銷售部業(yè)務(wù)及管理流程.doc

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1、第三章銷售部業(yè)務(wù)及管理流程第1節(jié)銷售部的業(yè)務(wù)流程基本策略流程/67不同渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略/70渠道開發(fā)與作業(yè)的流程/76銷售作業(yè)流程/79第２節(jié)　銷售部的管理流程　　　　銷售業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)/84銷售部的業(yè)務(wù)管理流程/86企業(yè)內(nèi)部的銷售管理結(jié)構(gòu)/93第1節(jié)銷售部的業(yè)務(wù)流程銷售部的業(yè)務(wù)流程是由銷售部把產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者的各個(gè)環(huán)節(jié)中的操作流程串聯(lián)起來的。每個(gè)環(huán)節(jié)都要按照一定的規(guī)律來操作。所以，我們在了解這些環(huán)節(jié)的時(shí)候，首先要了解業(yè)務(wù)流程，而后根據(jù)這些業(yè)務(wù)流程來設(shè)定管理流程。其本策略流程在了解銷售部的業(yè)務(wù)流程之前，必須要首先要了解營

2、銷工作，因?yàn)殇N售只是營銷工作的一部分，企業(yè)要把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，必須通過銷售部的工作來幫助我們達(dá)成目標(biāo)。在營銷工作中，為了達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)不是僅僅具有渠道就可以萬事大吉了，還要利用推廣手段，同時(shí)需要企業(yè)銷售人員的銷售努力等等，但渠道的利用的確是我們銷售工作中的主要手段之一。營銷中銷售與市場工作的流程在介紹銷售部的業(yè)務(wù)流程之前，我們先了解一下營銷活動(dòng)中的推拉工作關(guān)系：產(chǎn)品找準(zhǔn)人群位置尋找渠道方式終端引起注意適時(shí)推銷自己尋找適合人群對人群進(jìn)行告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)消費(fèi)者銷售工作市場工作說明上邊的這個(gè)示意圖是營銷的主要

3、工作內(nèi)容，營銷的目的就是要把產(chǎn)品賣出去，在此我們把產(chǎn)品作為一個(gè)點(diǎn)進(jìn)行分析。從上邊的圖可以看出，產(chǎn)品要轉(zhuǎn)變成商品就要促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為，就需要企業(yè)進(jìn)行推廣；而消費(fèi)者要想買到產(chǎn)品，則需要企業(yè)的銷售工作。在市場的實(shí)際運(yùn)營當(dāng)中，讓消費(fèi)者愿意購買的工作都屬于推廣工作，讓消費(fèi)者能夠買到的工作則是銷售工作。產(chǎn)品的好壞直接影響到消費(fèi)者是否愿意購買，所以產(chǎn)品的市場企劃也屬于市場部的工作。在企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)當(dāng)中，市場部是負(fù)責(zé)消費(fèi)者想不想購買的工作，而銷售部是負(fù)責(zé)消費(fèi)者能不能買到的工作，這也就是我們說得銷售工作。銷售工作和市場工作是互相配合的

4、，我們把銷售工作形容為推力（也稱銷售力），把市場工作形容為拉力（也稱市場力），這兩個(gè)力是互相配合使用的。在我國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于人們只能滿足基本生活需求，還不可能具有很多滿足更深層面需求的東西，也不可能產(chǎn)生更多的精神和物質(zhì)欲望。改革開放之后，人們的需求潛能一下子被釋放出來了，整個(gè)市場空間變得非常巨大，可以通過強(qiáng)化銷售來滿足這些需求。但隨著產(chǎn)品及物質(zhì)的豐富，人們的選擇程度加強(qiáng)了，需要考慮購買什么樣的產(chǎn)品更適合自身的需要，人們可以選擇不同的品牌的產(chǎn)品，也可以選擇不同產(chǎn)品概念的東西，這些個(gè)性化需求的產(chǎn)生都是因?yàn)槠髽I(yè)的銷售滿足已經(jīng)

5、到了一個(gè)基本平衡的狀態(tài)。這個(gè)時(shí)候就要求我們更多地關(guān)注市場的力量，這個(gè)力量就是拉力——“市場力”。在市場行為當(dāng)中，我們要隨著市場對產(chǎn)品需求的加大而加大銷售力度，同時(shí)也會(huì)在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中加入更多的推廣行為，這兩個(gè)力的相互作用就是市場營銷的整體工作內(nèi)容。銷售部的基本工作流程銷售工作在營銷活動(dòng)中是起到滿足需求的作用?，F(xiàn)在的銷售行為帶有更多的推廣和銷售互存的概念，在銷售的行為當(dāng)中，我們要培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員掌握現(xiàn)場推廣的技巧和經(jīng)驗(yàn)，需要他們掌握更多的產(chǎn)品以外的相關(guān)知識(shí)來滿足日益激烈的競爭的需要。面對競爭，我們還要擴(kuò)充市場，擴(kuò)大產(chǎn)品的需求

6、空間和區(qū)域范圍，為了達(dá)到擴(kuò)大市場規(guī)模和有效地分銷產(chǎn)品的目的，讓產(chǎn)品的市場區(qū)隔更合理和更容易地達(dá)成目標(biāo)，企業(yè)要在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)中有效的利用不同的工具和手段，而渠道就是我們在銷售工作當(dāng)中利用的手段之一。銷售部的基本工作流程就是企業(yè)產(chǎn)品（或者服務(wù)）在銷售部的努力下送達(dá)消費(fèi)者的過程，其主要工作內(nèi)容包括：n把產(chǎn)品直接推銷給消費(fèi)者n把產(chǎn)品經(jīng)過零售商銷售給消費(fèi)者n把產(chǎn)品經(jīng)過分銷商銷售給更大規(guī)模市場的消費(fèi)者銷售部業(yè)務(wù)策略流程尋找消費(fèi)者目標(biāo)定位目標(biāo)市場定位市場密度分析確定渠道方式選擇渠道成員渠道成員整合渠道政策制定渠道管理方式確定銷售組織配

7、合說明：銷售部的策略是以市場為依據(jù)的，渠道的選擇是由市場當(dāng)時(shí)的狀況和產(chǎn)品的需求方式?jīng)Q定的，而渠道從前端到終端的管理過程就是銷售管理過程，渠道終端在消費(fèi)者面前的所有表現(xiàn)行為就是達(dá)成銷售的銷售技巧。不同渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略渠道的長短結(jié)構(gòu)渠道的層次結(jié)構(gòu)直銷直營二級三級制造商委托制造商制造商制造商制造商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商批發(fā)商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商零售商零售商消費(fèi)者渠道的長短決定了銷售的組織配合結(jié)構(gòu)，層級越多，渠道越長。渠道的長短決定業(yè)務(wù)流程策略間接渠道方式?jīng)Q定的業(yè)務(wù)流程策略在間接渠道中，企業(yè)通過多層次的

8、分銷商幫助完成把產(chǎn)品（或服務(wù)）送到消費(fèi)者面前的目標(biāo)。在這樣的企業(yè)流程中，銷售部的主要工作是要開發(fā)和管理分銷商，另外，銷售部還要幫助分銷商把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者（即承擔(dān)渠道助銷的工作）。銷售部企業(yè)分銷商消費(fèi)者產(chǎn)品/服務(wù)直接渠道方式?jīng)Q定的業(yè)務(wù)流程策略利用直接渠道的企業(yè)，直接面對消費(fèi)者，通過直營或者直銷的方式完成把