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《誰(shuí)說(shuō)你要裝孫子》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、誰(shuí)說(shuō)你一定要裝孫子？！ 在大部分人看來(lái)，銷售是個(gè)要裝孫子的行業(yè)，因?yàn)槟憧傄扒蟆敝鴦e人來(lái)買。不低頭怎么辦？ 可是，銷售為什么要“求”客戶呢？ 每一次銷售都是一次買賣的過(guò)程。而買賣的本質(zhì)就是價(jià)值交換，也就是說(shuō)，雙方都覺(jué)得自己得到的比付出的多，這樣買賣才能成功。誰(shuí)心里要是有“輸”的感覺(jué)，這買賣都挺難做成的。既然客戶是認(rèn)為自己賺了便宜才買的，為什么還要“求”呢？ 說(shuō)到底，這種“求人”，就是力圖通過(guò)付出“過(guò)度尊重”而獲取好感，獲得訂單。其核心就是認(rèn)為自己產(chǎn)品的價(jià)值不足，從而借助損失自尊的“過(guò)度尊重”
2、來(lái)補(bǔ)償?！ 〔谎b孫子，你更能成功！ 家有余糧，心里不慌 相較老銷售，新銷售最容易犯的錯(cuò)誤就是給個(gè)棒槌就當(dāng)針（真），得到個(gè)項(xiàng)目信息，不問(wèn)真假就像餓狼一樣地?fù)渖先?。更有意思的是，很多管理者還特別鼓勵(lì)這種“有斗志”的行為。但是卻忘了一個(gè)根本問(wèn)題：撲上去是有成本的。有斗志就不會(huì)變成炮灰？ 其中一個(gè)重要的原因，是新手沒(méi)有余糧，銷售漏斗里空空如也。人在饑餓狀態(tài)下，什么事都干得出來(lái)。積極的心態(tài)，雖然是成功的重要因素，卻構(gòu)成了篩選客戶的障礙?！ ∠喾?，你手里有較為充沛的客戶資源，就可以保持一個(gè)相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的心態(tài)。
3、更有意思的是，你保持了這種心態(tài)，客戶反而更容易做下來(lái)。 “東方不亮西方亮，黑了南方有北方”，這種是一個(gè)全新的心態(tài)。
首先是不急（反正不是考核我），人一旦不急了，就能看清楚自己和客戶所處的位置，清楚該做什么?！ ∑浯问鞘侄伍_(kāi)始多樣了，什么狠招都敢出，什么價(jià)格都敢報(bào)?！ ∽詈螅野l(fā)現(xiàn)我不把客戶當(dāng)“爺”供著的時(shí)候，客戶也就不把我當(dāng)“孫子”看了，不再頤指氣使，而是和風(fēng)細(xì)雨地和你討論各種問(wèn)題。 老師與徒弟 美國(guó)一家著名的銷售研究組織曾做過(guò)一次調(diào)查，調(diào)查對(duì)象是美國(guó)500強(qiáng)企業(yè)負(fù)責(zé)采購(gòu)的老大，調(diào)查
4、的題目很簡(jiǎn)單：你為什么非要從“這個(gè)”銷售人員這里買東西，而不是從“那個(gè)”銷售人員手里買東西？你到底看中了他什么？ 答案非常趨于一致：因?yàn)樗岸蔽伊?。也就是說(shuō)，這個(gè)銷售太了解我們企業(yè)或者行業(yè)的問(wèn)題了?！ 】梢?jiàn)，了解客戶的業(yè)務(wù)、解決客戶的問(wèn)題，是真正讓客戶心服口服的關(guān)鍵因素之一。這也是你可以強(qiáng)勢(shì)的第二個(gè)重要條件。
大客戶銷售中有一類銷售人員，特別受客戶尊重，這就是專家型銷售了。專家型銷售不是指對(duì)自己產(chǎn)品特熟的人，你熟悉自己的產(chǎn)品那是應(yīng)該的，那不叫專家，那叫技術(shù)人員?！皩＜摇碧刂笇?duì)客戶的業(yè)
5、務(wù)和客戶如何使用自己的產(chǎn)品特別熟，甚至熟到教客戶怎么干活。在這類銷售跟前，客戶多數(shù)只有老老實(shí)實(shí)做學(xué)生的分了。老師在學(xué)生面前，拿點(diǎn)架子那是應(yīng)該的，抬高價(jià)格也是應(yīng)該的?！ 〔贿^(guò)當(dāng)老師可沒(méi)那么簡(jiǎn)單，你真的要下死工夫?qū)W習(xí)，需要成年累月的付出。研究客戶的行業(yè)、研究客戶的心理，還要有演講和詢問(wèn)技巧。一句話：你得有內(nèi)功。 一家世界排名前十的公司的一個(gè)全球銷售狀元，在傳授銷售經(jīng)驗(yàn)時(shí)，說(shuō)過(guò)這樣一句話：我肯定不是整個(gè)公司對(duì)產(chǎn)品最熟的，但是我肯定是這個(gè)公司對(duì)客戶的問(wèn)題最熟的。此言道出了銷售能力的核心！ 置之死地而后生
6、 幾年前，我做了一家冶金行業(yè)的單子，和其他的單子一樣，前面是一番浴血奮戰(zhàn)，終于進(jìn)入最終階段：談判。 約定談判的日子，我有些大意了，一個(gè)人就跑去了（孤身前往是談判大忌）。當(dāng)我一個(gè)人孤零零地坐在客戶的大會(huì)議室里的時(shí)候，才知犯了多大的錯(cuò)誤。門一開(kāi)，呼啦啦進(jìn)來(lái)一群人，我仔細(xì)一數(shù)，竟然有13人之多。不過(guò)我認(rèn)識(shí)的只有一個(gè)，是位財(cái)務(wù)總監(jiān)，前期也一直是他在跟我們接觸，算是比較熟?！ 〉沁@個(gè)“熟人”對(duì)我視而不見(jiàn)，連招呼都沒(méi)打，等眾人坐下來(lái)，財(cái)務(wù)總監(jiān)沖著那12門徒道：“各位，今天我們要和崔總就價(jià)格做一次磋商，我還
7、有個(gè)總裁會(huì)必須參加?？偛玫囊馑际沁@個(gè)項(xiàng)目不能超過(guò)60萬(wàn)元，崔總他們報(bào)了120萬(wàn)元。能談下來(lái)就談，談不下來(lái)，我們就和另一家談。大家辛苦了，我先走了?！闭f(shuō)完，這廝立刻溜之大吉，剩下12門徒惡狠狠地看著我。 說(shuō)心里話，當(dāng)時(shí)我心里有些緊張。畢竟前面付出了很多心血，60萬(wàn)元我是可以降下來(lái)的，但是我知道，降價(jià)這事是一瀉千里的。所以我當(dāng)機(jī)立斷，準(zhǔn)備反客為主，跟客戶死磕！ 我沖著那12門徒說(shuō)：“謝謝大家對(duì)我們公司的厚愛(ài)，但是我認(rèn)為這不是一種正確的談判態(tài)度，更不是一種正確的合作方式。我想貴方還沒(méi)有準(zhǔn)備好。如果貴公
8、司一定要按照60萬(wàn)元談，我建議大家可以略過(guò)我，直接和下一家談了。抱歉，我要先離開(kāi)了?！薄 ≌f(shuō)完，我毫不猶豫地走出了會(huì)議室，我當(dāng)時(shí)有一個(gè)堅(jiān)定的想法：他們一定會(huì)叫我回來(lái)的。果然，當(dāng)我走到客戶的大門口時(shí)，手機(jī)響了，客戶的一個(gè)負(fù)責(zé)人告訴我說(shuō)：崔總，你回來(lái)吧，咱們不按60萬(wàn)元談了。
項(xiàng)目順利結(jié)案，最終的價(jià)格是115萬(wàn)元，比較理想。讀者可能會(huì)問(wèn)：你憑什么有這么大的膽子？客戶不叫你回來(lái)怎么辦？
因?yàn)槲仪宄韵乱罁?jù)：
1．客戶在進(jìn)這個(gè)會(huì)議室來(lái)之前，從接觸
