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《同策置業(yè)顧問終極培訓(xùn)如何追蹤客戶逼定.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、如何追蹤客戶、逼定同策業(yè)務(wù)部課程目的促進成交提升業(yè)務(wù)員自身業(yè)務(wù)水平課程大綱什么是追蹤追蹤客戶分類電話追蹤小技巧追蹤流程逼定客戶分類逼定方法逼定注意事項什么是追蹤追蹤流程：客戶分類——分時段——運用不同的方式、方法追蹤——做好記錄——再追蹤什么是追蹤－目的及意義目的：我們追蹤的主要目的就是為了把客戶再次邀約到售樓處來！同時了解他的抗性在哪，最終促進再次成交意義：加深客戶對本案的了解拉近客戶與我們之間的距離可以提高案場和業(yè)務(wù)員的業(yè)績擴大客戶圈可以通過與客戶在電話里的交流來改變自己的業(yè)務(wù)說辭追蹤客戶分類追蹤客戶分類：A、未訂客戶B、已訂客戶當天追
2、蹤幾天后追蹤追蹤客戶分類－未訂客戶未訂客戶定義：指來過售樓處一次或幾次，因某些問題沒有解決而沒有下訂的一批客.追蹤時段：10：00~11：0015：00~17：0019：30~21：00追蹤客戶分類－未訂客戶追蹤常用的方法……先生/小姐，您說的那個問題我?guī)湍鷨柡昧?，是這樣的……（這是要求業(yè)務(wù)員對該客戶非常了解，能有針對性的找到聊天話題）……先生/小姐，今天可能介紹的比較急，有的問題您可能還沒幫您講清楚，我現(xiàn)在正好空下來，您看您還有什么問題…（在對客戶不是很了解，又找不到聊天的話題的時候，不妨試試用這種方法）追蹤客戶分類－未訂客戶開門見山：…
3、…先生/小姐，您考慮的如何了？還要不要啊……（在業(yè)務(wù)員認為這客戶無購買的可能，但又怕是漏網(wǎng)之魚，試試這種方法）追蹤客戶分類－已訂客戶已訂客戶定義：指來過一次或幾次才下訂的客戶，還有就是退了再來的訂的客戶。（追蹤時段：（提問并做解答）作為已購客戶，他們對業(yè)務(wù)員有較高的信任度，可以適當?shù)姆艑捵粉櫟臅r間，客戶不會有很強的抗性的；追蹤客戶分類－已訂客戶在分析已購客戶的購買原因和有可能存在的退戶原因后，針對性的解答客戶的疑問；幫助客戶加深本案的印象（突出重點）；詢問式：何時來補足，時間是否可以明確等等電話追蹤小技巧如果怕在追蹤時不知道該怎么去問，不妨
4、可以先寫一篇電話說辭，把自己想要說的東西寫下來，這樣與客戶在打電話時就不會出現(xiàn)停頓了有的客戶我們在追蹤時的時間可能不是很好，我們要通過客戶端的聲音來判斷客戶在那？在干什么？下次什么時間再打過去更好？（目的：重新確認追蹤時間）逼定客戶分類目的：運用一定的技巧和方式、方法，在適當?shù)臅r機里促進客戶成交客戶類型：豪爽型（沖動型）斤斤計較型猶豫不決型理智型逼定方法豪爽型：這類客戶很容易就成交，我們只需要把握住時機推他一把，他就很容易進入你下的“套套”（別墅、投資型物業(yè)多見）；斤斤計較型：這類客戶有點麻煩，他們會為了一點點的折扣或某些小問題和你弄上半天
5、的時間，我個人的建議是把他涼在一邊，讓他自己去想想（拉他），再去告之利害關(guān)系或弄點“甜頭”給他（推他）『公寓房多見』逼定方法猶豫不決型：這類客戶不是很有錢的一類，可能買你一套房子會用光他們一生的積蓄，我們所要做的就是做他的朋友，幫他去分析，不聽我的就會后悔的高級顧問，另外就是幫他們建立對本案的自信心，買這房子沒錯的（公寓房多見）理智型：這類客戶我們也沒什么好多說的，他們會用自己的思考方式來看這個樓盤，我們需要做的就是迎合+專業(yè)度+市場大局觀，當他認同你時，他也就認同了這個樓盤（別墅和投資類物業(yè)多見）逼定注意事項關(guān)鍵因素及先決條件客戶對我們所
6、介紹的產(chǎn)品有足夠的興趣客戶和我們業(yè)務(wù)員之間的信任度的建立我們自身對本產(chǎn)品的自信心的建立擁有良好的市場大局觀逼定注意事項把握逼定的時機和力度準確的把握客戶的心理不要盲目的逼定，這樣只會事半功倍，甚至一事無成，白白浪費客戶資源個人技巧交流
