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《百萬收入超級置業(yè)顧問訓練(2天)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、百萬收入超級置業(yè)顧問訓練講師：李豪課程簡介：《百萬收入超級置業(yè)顧問訓練》系列課程主要針對目前房地產新形勢下的置業(yè)顧問的銷售技巧，課程通過講授、案例、討論、演練、訓練、游戲、情景模擬、觀看教學錄像等互動的生動的授課形式。通過2天的系統(tǒng)訓練使得置業(yè)顧問從心態(tài)到銷售技巧有整體的跨越的提升。課程時間：2天課程設置：本系列課程針對房地產銷售團隊（置業(yè)顧問、銷售經理、策劃人員、服務人員等），課程可根據項目的具體情況和需求延展到6－8天。實際講授時間約為2－3天，其余時間為學員現場演練、輔導和問題解決。課程對象：房地產企業(yè)營銷管理人員，項目策劃人員，房地產置業(yè)顧問，售樓中心服務人員、接待人員等1
2、置業(yè)顧問職業(yè)形象規(guī)范與準備1.1置業(yè)顧問的角色定位1.2置業(yè)顧問職業(yè)形象三個層次1.3置業(yè)顧問職業(yè)形象主要規(guī)范1.4置業(yè)顧問應具備知識和技能1.5銷售前的準備1.5.1銷售資料準備1.5.2銷售心理與形象準備1.5.3案場布置與準備2客戶接待中的禮儀與技巧2.1客戶接待流程2.1.1客戶接待十二步法1.1簡短有力的介紹產品1.2有效的發(fā)問技巧1.3傾聽客戶需求和動機1.4不同類型客戶接待與應對技巧1.4.1不同性格特征客戶1.4.2不同身份客戶1.4.3不同年齡客戶1.4.4不同動機/來意客戶1.4.5不同職務客戶2客戶接待中中客戶互動2.1觀察客戶反饋2.2有效的提問2.3吸引客
3、戶注意力2.4激發(fā)客戶興趣的FAB技巧2.5引導客戶需求的SPIN技巧3產品體驗+聯想營銷法3.1全方位客戶體驗3.1.1體驗營銷環(huán)境打造3.1.2體驗營銷的氛圍布置3.1.3體驗營銷組織與銷售動線設計3.2銷售聯想法的運用3.2.1理性客戶與感性客戶的特點3.2.2如何將理性客戶轉化感性客戶3.2.3銷售聯想法的運用3.2.4如何引導客戶需求4客戶接待中的察言觀色4.1與客戶接待/溝通察言觀色六個原則4.2從著裝與隨身物品分析客戶身份與心理4.3讀懂客戶的身體語言1.1讀懂客戶的臉部語言1.2掌握客戶的性格與分析客戶性格1.3分析客戶的語言1.4分析客戶與隨著者的關系1.5六類難
4、纏客戶處理技巧2客戶分析與管理2.1新形勢下房地產客戶心理分析2.1.1客戶需求分析法2.1.2客戶購買行為四類型分析2.1.3客戶外在表現動態(tài)分析2.1.4客戶性格分析2.2客戶購買過程分析2.3客戶購買過程的七個心理階段2.4客戶精細化管理3客戶應對技巧3.1客戶到訪類型分析3.1.1五類到訪客戶分析3.1.2不同類型到訪客戶應對技巧3.2不同數量客戶應對技巧3.2.1單人客戶3.2.2蜜月客戶3.2.3全家總動員客戶3.2.4團購客戶和企業(yè)客戶3.3應對客戶的溝通技巧3.3.1和客戶基本溝通模式3.3.2如何正確的提問3.3.3如何有效反饋3.3.4如何讓客戶說得更多3.3.
5、5溝通如何獲得客戶信任1.1.1如何應對溝通中的客戶難題2客戶開拓技巧2.1“六度關系”理論開拓法2.2房地產客戶開拓十法2.3從競爭對手處拉回客戶4法2.4房地產營銷渠道創(chuàng)新法2.5房地產營銷渠道管理與維護2.5.1渠道管理與維護的成本法則2.5.2渠道維護技巧六法2.5.3營銷渠道分類法3大客戶、團購客戶開拓技巧3.1大客戶與團購客戶的特點與區(qū)別3.2大客戶信息收集與需求分析3.3大客戶的三個層次客戶3.4大客戶六個方面的關聯者3.5大客戶開拓的主要五個方向3.6大客戶的跟進3.7大客戶談判技巧3.8團購客戶準備與組織3.9團購客戶優(yōu)惠與折扣設計3.10團購客戶宣傳與推廣4客戶
6、跟進技巧4.1客戶跟進的準備4.2客戶跟進的方式4.3個人客戶跟進技巧4.4集團/團隊客戶跟進技巧4.5客戶跟進的要點4.6客戶跟進的評估與總結4.7客戶跟進中死結的突破1客戶拜訪1.1客戶電話拜訪技巧1.1.1選擇合適時機和時間1.1.2策劃電話內容1.1.3有效的開場白1.1.4控制你的語氣與語調1.1.5有效達到電話拜訪效果1.1.6吸引客戶到現場1.2上門拜訪技巧1.2.1如何預約時間1.2.2上門拜訪前的準備工作1.2.3六種氣氛融洽的開場白1.2.4如何做到有禮有節(jié)1.2.5客戶拜訪中注意事宜1.3短信等拜訪技巧2快速成交與客戶談判技巧2.1快速成交十法2.2報價與守價
7、2.2.1報價技巧與對客戶狀態(tài)的判斷2.2.2守價技巧2.3價格與異議談判2.3.1客戶兩種價格異議2.3.2探詢價格異議的原因2.3.3控制客戶殺價的心理底線2.3.4價格異議的處理原則2.3.513種價格異議處理辦法2.3.6六種價格異議談判技巧3主動建議購買與逼定3.1客戶到訪階段性逼定1.1主動建議客戶購買1.2主動建議購買的障礙1.3主動建議購買的時機1.4主動建議購買持技巧1.5客戶逼定的工具、氛圍準備與團隊配合主講老師：李豪中國房地產營銷創(chuàng)新模式第一人,
