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1、【房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓標準流程】目錄：1標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)2標準作業(yè)流程的意義3銷售流程簡介特別強調(diào)4一.標準作業(yè)流程的意義1.使業(yè)務員更深入的了解產(chǎn)品，統(tǒng)一說辭.更快更合理的掌握和提高業(yè)務技能2.更利于業(yè)務員把我銷售過程中的每個環(huán)節(jié)的重點明確了每個環(huán)節(jié)的要點與注意方面概念標準作業(yè)流程：公司業(yè)務部同仁在案場作業(yè)時完整的接待一組客戶的全過程。3.客戶享受標準化服務，企業(yè)形象標志二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)7.送客戶4.銷售桌5.樣板房,實品屋6.銷售桌3.模型區(qū)2.裱板區(qū)1.前接待二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)7.送客戶4.銷售桌5.樣板房,實品屋6.銷售桌3.模型區(qū)2.裱板區(qū)1.前接待了解
2、階段二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)7.送客戶4.銷售桌5.樣板房,實品屋6.銷售桌3.模型區(qū)2.裱板區(qū)1.前接待確認，調(diào)整階段二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)7.送客戶4.銷售桌5.樣板房,實品屋6.銷售桌3.模型區(qū)2.裱板區(qū)1.前接待試探階段二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)7.送客戶4.銷售桌5.樣板房,實品屋6.銷售桌3.模型區(qū)2.裱板區(qū)1.前接待測試成熟度逼定二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)---1.前接待A.等候客戶時基本動作坐姿端正時刻注意門外，不要分神。準備名片二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)---1.前接待B.客戶進門時前接待的反應先起身，然后喊“客戶到！”、“歡迎參觀！主動上前迎接客戶主動上前詢問
3、客戶做自我介紹的同時，可以了解客戶姓名，準備名片二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)---2.裱板區(qū)A.常見裱板內(nèi)容環(huán)境篇市場篇產(chǎn)品篇發(fā)展商篇等……二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)---2.裱板區(qū)B.裱板介紹的重要性裱板是個案賣點與優(yōu)勢的集中體現(xiàn)裱板文字內(nèi)容是模型等銷售道具無法體現(xiàn)的介紹過程中可以與周邊項目進行適時比較裱板舉例裱板舉例二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)---2.裱板區(qū)C.地理環(huán)境介紹希望表達的最終結(jié)果生活便利出行方便優(yōu)厚的歷史文化良好的規(guī)劃前景注意：不同個案的介紹內(nèi)容與重點二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)---2.裱板區(qū)C.地理環(huán)境介紹大環(huán)境:個案區(qū)域范圍,區(qū)域定位,,人文歷史區(qū)域發(fā)展前景小環(huán)境:個
4、案所在位置周邊交通出行情況生活設施---菜場,超市,學校,醫(yī)院銀行,郵局等等二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)---2.裱板區(qū)D.發(fā)展商介紹希望表達的最終結(jié)果資金實力雄厚背景顯著(投資組合)開發(fā)經(jīng)驗豐富公司的遠景規(guī)劃良好的規(guī)劃前景注意：不同個案的介紹內(nèi)容與重點二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)---2.裱板區(qū)D.發(fā)展商介紹發(fā)展商背景--投資組建方情況,資金實力各自取得的成績發(fā)展商業(yè)績--已開發(fā)過項目數(shù)量,總建筑面積跨越的城市取得獎項二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)---2.裱板區(qū)E.小區(qū)總坪圖具體地理位置與方向小區(qū)整體規(guī)劃規(guī)劃及景觀設計的特色目前售樓處的位置個案周邊道路小區(qū)規(guī)模及樓宇組成（可以結(jié)合目前推出房
5、源做適當?shù)匿亯|工作）景觀特色(景觀本身及其帶來的生活的改變)其他特色（人車分流等等）二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)---2.裱板區(qū)F.會所配套會所的規(guī)模會所內(nèi)經(jīng)營項目特色項目會所經(jīng)營商介紹二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)---2.裱板區(qū)G.物業(yè)管理物業(yè)管理公司介紹(資質(zhì),在管理項目,建面等)曾經(jīng)取得的成績常規(guī)的服務項目特色服務項目(如管家式服務,安保系統(tǒng)等)二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)---2.裱板區(qū)H.建筑裝修標準建筑風格基本建材標準能體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)升級的基采建材品牌介紹(產(chǎn)地,優(yōu)勢,曾用地—配照片等等)二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)---2.裱板區(qū)I.裱板介紹注意要點1）介紹時內(nèi)容部分既要具體、又要
6、有層次感， 給聽的人也比較容易記住介紹的重點。與客戶的交流與溝通a.在環(huán)境示意圖時，可了解客戶的居住及辦公區(qū)域情況。b.了解客戶通過何種渠道知道本案c.可適時詢問客戶的需求情況二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)---2.裱板區(qū)I.裱板介紹注意要點站位要求一般站在下塊裱板之前，客戶右手，讓客戶能很好的跟隨你的引導。阻止客戶隨意走動學會造勢時間控制（一塊裱板控制在2分鐘左右）裱板與裱板之間介紹要有承上啟下語作為銜接介紹裱板時現(xiàn)場可準備一些激光棒,盡可能不用手指指點點,以示對客戶的尊重二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)---3.模型介紹A.模型區(qū)要求介紹的內(nèi)容1.位置及方位2.周邊道路,公交情況3.小區(qū)規(guī)模
7、及組成4.景觀特色(景觀設計公司,設計理念等)5.建筑風格6.物業(yè)(智能化管理等)7.其他(薪市政概念,情景洋房,瞰景洋房等)二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)---3.模型介紹B.模型區(qū)介紹注意要點1)介紹內(nèi)容必須完整，要有層次感， 針對客戶的興趣點可適當展開。2)注意介紹時的站位與動線的合理性3)與客戶的溝通可進一步展開a.提哪些問題b.怎樣把握問題的時機c.針對客戶的情況穿插生活場景描述4）模型區(qū)介紹的時間一般控制在10分鐘左右二.標準作業(yè)流程的
