解決客戶的問題，是真正讓客戶心服口服的關(guān)鍵因素之一。這也是你可以強(qiáng)勢的第二個(gè)重要條件。
　　大客戶銷售中有一類銷售人員，特別受客戶尊重，這就是專家型銷售了。專家型銷售不是指對自己產(chǎn)品特熟的人，你熟悉自己的產(chǎn)品那是應(yīng)該的，那不叫專家，那叫技術(shù)人員?！皩＜摇碧刂笇蛻舻臉I(yè)

5、務(wù)和客戶如何使用自己的產(chǎn)品特別熟，甚至熟到教客戶怎么干活。在這類銷售跟前，客戶多數(shù)只有老老實(shí)實(shí)做學(xué)生的分了。老師在學(xué)生面前，拿點(diǎn)架子那是應(yīng)該的，抬高價(jià)格也是應(yīng)該的。　　不過當(dāng)老師可沒那么簡單，你真的要下死工夫?qū)W習(xí)，需要成年累月的付出。研究客戶的行業(yè)、研究客戶的心理，還要有演講和詢問技巧。一句話：你得有內(nèi)功?！　∫患沂澜缗琶笆墓镜囊粋€(gè)全球銷售狀元，在傳授銷售經(jīng)驗(yàn)時(shí)，說過這樣一句話：我肯定不是整個(gè)公司對產(chǎn)品最熟的，但是我肯定是這個(gè)公司對客戶的問題最熟的。此言道出了銷售能力的核心！　　置之死地而后生

6、　　幾年前，我做了一家冶金行業(yè)的單子，和其他的單子一樣，前面是一番浴血奮戰(zhàn)，終于進(jìn)入最終階段：談判?！　〖s定談判的日子，我有些大意了，一個(gè)人就跑去了（孤身前往是談判大忌）。當(dāng)我一個(gè)人孤零零地坐在客戶的大會議室里的時(shí)候，才知犯了多大的錯(cuò)誤。門一開，呼啦啦進(jìn)來一群人，我仔細(xì)一數(shù)，竟然有13人之多。不過我認(rèn)識的只有一個(gè)，是位財(cái)務(wù)總監(jiān)，前期也一直是他在跟我們接觸，算是比較熟?！　〉沁@個(gè)“熟人”對我視而不見，連招呼都沒打，等眾人坐下來，財(cái)務(wù)總監(jiān)沖著那12門徒道：“各位，今天我們要和崔總就價(jià)格做一次磋商，我還

7、有個(gè)總裁會必須參加?？偛玫囊馑际沁@個(gè)項(xiàng)目不能超過60萬元，崔總他們報(bào)了120萬元。能談下來就談，談不下來，我們就和另一家談。大家辛苦了，我先走了。”說完，這廝立刻溜之大吉，剩下12門徒惡狠狠地看著我?！　≌f心里話，當(dāng)時(shí)我心里有些緊張。畢竟前面付出了很多心血，60萬元我是可以降下來的，但是我知道，降價(jià)這事是一瀉千里的。所以我當(dāng)機(jī)立斷，準(zhǔn)備反客為主，跟客戶死磕！　　我沖著那12門徒說：“謝謝大家對我們公司的厚愛，但是我認(rèn)為這不是一種正確的談判態(tài)度，更不是一種正確的合作方式。我想貴方還沒有準(zhǔn)備好。如果貴公

8、司一定要按照60萬元談，我建議大家可以略過我，直接和下一家談了。抱歉，我要先離開了?！薄　≌f完，我毫不猶豫地走出了會議室，我當(dāng)時(shí)有一個(gè)堅(jiān)定的想法：他們一定會叫我回來的。果然，當(dāng)我走到客戶的大門口時(shí)，手機(jī)響了，客戶的一個(gè)負(fù)責(zé)人告訴我說：崔總，你回來吧，咱們不按60萬元談了。
　　項(xiàng)目順利結(jié)案，最終的價(jià)格是115萬元，比較理想。讀者可能會問：你憑什么有這么大的膽子？客戶不叫你回來怎么辦？
　　因?yàn)槲仪宄韵乱罁?jù)：
　　1．客戶在進(jìn)這個(gè)會議室來之前，從接觸