客戶(hù)的性格分析解析及對(duì)策.ppt

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1、客戶(hù)的性格分析及對(duì)策一、猶豫不決型客戶(hù)二、脾氣暴躁型的客戶(hù)三、自命清高的客戶(hù)四、世故老練型的客戶(hù)五、小心翼翼型的客戶(hù)六、節(jié)約儉樸型的客戶(hù)七、來(lái)去匆匆型的客戶(hù)八、理智好辯型客戶(hù)九、虛榮心強(qiáng)型的客戶(hù)十、貪小便宜型的客十一、八面玲瓏型的客戶(hù)十二、滔滔不絕型客戶(hù)十三、沉默羔羊型的客戶(hù)【分類(lèi)】一、【猶豫不決型客戶(hù)】特點(diǎn)：情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒(méi)有主見(jiàn)，逆反思維，只想壞的，不想好的。應(yīng)對(duì)策略：這個(gè)項(xiàng)目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來(lái)會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話(huà)語(yǔ)，由你為她做決定。如果客戶(hù)是兩個(gè)人會(huì)談，如果那個(gè)帶來(lái)的人很有主見(jiàn)，溝通的眼光集中在那個(gè)人的身上。二、【脾氣暴躁型的客戶(hù)】特點(diǎn)：一

2、旦有一絲不滿(mǎn)，就會(huì)立即表現(xiàn)出來(lái)，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來(lái)抬高自己，唯我獨(dú)尊，與他們?cè)谝黄痣S時(shí)都會(huì)聞到火藥味。應(yīng)對(duì)策略：用平常心來(lái)對(duì)待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕?，絕對(duì)不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他。三、【自命清高的客人】特點(diǎn)：對(duì)任何事情都會(huì)扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項(xiàng)目有多好，都會(huì)覺(jué)得你是普通的，缺乏謙卑，覺(jué)得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對(duì)待你。應(yīng)對(duì)策略：肯定她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評(píng)挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢(shì)在哪，如何去賺錢(qián)。四、【世故老練型的客戶(hù)】特點(diǎn)：讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷(xiāo)售時(shí)，他會(huì)沉默是金，對(duì)你的講解會(huì)無(wú)動(dòng)于衷，

3、定力很強(qiáng)，很多人認(rèn)為他們不愛(ài)說(shuō)話(huà)，當(dāng)你筋疲力盡時(shí)，你會(huì)離開(kāi)，這是他們對(duì)你的對(duì)策。應(yīng)對(duì)策略：話(huà)很少，但是心里很清楚，比誰(shuí)都有一套，我們要仔細(xì)觀察，他們的反應(yīng)（肢體語(yǔ)言）來(lái)應(yīng)對(duì)，只是表達(dá)的方式很特別，多講解趨勢(shì)，多講解產(chǎn)品的功能。五、【小心翼翼型的客戶(hù)】特點(diǎn)：對(duì)你的什么話(huà)都用心聽(tīng)，用心想，稍微有一點(diǎn)不明白他們都會(huì)提出來(lái)問(wèn)你，生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙，他們心也比較細(xì)，疑心較大，反應(yīng)速度比較慢。應(yīng)對(duì)方式：跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達(dá)的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話(huà)語(yǔ)，在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具，圖標(biāo)證據(jù)來(lái)配合，多旁針博引一些話(huà)語(yǔ)和例子來(lái)增加他的信心，特別多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的

4、附加值及可靠性。六、【節(jié)約儉樸型的客戶(hù)】特點(diǎn)：對(duì)于高價(jià)位的產(chǎn)品不舍的購(gòu)買(mǎi)，多年以來(lái)的節(jié)約習(xí)慣使他們對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品比較排側(cè)，對(duì)產(chǎn)品的挑剔最多，對(duì)產(chǎn)品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到。應(yīng)對(duì)策略：要引導(dǎo)客戶(hù)的保守的思想觀念，一次的投入會(huì)對(duì)于以后更好的收益（或辛苦的工作）七、【來(lái)去匆匆型的客戶(hù)】特點(diǎn)：他們的時(shí)間比任何人都忙，總是很忙，你沒(méi)時(shí)間具體講解產(chǎn)品，即使與你說(shuō)話(huà)也是聊聊幾句而已，你占不到她一分鐘的時(shí)間。應(yīng)對(duì)策略：多贊美她活的充實(shí)和豐富，值得羨慕，跟他們說(shuō)話(huà)不需要拐彎抹腳，要直奔主題，抓住重點(diǎn)，沖著他的需求說(shuō)，你的介紹只要有一點(diǎn)抓住她的吸引力，加上多鼓勵(lì)他嘗試購(gòu)買(mǎi)使用，你

5、就有機(jī)會(huì)成功。八、【理智好辯型客戶(hù)】特點(diǎn)：喜歡與你對(duì)著干，與你唱反調(diào)以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶(hù)不同，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有事明知自己是錯(cuò)誤的也要和你爭(zhēng)辯，直到實(shí)在辯不過(guò)去嘴上還是不服輸。應(yīng)對(duì)策略：先承認(rèn)對(duì)方的一切說(shuō)法，不要頂撞，你的態(tài)度一定要誠(chéng)懇，讓對(duì)方覺(jué)得你樂(lè)于聽(tīng)他的辯解，以來(lái)博取對(duì)方的好感，當(dāng)對(duì)方覺(jué)得在你面前有優(yōu)越感時(shí)，又對(duì)你的產(chǎn)品有一些了解，他就常常會(huì)購(gòu)買(mǎi)，與之交流時(shí)要少說(shuō)多聽(tīng)，要說(shuō)就切中要害，一針見(jiàn)血，只要能刺激對(duì)方的需求性。九、【虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)】特點(diǎn)：死要面子形的，為滿(mǎn)足他的虛榮心，最?lèi)?ài)撒謊欺騙，以此好讓人覺(jué)得他比別人高人一等，好得到別

6、人的賞識(shí)與悅目，他們很自大和自負(fù)，想法很單一，心里放不下一點(diǎn)東西。應(yīng)對(duì)策略：多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，他們都喜歡別人的奉承，切不可揭開(kāi)他的老底，順著他的心理，多一份認(rèn)同，他就會(huì)拿你當(dāng)作知己，多講解選擇產(chǎn)品后帶來(lái)的感受和優(yōu)越感，這樣你的產(chǎn)品才有可能讓這群人接受。十、【貪小便宜型的客戶(hù)】特點(diǎn)：無(wú)論他們?cè)谀愕拿媲把b的有多大方，其實(shí)他心里都希望你能將產(chǎn)品便宜賣(mài)給他甚至免費(fèi)送給他試用，他們常常會(huì)讓你感覺(jué)到他們并不把產(chǎn)品放在心上，說(shuō)不定還會(huì)告訴你他也有某個(gè)朋友在做類(lèi)似的東西，不花錢(qián)都可以擁有，根本沒(méi)必要給面子給你，然而你一旦有便宜讓他們討，他們的態(tài)

7、度立即會(huì)改變。應(yīng)對(duì)策略：如果你發(fā)現(xiàn)他有這種傾向，就要立即告訴他公司有規(guī)定不讓這樣做，也可舉例說(shuō)明不能這樣降價(jià)或贈(zèng)送的理由，也請(qǐng)他們理解，不過(guò)接著你要想出同樣的優(yōu)惠方法或者具有大的吸引力的舉措，讓他覺(jué)得同樣有便宜可占，購(gòu)買(mǎi)就不成問(wèn)題。十一、【八面玲瓏型的客戶(hù)】特點(diǎn)：這種客戶(hù)看起來(lái)很容易接近，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的態(tài)度和熱情來(lái)聆聽(tīng)你的銷(xiāo)售游說(shuō)，但是在購(gòu)買(mǎi)的節(jié)骨眼上卻遲遲沒(méi)有主動(dòng)，他們是屬于社交型的，他們通常不會(huì)使你很難看或有尷尬的現(xiàn)象。應(yīng)對(duì)策略：不要講的太多，在他們有好的態(tài)度的時(shí)候就拿出訂單來(lái)，這是就可以馬上測(cè)出對(duì)方是否有心購(gòu)買(mǎi)，千萬(wàn)