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《銷售管理教案專選》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、ZHEJIANGBUSINESSCOLLEGE《銷售管理》教案2013/2014學(xué)年第二學(xué)期授課教師：所屬部門：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院授課班級：12級專業(yè)選修課教學(xué)內(nèi)容笫?章（第一二節(jié)）檢查簽字授課吋間第2周授課時數(shù)3教學(xué)目的通過木章節(jié)的學(xué)習(xí)，了解銷售管理的發(fā)展歷史、銷售管理的基本概念與銷售管理的過程步驟，掌握銷售管理的原則和冃標(biāo)。教學(xué)重點與難點重點：銷售的內(nèi)涵、銷售管理的原則、目標(biāo)難點：企業(yè)銷售活動過程教學(xué)方法運用講授、案例分析和討論等方法教學(xué)過程設(shè)計第一部分：組織教學(xué)課程介紹、學(xué)習(xí)要求與方法、教學(xué)形式、考核內(nèi)容與方式等。第二部分：學(xué)習(xí)新內(nèi)容【步驟一】說明主要教學(xué)內(nèi)容、目的課程介紹、教學(xué)引入：開
2、設(shè)《銷作管理》課程的原因，闡釋于習(xí)木門課程的重要性和意義。其屮，引入近期相關(guān)政策和實際企業(yè)銷作管理方而的案例，講解并分析。第一章銷售管理概述第一節(jié)銷售一、銷售銷售是商品的生產(chǎn)經(jīng)營者為使其向市場提供的商品或勞務(wù)被購買者所接受并能夠帶來有利交換所進(jìn)行的各種相互關(guān)聯(lián)的活動。美國、英國、H本以及專家學(xué)者對銷售的理解各不相同。提問并討論回答：你對銷售的理解是什么？二、銷售概念的理解：1、銷售是經(jīng)營思想和經(jīng)營意圖。2、銷售的核心是交換。3、銷售是…種管理過程。4、銷售是一門科學(xué)和藝術(shù)。附記5、銷售活動是札1互聯(lián)系和制約的。銷售功能在金業(yè)中扮演著重要的角色。補充知識：一、如何理解銷售是企業(yè)說服和誘導(dǎo)潛
3、在顧客購買某種產(chǎn)品或服務(wù)，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)并滿足顧客需求的活動過程。r人員銷售（狹義的銷售）廣義的銷售彳1非人員銷售銷售與推銷的區(qū)別銷售與交換的區(qū)別銷售與營銷的區(qū)別營銷組合包含產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。廣義的銷售即促銷；狹義的銷售是人員銷售。因此，銷售只是營銷的一部分。二、銷偉活動的基木特征（一）銷售的中心是說服（二）銷售活動具有雙重目的（三）銷售活動的三要素銷偉者、銷售對象、銷售品（四）銷偉是一種過程信息傳遞、心理互動、產(chǎn)品交換、內(nèi)外協(xié)調(diào)三、銷售工作的理解1、銷售是一種高尚的職業(yè)——對社會是一種貢獻(xiàn)——對企業(yè)是一種貢獻(xiàn)2、銷售具有挑戰(zhàn)性和高經(jīng)濟(jì)回報性。所以銷售僅僅是企
4、業(yè)市場營銷活動的一個部分，杜拉克曾經(jīng)說過，銷售只是市場營銷冰山上的頂尖而已，銷售是建立在與其他營銷活動相配合的基礎(chǔ)上的，沒有其他營銷活動，如營銷調(diào)研、產(chǎn)站開發(fā)、產(chǎn)品定價等，企業(yè)的銷售活動也就不可能順利完成，因此，銷售必須服從金業(yè)整體的市場營銷。四、銷售模式埃達(dá)（AIDA）模式分析引例，得出該模式程序：1、喚起注意Attention2、誘導(dǎo)興趣Interest激發(fā)欲望Desire4、促成交易ActionGEM模式（“吉姆”公式）GEM模式是一種培養(yǎng)銷售員口信心，提高其說服能力的模式。其關(guān)鍵是“和信”。即銷售員一定要(銷售三角理論)：——相信自己所推銷的產(chǎn)品(Goods)ftlfe自己所代表
5、的公kI(Establishment)——相信自己(Man)oFABE模式涵義：通過介紹和比較產(chǎn)品的特Features)^優(yōu)點Advantages,陳述產(chǎn)品給顧客帶來的利益Benefits,提供令顧客信服的證據(jù)Evidence,達(dá)到銷售目標(biāo)的過程。1、把產(chǎn)品的特征(Feature)詳細(xì)地介紹給顧客2^把產(chǎn)品的優(yōu)點(Advantage)充分地介紹給顧客3、闡述產(chǎn)品給顧客帶來的利益(Benefit)4、用證據(jù)(Evidence)說服顧客引例：PRAM模式(雙贏銷售模式)涵義：是從買賣雙方利益出發(fā)達(dá)成交易的模式。步驟：1、制定計劃(Plans)2、建立關(guān)系(Relationships)3^締結(jié)
6、協(xié)議(Agreements)4^持續(xù)進(jìn)彳亍(Maintenance)社交類型銷售模式涵義：是一種風(fēng)行歐美國家的銷售模式，它成功地將銷售過程與人際關(guān)系技巧融入一個實際而有效的系統(tǒng)屮，使銷偉人員在各種銷售情況下靈活運用，從而完成使雙方都滿意的銷售任務(wù)。步驟：1、分析顧客的社交類型2、識別顧客的需求3、設(shè)計并實施銷售交往模式二、企業(yè)銷售活動過程：1、尋找顧客2、鑒別顧客3、訪問顧客引入案例：分析“采用不同訪問方法在不同產(chǎn)品銷售中的作用”案例，弓1導(dǎo)學(xué)工討論并發(fā)言。4、銷售展示5、終結(jié)成交6、售后服務(wù)備注：最終成交并不是銷售過程的結(jié)束。包括兩項：一是商品售后服務(wù)，二是經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò)。二、銷售活動
7、的分類：1、零售銷售：主要包括為個人、家庭消費而出售的產(chǎn)胡和服務(wù)的活動，它包括從事這些活動的人員和組織。2、產(chǎn)業(yè)銷售：指的是批發(fā)層次的銷售活動，按照顧客分類為三利J對中間商的銷售、對使用廠家的銷售、對機(jī)構(gòu)使用者的銷售。補充知識：1、產(chǎn)業(yè)銷售與零售銷售的界同2、零售銷售是一個適時的指標(biāo)，關(guān)于消費者的主要消費模式以及會因正常季節(jié)變動，節(jié)假口，交易LI不同而調(diào)整。其實是零售銷售數(shù)額的統(tǒng)計匯總，凡以現(xiàn)金或信用卡方式付帳的商晶交易均是零售業(yè)的
