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1、大連逸彩城項目營銷策劃案業(yè)內(nèi)人士把2002年定義為“中國商業(yè)房地產(chǎn)元年二大連萬達開始實施其商業(yè)房地產(chǎn)戰(zhàn)略，而南方香江集團，猶如一匹令人咋舌的黑馬，突然殺入商業(yè)房地產(chǎn)領(lǐng)域……。如今，全國各地已是追隨者眾，長城內(nèi)外，大江南北，二、三級城市都紛紛開發(fā)商業(yè)步行街、購物廣場甚至ShoppingMall等。商業(yè)房地產(chǎn)在2002年底迅速升溫，成為各地開發(fā)商追捧的市場熱點。幾年時間商業(yè)項冃如雨后的春竹，爭先出現(xiàn)在全國各地，商業(yè)項目供給量的大幅增加，使得供需之間的矛盾更顯突出，導致新推出的商業(yè)項目在銷售及招租方面的競爭非常激烈。那么如何使房產(chǎn)從鱗
2、次櫛比的建筑群中脫穎而出，做好商業(yè)項目的銷售及招租呢？房地產(chǎn)市場何以掀起商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)潮？最關(guān)鍵的原因是商業(yè)房地產(chǎn)利潤豐厚。但競爭的殘酷也使房地產(chǎn)開發(fā)商們已經(jīng)置身于一個競爭性的買方市暢苦樂不均的現(xiàn)狀促使人們不得不檢省自己的經(jīng)營方針。為使新推岀的商業(yè)項目在銷售及招租方面取得成效，房地產(chǎn)需走進全方位營銷時代。一、做好項冃前的研究，即項冃開發(fā)之前要進行深入細致的研究，選擇地塊，選擇開發(fā)方式至關(guān)重要。二、制定完整的項口策劃，即在項口的市場研究和市場定位、規(guī)劃設(shè)計要求及建筑方案的設(shè)計、項目的投資策略及總體的銷售策略、營銷中的進度控制等處形成
3、方案。三、進行全面的銷售策劃、即具體的銷售計劃，到底怎么去做，創(chuàng)造哪些賣點，各賣點運用什么手段、方式、媒體與買家廣泛溝通，吸引人們注意、認可，并且在展銷會或大規(guī)模推廣時達成實際銷售。結(jié)合以上經(jīng)驗體會，我于2003年對大連電業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司大連逸彩城商業(yè)項目，進行了營銷策劃。策劃方案出臺后經(jīng)過大連電業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的決策通過，并予以實施。2002年大連市政府提出“大大連"建設(shè)的城市建設(shè)戰(zhàn)略方針。2003年初，大連市政府又提出了“西拓北進"的城市發(fā)展規(guī)劃，政府大力加強對西部商圈的支持。經(jīng)過通過項目前的研究和目標定位，本項目選
4、址于大連“西拓'啲重點發(fā)展地區(qū)之一一大連沙河口區(qū)馬欄地區(qū)，利用政治線索把該項目列為大連沙河口區(qū)重點扶植商業(yè)項目。并進一步制定完整的項目策劃，利用大連政府出臺的購買商鋪滿50萬元，可落戶大連的新落戶政策，吸引外來資金，降低投資門檻，確立T+廠營銷策略，以公平的競拍活動等彌補整體商業(yè)項目狹長造型的缺陷，并引入國內(nèi)知名的戴德梁行物業(yè)管理公司和大連商場商業(yè)管理公司負責運營管理，制定差異化的戰(zhàn)略定位等。最后在銷售策劃制定了周全的營銷方案，把營銷過程劃分為三個階段，制定了各個階段周全的營銷策略。通過吸引臺灣“好又多''超市的率先入駐，合理整
5、合營銷傳媒，展會介入，項冃的CIS識別系統(tǒng)宣傳，并開展了區(qū)域商業(yè)屮心專家研討會和助學慈善捐助拍賣會等活動，使項目的招商與銷售順利進行實施。力爭把該項目打造成為大連西部地區(qū)標志性商業(yè)設(shè)施，以博得“濱城商業(yè)新牛:代''的美案例：2003年是大連商業(yè)地產(chǎn)供給結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化的一年，同時也是商業(yè)地產(chǎn)繁生的一年，恰逢大連的舊城區(qū)改造和幾大商業(yè)街的改造開始，和繼出現(xiàn)了許多新的商業(yè)項目。據(jù)統(tǒng)計，大連市現(xiàn)在全部商業(yè)設(shè)施的存量大約是180萬平方米，而2003年在建和擬建的純商業(yè)房地產(chǎn)建筑面積就將超過100萬平方米。商業(yè)項目供給量的大幅增加，使得供
6、需之間的矛盾更顯突出，導致新推出的商業(yè)項目在銷售及招租方面的競爭非常激烈。在這種背景下本人受聘于大連電業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司策劃了大連逸彩城商業(yè)項目。結(jié)合實際背景條件和以往的商務策劃經(jīng)驗，對大連逸彩城做了全方位的營銷策劃，并使策劃案順利實施，使該項目最終成為了大連西部地區(qū)標志性商業(yè)設(shè)施。大連電業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司于2002年獲得了大連馬欄地區(qū)一片土地的使用權(quán)，在大的潮流下，毅然決定也進軍商業(yè)項冃。本人擔任營銷策劃總兼后先并沒有茫然的投入策劃，因為商務策劃是個周密的思維過程，它有三個特征，即它的精密性、超前性、可操作性。稍有不慎，也
7、許就會全盤皆輸。廣州汽車博覽中心寫字樓項目?計劃面向全國汽車整車及配件企業(yè)招商，項目建設(shè)前后投入近億元，可是汽車企業(yè)考察后卻沒有合作意愿。類似的情況太多了。大量的樓盤建成后卻積壓空置，賣不出去，難道僅僅是宏觀經(jīng)濟緊縮的影響嗎?對照一些經(jīng)營成功的樓盤，我們可以發(fā)現(xiàn)、凡是成功的樓盤，導致樓盤好銷，而且賣上好價錢的原因，不是發(fā)生在廣告當中，而是發(fā)生在這些樓盤開發(fā)銷售過程中每一項、每一個階段的具體操作當中。這就告訴我們一個道理，房地產(chǎn)營銷的技巧并不是叩欠”的技巧，不是推銷的技巧，而是房地產(chǎn)開發(fā)和銷售全過程如何把握的技巧。需要系統(tǒng)的整理、
8、判斷后才可以大膽的創(chuàng)新。本人先用了近一個刀的時間對項目進行了研究：1、“大大連”城市規(guī)劃的提出，城市西拓北進建設(shè)步伐的加快，使大連具備了足夠的城市吸引力。木項目所在的馬欄地區(qū)是“西拓"的重點發(fā)展地區(qū)之一，同時也是沙河口區(qū)政府在西部商業(yè)發(fā)展中重點扶持的區(qū)域；長久以
