電話營銷技巧提升培訓(xùn)課件.ppt

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1、電話營銷技巧提升人資培訓(xùn)科制電話營銷的特性電話營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準客戶的興趣電話營銷是一種你來我往的過程電話營銷是感性而非全然理性的銷售2電話營銷的目標設(shè)定一位專業(yè)的客戶經(jīng)理在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。01主要目標02次要目標3根據(jù)你商品的特性，確認準客戶是否真正的潛在客戶訂下約訪時間確定客戶開戶時間確認出準客戶何時作最后決定讓準客戶同意接受服務(wù)提案0102030405常見的主要目標有下列幾種：電話營銷的目標設(shè)定電話營銷的目標設(shè)定常見的次要目標有下列幾種：01取得準客

2、戶的相關(guān)資料03引起準客戶的興趣，并讓準客戶同意先看適合的他的投資建議書02訂下未來再和準客戶聯(lián)絡(luò)的時間04得到轉(zhuǎn)介紹5電話營銷的目標設(shè)定主要目標——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————次要目標——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————電話銷售目標表6電話營銷的事前規(guī)劃工作Pre-CallPlanning7電話營銷的事前規(guī)劃工作四件重要準備工作：1了解真正客戶入市動

3、機234整理一份完整的建議書研究準客戶/老客戶的基本資料其他準備事項電話營銷的事前規(guī)劃工作A財務(wù)利益B方便性C安全感D社會認同/身份地位客戶來開戶的動機電話營銷的事前規(guī)劃工作（一）其他準備事項1.在聲音中放入笑容2.在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。3.在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。10電話營銷基本訓(xùn)練開場白接通KeyMan有效詢問重新整理客戶之回答推銷服務(wù)的功能及利益點一般來說，電話營銷活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。11電話營售基本訓(xùn)練嘗試性成交正式成交

4、異議處理有效結(jié)束電話后續(xù)追蹤電話12開場白電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。我們舉一些錯誤的實例：13開場白實例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是福建鼎盈投資有限公司林心如，我們公司已經(jīng)有7年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”錯誤點：1、電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。2、準客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。14開場白實例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是福建鼎盈投資有限公司的林心如，我們是專業(yè)的理財投資顧問，請問你現(xiàn)在在那家

5、券商進出？”錯誤點：1、客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來及對準客戶有何好處。2、在還沒有提到對準客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。15開場白實例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是福建鼎盈投資有限公司的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？錯誤點：1、客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。16開場白實例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是福建鼎盈投資有限公司的林心如，我們的專長是提供適合貴公司的投資理財規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論？錯誤點：1、直接提到商品本

6、身，但沒有說出對準客戶有何好處。2、不要問客戶是否有空，直接要時間。17開場白在初次打電話給準客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹,引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事：我是誰/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？18開場白實例客戶經(jīng)理：“喂，陳美麗小姐嗎？我是福建鼎盈投資有限公司的陳大明，我們公司的專長是提供閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話過來的原因是我們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替許多象您一樣的成功人士獲得業(yè)外收益，為了能進一步了解我們是否能替您服務(wù)，我想請教一下目前是由

7、那一家券商為您服務(wù)？”重點技巧：1、提及自己公司的名稱專長。2、告知對方為何打電話過來。3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問準客戶相關(guān)問題，使準客戶參與。19開場白常用的開場白類型介紹如下：1、相同背景法。2、緣故推薦法。3、孤兒客戶法。4、針對老客戶的開場話術(shù)。20開場白相同背景法王先生，我是福建鼎盈投資有限公司的林心如，我打電話給你的原因是許多象您一樣的成功人士加入了我們公司，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費