杜云生-無敵談判戰(zhàn)術(shù)篇.doc

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1、杜云生-無敵談判戰(zhàn)術(shù)篇真正的無敵談判不僅讓你成為正的贏家，還讓對方相信他贏了一、無敵談判戰(zhàn)術(shù)方法1、開高法：要的比想的更多談判的結(jié)果取決于夸大的要求避免無法讓步的僵局創(chuàng)造買方是贏家的氣氛2、夾心法：先決條件是讓對方先開價(jià)你開的價(jià)要介于兩個(gè)價(jià)格中間邊講價(jià)邊夾心3、不要答應(yīng)對方的起始價(jià)或回應(yīng)價(jià)4、大驚失色法，讓對方讓步5、扮演不情愿的賣方，小心不情愿的買方降低對方的期望值6、擠壓法（擠牙膏）7、絕不提雙方分?jǐn)偛顑r(jià)（你贏利潤，對方贏面子）二、談判技巧1、檢驗(yàn)對方借口的真假，假的識破，真的還給他2、服務(wù)價(jià)值遞減定律（不要輕

2、易或直接給予免費(fèi)的服務(wù)除另提條件外，或讓步后就提要求）3、蠶食技巧（分解談判要求，先主后次，循序漸進(jìn)）4、不要讓對方知道你有決定權(quán)（有緩沖時(shí)間，模糊上級概念）5、黑白臉策略6、讓步模式（讓步的速度慢，次數(shù)少，幅度越來越?。?、結(jié)束模式（贊美他，帶帽子，讓別人賺到面子）8、雙贏概念（贏得利潤，對方贏得感覺，維持下次合作關(guān)系）三、怎樣用談判技巧解決問題1、解決障礙問題（迂回法，先談共性再談分歧）2、解決膠著問題（改地點(diǎn)，改時(shí)間，緩和情緒）3、解決僵局問題（找共同中間人，仲裁人）4、解決爭執(zhí)問題（查明要求→查明狀況→尋求

3、妥協(xié)）5、解決資源分配不均問題：1、資源放大法2、交集折中法3、切割法4、掛鉤法5、降低對方讓步的成本四、無敵談判高手應(yīng)該具備的特質(zhì)1、六大特質(zhì)：敢于挖掘信息，敢發(fā)問更有耐心要有開高的勇氣傾聽合作記錄內(nèi)在的贏得精神2、五大信念：相信壓力在另一方遵循談判規(guī)則拒絕時(shí)談判的開始裝傻才是聰明人就事論事不要都認(rèn)為每一場談判都是成功的，談判結(jié)束后再送一些贈品