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《廣州金地荔湖城大盤項目價格調(diào)整方案-13頁.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、金地·荔湖城價格調(diào)整方案廣州公司營銷部提綱：第一部分：06年銷售驗證分析第二部分：廣州市場新變化第三部分：大盤開盤規(guī)律第四部分：價格調(diào)整方案第一部分：06年銷售驗證分析總結(jié)：1.06年只做了單純小眾營銷,而沒有大眾營銷的配合,對于新進(jìn)入一個新市場的企業(yè)項目品牌來說,客戶的認(rèn)同度需要時間來驗證,所以,06年的銷售成果只是做為開盤的前期鋪墊和試水;2.06年推售的物業(yè)類型單一(只有三疊院;100坊因為樣板房最終沒有開放,所以不算正式推售);客戶普遍反映入市價格偏高;3.06年成交結(jié)果反映:好差戶型價格拉差不夠.1、成交客戶分析1.1成交率分析：來訪成交來訪成交率新
2、塘27940%1530%6%增城區(qū)域（荔城、中新等）162%00%0%黃埔477%47%9%開發(fā)區(qū)8011%1535%20%天河10815%714%7%越秀51%12%20%荔灣20%00%0%廣州區(qū)域（海珠、白云、番禺等）12117%00%0%13/13外地區(qū)域325%12%3%深圳71%59%71%東莞30%12%33%合計700100%52100%結(jié)論：新塘、天河區(qū)成交率偏低;新塘客戶是06年主要客戶拓展區(qū)域,客戶來訪基數(shù)大,對產(chǎn)品接受”慢熱”,主要認(rèn)為項目性價比不高；天河區(qū)客戶以投資、度假為主要購買目的，主要認(rèn)為價格未能有合適的投資升值空間。1.2客戶
3、購買用途分析：結(jié)論：以自住客戶為主，投資客戶的比例偏低，只有12％，投資客戶感覺項目現(xiàn)階段的價格已經(jīng)沒有上升的空間（合富等業(yè)內(nèi)人士沒有成交）；1.3解籌率：06年現(xiàn)場來訪700臺，下籌142個，解籌率38％（市場正常開盤解籌率通常在50％左右）。1.4不成交客戶原因統(tǒng)計：三疊院100坊1.三疊院產(chǎn)品的售價偏貴.1.未有樣板房，無法理解空間的使用功能.13/132.交通不方便,生活配套不完善.2.感覺花園面積小，停車位不足.3.項目位置偏僻,外圍環(huán)境差.3.樓距密，視野對沖.4．交樓時間過長．4．價格偏貴.5.管理費太貴．5.看中的意向單位未推出(主要是外圍景觀
4、單位)，等待.6.合同條款苛刻,沒辦法接受.6.領(lǐng)袖型,社交型意向客戶多,另兩種少.7．接受不了三疊院產(chǎn)品（主要是1/3）1.5小結(jié)：?小眾銷售沒有達(dá)到預(yù)期的理想目標(biāo)?客戶主要反映項目的配套落實和展示效果較差(內(nèi)外環(huán)境)?入市價格偏高,優(yōu)惠折扣政策死板，業(yè)內(nèi)人士和意見領(lǐng)袖購買認(rèn)同低?投資升值空間不理想,對投資客戶吸引不大2、三疊院成交數(shù)據(jù)分析2.1三疊院成交均價 1/21/34/5總套數(shù)推出量343434102成交套數(shù)2272352銷售率65%21%68%51%成交總價2489.1020685.48222407.52195582.1061成交建面4245128
5、338129340成交均價5864534363155977均價拉差＋5000＋1000注：成交的2套1/3單位的首層精裝修價扣減了5萬/套，若不含此2套單元，50套成交均價為6035元/M2；2.2成交單位分布三疊院成交數(shù)量推貨數(shù)量累計成交占比例4/5（北排）1111100%4/5（南排）71164%4/5（東排）22100%4/5（西排）31030%13/131/3（北排）41136%1/3（南排）31127%1/3（東排）020%1/3（西排）0100%1/2（北排）51145%1/2（南排）101191%1/2（東排）22100%1/2（西排）51050
6、%合計5210251%注：紅色部分成交比例較低2.3小結(jié)?4/5單位定價符合市場需求，價位仍有上漲空間?1/3單位及北排1/2單位滯銷,單價偏高,面積大導(dǎo)致總價高（1/3的1F是半地下室素質(zhì)，但仍計算全面積,與其它戶型比較性價比呈現(xiàn)較大劣勢）?臨新新公路單位滯銷（西排，包括4/5單位），定價時受不突破成本底線的限制，價格偏高3、100坊成交數(shù)據(jù)分析3.1成交單位分析位置推出套數(shù)均價成交套數(shù)外圈912942.2內(nèi)圈171024003.2小結(jié)?成交率低，因為客戶沒看到樣板房，看現(xiàn)場工地環(huán)境感覺差（樓距密、花園?。?客戶反映價格高,折扣少,尤其內(nèi)圈單位價格偏貴?外圈
7、單位價格合適，景觀優(yōu)單位可適當(dāng)提價13/13第二部分：廣州市場新變化1、06年房產(chǎn)政策及大市變化?新政出臺主要影響的是投資客戶,投資的門檻提高,轉(zhuǎn)手交易成本高;而股市基金市場的火爆也使得大量投資者轉(zhuǎn)移陣地?大市前景不明朗,導(dǎo)致市場觀望氣氛,成交量大幅下滑?政府對市政配套落實的不做為,導(dǎo)致本項目這種郊外大盤的開發(fā)商配套投入壓力加大,前期利潤空間下降2、廣州各板塊競爭更為激烈2.1其他郊區(qū)板塊的競爭?番禺南沙板塊－地鐵開通、亞運村等帶動板塊成熟升值?金沙洲板塊——定位廣州第二宜居板塊，離荔灣城區(qū)近，望江板塊未來升值潛力大?花都板塊——新機場帶動、各大發(fā)展商同時進(jìn)駐
8、，價格起步低，生活氛圍日益增濃,板塊整
