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1、FAB銷售法則與運(yùn)用技巧例一：什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。例二：什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。例三：什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。FAB的
2、含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解FAB，我們需要知道FAB的前提條件，那就是——需求。請看下例：例四：什么是需求？貓吃飽喝足了，這時(shí)銷售員繼續(xù)說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了?！幌朐俪詵|西了，而是想見它的女朋友了。使用FAB有前提條件：需求！FFeature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性AAdvantage：作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來的用處BBenefit：益處就是
3、給客戶帶來的利益1、服裝的屬性特征：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。每一款服裝有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本服裝所獨(dú)有的，我們就稱之為「特性」。我們在推銷時(shí)要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。2、服裝的作用功效：說明服裝的特性會發(fā)揮什么用處。「作用功效」是在說明「屬性特征」所具有的作用或功能，它是在闡述「屬性特征」的內(nèi)涵意義，說其功用。3、服裝的益處：說明服裝的功效能替客戶帶來什么好處。顧客購買服裝是為了得到「解決問題」或「
4、滿足需求」的好處，因此，導(dǎo)購人員必須要把服裝的特性與功效，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。如：貼身的版型設(shè)計(jì)，能充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，讓您在男性朋友中倍受寵愛。①服裝的吊牌、水洗標(biāo)等服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。②和競爭品牌的比較把我們的服裝和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。不管是從選料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以作一個(gè)詳細(xì)的比較。③從消費(fèi)者口中詢得許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往
5、往能得知意想不到的獨(dú)特好處。④導(dǎo)購和營銷人員的自身觀察。發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。3、對服裝本身可從哪些角度去想：①安全性：產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如：***所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動自如等②效能性：**能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。③外表性：**的造型耐看、時(shí)尚、實(shí)用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽剛之氣，給人一種低調(diào)的張揚(yáng)等。④舒適性：**所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動自如等。⑤方便性：如：**服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。⑥經(jīng)濟(jì)性：價(jià)位適中，既體現(xiàn)時(shí)尚和品味
6、，又讓顧客能夠消費(fèi)得起。⑦耐用性：如：**一些款所選面厚實(shí)，耐洗耐穿。4、產(chǎn)品的九大賣點(diǎn)：①面料；②顏色；③款式；④價(jià)格；⑤搭配；⑥洗滌保養(yǎng)；⑦工藝；⑧風(fēng)格；⑨品牌。五、ＦＡＢ范列1、一般說詞及ＦＡＢ說詞之比較：一般說詞ＦＡＢ說詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。這款褲子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在
7、男性朋友中倍受寵愛。2、ＦＡＢ敘述詞：①、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說服力的說詞：因?yàn)榇丝钍遣捎茫▽傩蕴匦裕?，它可以．．．（作用功效），能夠讓您．．．（益處）。例：因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。②、當(dāng)在使用時(shí)，為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心的部分，可省去特征或功效，甚至顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。例：同一句FAB話可有多種說法：標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。靈活FAB法：1.此款所用面料很容
8、易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。2.因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。3.夏天穿上它會保持皮膚的干爽，讓您感到特別的舒適，因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，很容易吸汗的。?.３×２≧６穿著主體?體型特征?膚色明暗?年齡階段?風(fēng)格取向著裝場合?商務(wù)經(jīng)典?城市菁英?休閑居家?戶外活動A
