杜云生-無敵談判戰(zhàn)術篇.doc

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1、杜云生-無敵談判戰(zhàn)術篇真正的無敵談判不僅讓你成為正的贏家，還讓對方相信他贏了一、無敵談判戰(zhàn)術方法1、開高法：要的比想的更多談判的結(jié)果取決于夸大的要求避免無法讓步的僵局創(chuàng)造買方是贏家的氣氛2、夾心法：先決條件是讓對方先開價你開的價要介于兩個價格中間邊講價邊夾心3、不要答應對方的起始價或回應價4、大驚失色法，讓對方讓步5、扮演不情愿的賣方，小心不情愿的買方降低對方的期望值6、擠壓法（擠牙膏）7、絕不提雙方分攤差價（你贏利潤，對方贏面子）二、談判技巧1、檢驗對方借口的真假，假的識破，真的還給他2、服務價值遞減定律（不要輕

2、易或直接給予免費的服務除另提條件外，或讓步后就提要求）3、蠶食技巧（分解談判要求，先主后次，循序漸進）4、不要讓對方知道你有決定權(quán)（有緩沖時間，模糊上級概念）5、黑白臉策略6、讓步模式（讓步的速度慢，次數(shù)少，幅度越來越小）7、結(jié)束模式（贊美他，帶帽子，讓別人賺到面子）8、雙贏概念（贏得利潤，對方贏得感覺，維持下次合作關系）三、怎樣用談判技巧解決問題1、解決障礙問題（迂回法，先談共性再談分歧）2、解決膠著問題（改地點，改時間，緩和情緒）3、解決僵局問題（找共同中間人，仲裁人）4、解決爭執(zhí)問題（查明要求→查明狀況→尋求

3、妥協(xié)）5、解決資源分配不均問題：1、資源放大法2、交集折中法3、切割法4、掛鉤法5、降低對方讓步的成本四、無敵談判高手應該具備的特質(zhì)1、六大特質(zhì)：敢于挖掘信息，敢發(fā)問更有耐心要有開高的勇氣傾聽合作記錄內(nèi)在的贏得精神2、五大信念：相信壓力在另一方遵循談判規(guī)則拒絕時談判的開始裝傻才是聰明人就事論事不要都認為每一場談判都是成功的，談判結(jié)束后再送一些贈品