醫(yī)藥招商理念及區(qū)域經(jīng)理招商技能.ppt

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1、招商理念及區(qū)域經(jīng)理招商技能營銷中心京御堂事業(yè)部汪有軍目錄招商含義及現(xiàn)狀后招商時(shí)代代理商尋找和選擇招商四大關(guān)口兩大素質(zhì)招商談判要點(diǎn)及注意事項(xiàng)招商八項(xiàng)原則招商銷售就是以發(fā)布信息的方式，引起對招商產(chǎn)品感興趣的分銷單位的注意、并達(dá)成區(qū)域或局域代理銷售目標(biāo)計(jì)劃的一種銷售方式。它包含著如何整合和利用各類代理銷售單位的資金資源、人力資源、銷售網(wǎng)絡(luò)資源的過程，能起到在短時(shí)間到達(dá)一定的目標(biāo)市場的作用、起到降低銷售網(wǎng)絡(luò)的組建成本、提高導(dǎo)入市場的速度、縮短搶占市場份額的時(shí)間等的作用。招商的含義和內(nèi)容招商現(xiàn)狀招商是一種快速切入市場的有效辦法招商進(jìn)入了“后招商時(shí)代”區(qū)域經(jīng)理成為了關(guān)鍵樞

2、紐方式途徑模式代理商－代而不理廠家－招而不管管而不善招商的有利方面招商的弊端傳統(tǒng)招商后招商時(shí)代深度招商深度合作共贏市場各取所需后招商時(shí)代的八個轉(zhuǎn)變招商產(chǎn)品從大眾化到真正差異化轉(zhuǎn)變招商目的深度化：從借渠道借資金到尋找雙贏的合作伙伴招商實(shí)施從看樣板市場到全面助銷轉(zhuǎn)化從提供工操作手冊到全面咨詢培訓(xùn)從辦公室招商到異地路演式招商轉(zhuǎn)變從產(chǎn)品招商到替經(jīng)銷商抉擇商機(jī)和盈利模式的轉(zhuǎn)變后招商時(shí)代的八個轉(zhuǎn)變從急于求成到嚴(yán)格按照制度和標(biāo)準(zhǔn)來招商轉(zhuǎn)變招商形式從單一的媒體廣告招商到全方位多模式互動式招商轉(zhuǎn)變該品種在市場上的競爭是否激烈，產(chǎn)品競爭力。該品種的市場前景。該品種的市場保護(hù)如何，

3、有沒有竄貨情況。該品種是長線品種還是短線品種，能操作多久。該品種有沒有足夠的操作空間。該品種是否有品牌效應(yīng)。該品種有沒有獨(dú)特的賣點(diǎn)。該品種有沒有做得相當(dāng)好的市場，有沒有成功經(jīng)驗(yàn)的交流。生產(chǎn)廠家在行業(yè)內(nèi)是否有較高的知名度。能不能保證長期合作。廠家支持，售后服務(wù)如何。代理商在找品種時(shí)通常會考慮的問題廠家對代理商的需具備的條件要有較好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。在當(dāng)?shù)匾休^好的政府資源關(guān)系和醫(yī)院終端網(wǎng)絡(luò)。有沒有自己的營銷隊(duì)伍和醫(yī)藥掛靠公司。以前有沒有做過同類品種，有沒有成功的操作市場經(jīng)歷。合作度高不高，是比較隨和還是較難接觸。營銷能力、管理能力、物流能力等軟硬能力。招商的關(guān)鍵點(diǎn)產(chǎn)品

4、價(jià)格信譽(yù)服務(wù)（市場管理協(xié)銷管理促銷推廣）選擇代理商的方法通過你的現(xiàn)有老客戶幫你介紹做藥的朋友做你的產(chǎn)品去當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)配送醫(yī)藥公司尋找代理商去醫(yī)院藥劑科門口等待區(qū)或門診尋找通過各類醫(yī)藥電子招商網(wǎng)發(fā)布免費(fèi)招商信息參加一些醫(yī)藥招商會尋找招商四大關(guān)口思維關(guān)思維模式結(jié)論對應(yīng)人常式思維貓把老鼠一口就吃了普通人逆向思維貓被老鼠嚇暈過去了小聰明之人發(fā)散式思維貓和老鼠成了好朋友聰明之人跳躍式思維貓嫁給了老鼠并生了一只老虎頂級智者老鼠掉進(jìn)貓的家里會怎么樣？學(xué)習(xí)關(guān)創(chuàng)新關(guān)平臺關(guān)招商四大關(guān)口區(qū)域經(jīng)理兩大基本素質(zhì)勤奮誠信談判要點(diǎn)代理商心理分析－想說愛你不容易打消顧慮，利益第一個人形象，精神

5、狀態(tài)公司政策，爛熟于心市場保護(hù)，一視同仁售后服務(wù)，常抓不懈談判要點(diǎn)科學(xué)分析，刺激興奮了解客戶需求永遠(yuǎn)是第一位的產(chǎn)品線分析網(wǎng)絡(luò)渠道分析尋找新的突破點(diǎn)談判要點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢－賺錢的機(jī)會就在眼前市場分析－潛力無限市場容量競爭格局領(lǐng)導(dǎo)品牌市場機(jī)會成本收益談判要點(diǎn)產(chǎn)品分析－我是個寶全國醫(yī)保、獨(dú)家品種適合醫(yī)院操作適用范圍廣效果好，安全性高舉例樣板市場銷量專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣等支持談判要點(diǎn)異議處理價(jià)格，是重要因素，但不是決定性因素處理異議首先一步要緩沖低價(jià)，有不利之處談判要點(diǎn)公司優(yōu)勢－長期合作，共謀發(fā)展你賺錢，我才能賺錢－三十六計(jì)，攻心為上重視研發(fā)，好產(chǎn)品不斷；生產(chǎn)設(shè)備一流，質(zhì)量優(yōu)異實(shí)

6、力雄厚，會得到更多的支持美好藍(lán)圖，前景無限，越早合作，收益越大談判要點(diǎn)政策優(yōu)勢－明明白白的賺錢幫他算帳，賺錢賺的明白首批進(jìn)貨量合理獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)嚴(yán)格的市場管理制度談判要點(diǎn)個性化的服務(wù)最具殺傷力公司對你這個市場非常重視剛開始會有……支持，等達(dá)到……回款后會有……支持，別的市場是沒有的我最看重你實(shí)力了，會爭取向公司要更多的支持今年基礎(chǔ)打得好，明年你這就是重點(diǎn)市場談判要點(diǎn)招商談判注意事項(xiàng)1、先了解客戶信息，多問（問他做那個市場？那些醫(yī)院？目前做哪些產(chǎn)品？需要找那類產(chǎn)品？一年能銷售多少量？手下有多少業(yè)務(wù)員等等）基本信息。2、介紹公司產(chǎn)品主要突出賣點(diǎn)。3、學(xué)會報(bào)價(jià)？注意第一

7、次跟客戶談千萬別報(bào)你們公司的底價(jià)，一般你先在你們公司各產(chǎn)品底價(jià)基礎(chǔ)上加上0.5--1元報(bào)，；例如：你們公司某產(chǎn)品底價(jià)是3元，你就按3.5或4元報(bào)價(jià)招商談判注意事項(xiàng)4、學(xué)會利用公司政策5、點(diǎn)到為止6、揚(yáng)長避短招商八項(xiàng)原則獲取信任做有意義的事用腳量出銷量切入市場管理招商八項(xiàng)原則招商八項(xiàng)原則情感銷售思路決定出路招商八項(xiàng)原則統(tǒng)一價(jià)值觀我是培訓(xùn)師忠告代理商賺錢，區(qū)域經(jīng)理才能賺錢，區(qū)域經(jīng)理賺錢，公司才能賺錢優(yōu)秀的銷售人員是善于利用各種資源的人沒有不好的產(chǎn)品，只有不努力的銷售人員（沒有找到方法的銷售人員）人有多大膽，地有多大產(chǎn)找代理商就像找“女朋友”謝謝