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1、地產(chǎn)逼定技巧一、逼定的意義：逼客戶下定金，他是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化實際買賣的關(guān)鍵步驟！同時他是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志。二、逼定3要素：a)、預算b)、決策權(quán)c)錢三、逼定的時機：a)、需求問題——買房需求出現(xiàn)，需要強烈與否？b)、對比分析——買社么樣的房子，到處看房，廣收信息c)、解決方案——縮小范圍，鎖定目標，可能放棄d)、決策——買，不買？買賣一念之間，可能需求消退。備注：1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場景4、現(xiàn)場氣氛要好。四、購買的信號：如何捕捉購房成交信號。任
2、何買賣合同都是這樣的，銷售人員要善于捕捉客戶的成交信號。不然，就會損失很多定單成交信號是社么？A、語言符號B、行動符合C、表情符號客戶語言成交信號例如：1、客戶有時把置業(yè)顧問說的某些話重復一遍，有時好幾遍。2、客戶詢問付款方式，并重復。3、客戶用其他樓盤于自己樓盤的比較，并以為的說別的樓盤好。4、客戶詢問交房時間，并一再確認。5、客戶詢問市場上對本項目的一些評語。（非正面報道）6、客戶詢問物業(yè)管理的一些細節(jié)。7、客戶問房子能否保留幾天？回去考慮一下。8、客戶詢問的內(nèi)容轉(zhuǎn)向細節(jié)。如付款方式，消費等。9、客戶詢問優(yōu)惠及禮品
3、10、客戶討價還價，一再要求打折。11、客戶詢問同伴的意見?？蛻粜袨槌山恍盘柪纾寒斂蛻糸_始用手摸臉或下吧，或者用手托住下吧，當客戶突然變的友善起來，或者雙腿交叉同時背向后放松，或是突然安靜下來，或是點上一根煙深思起來?？蛻?手相互對搓，這些都是一種滿足或者喜悅的信號。表明他對樓盤已經(jīng)敢興趣了。當一個人眼睛張的越來越大，表明他在認真聽，聽的越多，購買的可能性就越大?？蛻舯砬槌山恍盘柪纾壕o鎖的雙眉分開，上楊！眼睛轉(zhuǎn)動加快，好像在思考什么，一幅深思的樣子，神色活躍起來?？蛻舻难凵?，臉神看的認真，視線集中在樓價計價單或樓書
4、上邊。久久不移開。注意事項：觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標不要再介紹其他房源，讓客戶的注意力集中到目標房源上，進一步強調(diào)該房源的優(yōu)點以及對客戶帶來的好處讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定切記強迫客戶購買，或表示不耐煩的情緒：“你到底買不買？”注意成交信號，并且大膽提出成交要求，進行交易，干脆利落，切勿拖延關(guān)鍵時刻要注意請求別人幫忙逼定的方式：在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例：假設(shè)銷售人員已經(jīng)完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗想客戶推薦其滿意的房源再加以逼定呢？1、
5、鎖定唯一可讓客戶滿意的房源，然后促起下決心：搶購方式；直接要求下決心；引導客戶進入議價階段2、重復強調(diào)優(yōu)點：地理位置好；產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越；產(chǎn)品配套完善；開發(fā)商、物業(yè)服務(wù)好等3、直接強定：客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；客戶熟悉附近房價，直截了當要求一合理價位購買；客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶4、詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，打消其購房時產(chǎn)生的疑慮。逼定的話述：1.富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如：“XX先生，在美國
6、人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將“利好”和“壞因素”全都列出來，分析得失……現(xiàn)在看來，除了你覺得項目稍微遠一點外，未來還是能最早用上地鐵的，其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？2.非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法?！辈皇茿，就是B“。記住！給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷茫不容易下決定?？梢赃@樣問：”您是交現(xiàn)金還是刷卡”/：您是一次性付款還是按揭?！?.“人質(zhì)”策略成交法在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交10000/5000/…1000元
7、臨定也行。這樣客戶反悔的幾率小很多。4.單刀直入成交法當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方?！皟r格和檔次永遠都是對等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費得到專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們主管也來了，最多XX折。實在你不滿意，咱們還是朋友么”。5.決不退讓一寸成交法房地產(chǎn)不同其他行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說客戶上來就要求5折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也
8、得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價太順，客戶反而覺得有水分，反而不容易成功。6.家庭策略成交法有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)顧問沒有用心，你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。7.蜜月成交法是指在一方（男方或女方）由于之際博得另
