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《銷(xiāo)售管理教案專(zhuān)選》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、ZHEJIANGBUSINESSCOLLEGE《銷(xiāo)售管理》教案2013/2014學(xué)年第二學(xué)期授課教師：所屬部門(mén)：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院授課班級(jí)：12級(jí)專(zhuān)業(yè)選修課教學(xué)內(nèi)容笫?章（第一二節(jié)）檢查簽字授課吋間第2周授課時(shí)數(shù)3教學(xué)目的通過(guò)木章節(jié)的學(xué)習(xí)，了解銷(xiāo)售管理的發(fā)展歷史、銷(xiāo)售管理的基本概念與銷(xiāo)售管理的過(guò)程步驟，掌握銷(xiāo)售管理的原則和冃標(biāo)。教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：銷(xiāo)售的內(nèi)涵、銷(xiāo)售管理的原則、目標(biāo)難點(diǎn)：企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程教學(xué)方法運(yùn)用講授、案例分析和討論等方法教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)第一部分：組織教學(xué)課程介紹、學(xué)習(xí)要求與方法、教學(xué)形式、考核內(nèi)容與方式等。第二部分：學(xué)習(xí)新內(nèi)容【步驟一】說(shuō)明主要教學(xué)內(nèi)容、目的課程介紹、教學(xué)引入：開(kāi)
2、設(shè)《銷(xiāo)作管理》課程的原因，闡釋于習(xí)木門(mén)課程的重要性和意義。其屮，引入近期相關(guān)政策和實(shí)際企業(yè)銷(xiāo)作管理方而的案例，講解并分析。第一章銷(xiāo)售管理概述第一節(jié)銷(xiāo)售一、銷(xiāo)售銷(xiāo)售是商品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者為使其向市場(chǎng)提供的商品或勞務(wù)被購(gòu)買(mǎi)者所接受并能夠帶來(lái)有利交換所進(jìn)行的各種相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)。美國(guó)、英國(guó)、H本以及專(zhuān)家學(xué)者對(duì)銷(xiāo)售的理解各不相同。提問(wèn)并討論回答：你對(duì)銷(xiāo)售的理解是什么？二、銷(xiāo)售概念的理解：1、銷(xiāo)售是經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)意圖。2、銷(xiāo)售的核心是交換。3、銷(xiāo)售是…種管理過(guò)程。4、銷(xiāo)售是一門(mén)科學(xué)和藝術(shù)。附記5、銷(xiāo)售活動(dòng)是札1互聯(lián)系和制約的。銷(xiāo)售功能在金業(yè)中扮演著重要的角色。補(bǔ)充知識(shí)：一、如何理解銷(xiāo)售是企業(yè)說(shuō)服和誘導(dǎo)潛
3、在顧客購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)并滿足顧客需求的活動(dòng)過(guò)程。r人員銷(xiāo)售（狹義的銷(xiāo)售）廣義的銷(xiāo)售彳1非人員銷(xiāo)售銷(xiāo)售與推銷(xiāo)的區(qū)別銷(xiāo)售與交換的區(qū)別銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別營(yíng)銷(xiāo)組合包含產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略。廣義的銷(xiāo)售即促銷(xiāo)；狹義的銷(xiāo)售是人員銷(xiāo)售。因此，銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)的一部分。二、銷(xiāo)偉活動(dòng)的基木特征（一）銷(xiāo)售的中心是說(shuō)服（二）銷(xiāo)售活動(dòng)具有雙重目的（三）銷(xiāo)售活動(dòng)的三要素銷(xiāo)偉者、銷(xiāo)售對(duì)象、銷(xiāo)售品（四）銷(xiāo)偉是一種過(guò)程信息傳遞、心理互動(dòng)、產(chǎn)品交換、內(nèi)外協(xié)調(diào)三、銷(xiāo)售工作的理解1、銷(xiāo)售是一種高尚的職業(yè)——對(duì)社會(huì)是一種貢獻(xiàn)——對(duì)企業(yè)是一種貢獻(xiàn)2、銷(xiāo)售具有挑戰(zhàn)性和高經(jīng)濟(jì)回報(bào)性。所以銷(xiāo)售僅僅是企
4、業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)部分，杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，銷(xiāo)售只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)冰山上的頂尖而已，銷(xiāo)售是建立在與其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相配合的基礎(chǔ)上的，沒(méi)有其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、產(chǎn)站開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)等，企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)也就不可能順利完成，因此，銷(xiāo)售必須服從金業(yè)整體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。四、銷(xiāo)售模式埃達(dá)（AIDA）模式分析引例，得出該模式程序：1、喚起注意Attention2、誘導(dǎo)興趣Interest激發(fā)欲望Desire4、促成交易ActionGEM模式（“吉姆”公式）GEM模式是一種培養(yǎng)銷(xiāo)售員口信心，提高其說(shuō)服能力的模式。其關(guān)鍵是“和信”。即銷(xiāo)售員一定要(銷(xiāo)售三角理論)：——相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品(Goods)ftlfe自己所代表
5、的公kI(Establishment)——相信自己(Man)oFABE模式涵義：通過(guò)介紹和比較產(chǎn)品的特Features)^優(yōu)點(diǎn)Advantages,陳述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益Benefits,提供令顧客信服的證據(jù)Evidence,達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的過(guò)程。1、把產(chǎn)品的特征(Feature)詳細(xì)地介紹給顧客2^把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(Advantage)充分地介紹給顧客3、闡述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益(Benefit)4、用證據(jù)(Evidence)說(shuō)服顧客引例：PRAM模式(雙贏銷(xiāo)售模式)涵義：是從買(mǎi)賣(mài)雙方利益出發(fā)達(dá)成交易的模式。步驟：1、制定計(jì)劃(Plans)2、建立關(guān)系(Relationships)3^締結(jié)
6、協(xié)議(Agreements)4^持續(xù)進(jìn)彳亍(Maintenance)社交類(lèi)型銷(xiāo)售模式涵義：是一種風(fēng)行歐美國(guó)家的銷(xiāo)售模式，它成功地將銷(xiāo)售過(guò)程與人際關(guān)系技巧融入一個(gè)實(shí)際而有效的系統(tǒng)屮，使銷(xiāo)偉人員在各種銷(xiāo)售情況下靈活運(yùn)用，從而完成使雙方都滿意的銷(xiāo)售任務(wù)。步驟：1、分析顧客的社交類(lèi)型2、識(shí)別顧客的需求3、設(shè)計(jì)并實(shí)施銷(xiāo)售交往模式二、企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程：1、尋找顧客2、鑒別顧客3、訪問(wèn)顧客引入案例：分析“采用不同訪問(wèn)方法在不同產(chǎn)品銷(xiāo)售中的作用”案例，弓1導(dǎo)學(xué)工討論并發(fā)言。4、銷(xiāo)售展示5、終結(jié)成交6、售后服務(wù)備注：最終成交并不是銷(xiāo)售過(guò)程的結(jié)束。包括兩項(xiàng)：一是商品售后服務(wù)，二是經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò)。二、銷(xiāo)售活動(dòng)
7、的分類(lèi)：1、零售銷(xiāo)售：主要包括為個(gè)人、家庭消費(fèi)而出售的產(chǎn)胡和服務(wù)的活動(dòng)，它包括從事這些活動(dòng)的人員和組織。2、產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售：指的是批發(fā)層次的銷(xiāo)售活動(dòng)，按照顧客分類(lèi)為三利J對(duì)中間商的銷(xiāo)售、對(duì)使用廠家的銷(xiāo)售、對(duì)機(jī)構(gòu)使用者的銷(xiāo)售。補(bǔ)充知識(shí)：1、產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售與零售銷(xiāo)售的界同2、零售銷(xiāo)售是一個(gè)適時(shí)的指標(biāo)，關(guān)于消費(fèi)者的主要消費(fèi)模式以及會(huì)因正常季節(jié)變動(dòng)，節(jié)假口，交易LI不同而調(diào)整。其實(shí)是零售銷(xiāo)售數(shù)額的統(tǒng)計(jì)匯總，凡以現(xiàn)金或信用卡方式付帳的商晶交易均是零售業(yè)的
