漫談銷(xiāo)售經(jīng)理自鑄強(qiáng)者之路.doc

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2、場(chǎng)》1999年第四期，2000-06-28，作者:，訪問(wèn)人數(shù):4536　　區(qū)域經(jīng)理，直面戰(zhàn)場(chǎng)前沿坐鎮(zhèn)指揮，必須具備強(qiáng)將素養(yǎng)；他身先士卒，通過(guò)血與火的磨練；他有堅(jiān)強(qiáng)的拒絕干擾的信念；他有不凡的領(lǐng)導(dǎo)策略，在平易中顯示出眾的功力；他善于學(xué)習(xí)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短；他有堅(jiān)韌不拔的毅力去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)?！　?8/28企業(yè)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，確實(shí)是軍隊(duì)的前線指揮員，他們的能力，直接決定戰(zhàn)役的成敗。毛澤東講：政治路線確定之后，干部確實(shí)是決定的因素。假如，毛澤東沒(méi)有一支召之即來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝的干部隊(duì)伍，單靠他的主義，是不可能取得天下的。俗話講兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。那么，如何

3、做一個(gè)強(qiáng)將呢？　　1．身先士卒　　作為一名中層經(jīng)理，首先要有身先士卒的氣概?！　∪毡臼苤恢杏羞^(guò)一個(gè)受人擁戴的校長(zhǎng)，他到此任職時(shí)年僅30歲出頭。上任第一天，許多高年級(jí)的學(xué)生看不起那個(gè)嘴上沒(méi)毛的“長(zhǎng)字輩”，有意在開(kāi)校會(huì)時(shí)交頭接耳、嬉笑不休，不聽(tīng)他的就職演講。　　開(kāi)完校會(huì)后，該校長(zhǎng)當(dāng)眾對(duì)淘氣的學(xué)生講“你們看不起我，因而不認(rèn)真聽(tīng)講，破壞會(huì)場(chǎng)紀(jì)律，這是十分遺憾的?，F(xiàn)在，我來(lái)和你們賽跑，假如我輸了，情況就算作罷；假如我贏了，你們今后就必須服從領(lǐng)導(dǎo)。”28/28講完，就第一個(gè)進(jìn)入跑道，那些鬧事的學(xué)生受到挑戰(zhàn)，個(gè)個(gè)都參加競(jìng)賽，他們一邊跑一邊想：哼，如何能敗給你那

4、個(gè)年輕的校長(zhǎng)！這場(chǎng)不開(kāi)生面的競(jìng)賽吸引了全校的師生，大伙兒圍在操場(chǎng)周?chē)?，等待?jìng)賽結(jié)果。隨著一圈一圈的增加，賽跑的學(xué)生逐漸減少，一個(gè)個(gè)都臉色灰白地退出競(jìng)賽。最后，跑道上只剩下校長(zhǎng)一個(gè)人。他依舊精神抖擻地跑著。操場(chǎng)周?chē)懫馃崃业恼坡??！　≡撔ｉL(zhǎng)的威信就在一場(chǎng)耐力和意志的競(jìng)賽中樹(shù)立起來(lái)了，該學(xué)校的校風(fēng)也因此煥然一新?！　∈聦?shí)上生活中的許多道理講得口干舌燥，也不一定有好的效果，假如換用簡(jiǎn)捷、直觀的行動(dòng)，就會(huì)使對(duì)方刮目相看，就容易達(dá)到預(yù)期的目的。28/28　　因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在企業(yè)治理中，也必須有這種身先士卒帶領(lǐng)職員跟他跑的勇氣和魄力。例如，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量

5、，盡管能夠采取教育培訓(xùn)、嚴(yán)格的質(zhì)量治理制度，然而，假如領(lǐng)導(dǎo)自己不表現(xiàn)出強(qiáng)烈的質(zhì)量行動(dòng)，質(zhì)量是不可能有保證的。在這一方面，IBM的前身即美國(guó)現(xiàn)金出納機(jī)公司的創(chuàng)始人帕特森確實(shí)是杰出的典范。此人對(duì)待中曲極為嚴(yán)厲，沒(méi)有一點(diǎn)兒人情味，然而他的最大長(zhǎng)處，確實(shí)是對(duì)本公司的產(chǎn)品質(zhì)量操縱得十分嚴(yán)格。有一次，他陪同一個(gè)代表團(tuán)到工廠參觀，當(dāng)走到一臺(tái)剛組裝好的出納機(jī)跟前時(shí)，為了顯示機(jī)器性能超群，操作簡(jiǎn)單，他親自現(xiàn)場(chǎng)示范。不巧，這臺(tái)機(jī)器竟敢讓帕特森失望：按下去的鍵鈕未按設(shè)計(jì)要求彈回來(lái)。陪同參觀的公司其他人頓時(shí)都呆了。帕特森專門(mén)不快樂(lè)地又第二個(gè)鍵鈕,同樣失敗了。帕特森二話沒(méi)講

6、,大步走開(kāi)。一會(huì)兒,他氣沖沖地趕回來(lái),手里拿著二把大鐵錘,猛砸那臺(tái)出了毛病的出納機(jī),直到機(jī)器變成一堆破銅爛鐵為止。他嚴(yán)厲斥責(zé)有關(guān)負(fù)責(zé)人員后,對(duì)來(lái)訪客人講,關(guān)于不合格的產(chǎn)品廠本公司決不放過(guò)?！　?．堅(jiān)決信念　　治理干部具有堅(jiān)決的信念，對(duì)帶動(dòng)職員，具有不可估量的作用。1939年，毛澤東在給抗日軍政大學(xué)制定的3條校訓(xùn)是：堅(jiān)決正確的政治方向，困難樸素的工作作風(fēng)，靈活機(jī)動(dòng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。他將信念作為第一條。作為中層經(jīng)理，必須能以堅(jiān)決信念帶動(dòng)職員。　　某企業(yè)的K科長(zhǎng),是一個(gè)處處設(shè)法滿足部屬期待的干部。例如,在制定考核指標(biāo)時(shí),他總是先讓職工暢所欲言,假如大多數(shù)入認(rèn)為

7、考核指標(biāo)過(guò)高,他就接納他們的意見(jiàn),降低指標(biāo)。有些人嫌治理過(guò)嚴(yán),要求他把部分權(quán)力下放,讓他們自己放手干,K科長(zhǎng)也盡量滿足他們的要求。28/28　　按理講,K科長(zhǎng)對(duì)部下如此照顧,生產(chǎn)成績(jī)應(yīng)該節(jié)節(jié)上升,但事實(shí)卻并非如此,該部門(mén)的業(yè)績(jī)處于中下游。到了開(kāi)總結(jié)會(huì)時(shí),大伙兒依舊怪這怪那,滿腹牢騷。　　有的講,是科長(zhǎng)的指導(dǎo)方法不對(duì)頭;　　有的講是工作的分配不合理;　　等等,不一而足。　　為了安撫大伙兒的情緒,平息不滿,K科長(zhǎng)又盡量吸取這些意見(jiàn),修改了打算。然而實(shí)施的結(jié)果仍然不理想,許多新的意見(jiàn)又冒了出來(lái)?！　科長(zhǎng)一向認(rèn)為自己掌握了職員的期待,也多方設(shè)法滿足了他們

8、的要求,然而結(jié)果卻適得其反,百思難解。事實(shí)上,造成這種局面的最大責(zé)任依舊在K科長(zhǎng)身上。是他的領(lǐng)導(dǎo)方法讓部下產(chǎn)生了種種“非分