百萬(wàn)收入超級(jí)置業(yè)顧問(wèn)訓(xùn)練(2天)

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1、百萬(wàn)收入超級(jí)置業(yè)顧問(wèn)訓(xùn)練講師：李豪課程簡(jiǎn)介：《百萬(wàn)收入超級(jí)置業(yè)顧問(wèn)訓(xùn)練》系列課程主要針對(duì)目前房地產(chǎn)新形勢(shì)下的置業(yè)顧問(wèn)的銷(xiāo)售技巧，課程通過(guò)講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式。通過(guò)2天的系統(tǒng)訓(xùn)練使得置業(yè)顧問(wèn)從心態(tài)到銷(xiāo)售技巧有整體的跨越的提升。課程時(shí)間：2天課程設(shè)置：本系列課程針對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（置業(yè)顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理、策劃人員、服務(wù)人員等），課程可根據(jù)項(xiàng)目的具體情況和需求延展到6－8天。實(shí)際講授時(shí)間約為2－3天，其余時(shí)間為學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練、輔導(dǎo)和問(wèn)題解決。課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，項(xiàng)目策劃人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，售樓中心服務(wù)人員、接待人員等1

2、置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)形象規(guī)范與準(zhǔn)備1.1置業(yè)顧問(wèn)的角色定位1.2置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)形象三個(gè)層次1.3置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)形象主要規(guī)范1.4置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備知識(shí)和技能1.5銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備1.5.1銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備1.5.2銷(xiāo)售心理與形象準(zhǔn)備1.5.3案場(chǎng)布置與準(zhǔn)備2客戶接待中的禮儀與技巧2.1客戶接待流程2.1.1客戶接待十二步法1.1簡(jiǎn)短有力的介紹產(chǎn)品1.2有效的發(fā)問(wèn)技巧1.3傾聽(tīng)客戶需求和動(dòng)機(jī)1.4不同類(lèi)型客戶接待與應(yīng)對(duì)技巧1.4.1不同性格特征客戶1.4.2不同身份客戶1.4.3不同年齡客戶1.4.4不同動(dòng)機(jī)/來(lái)意客戶1.4.5不同職務(wù)客戶2客戶接待中中客戶互動(dòng)2.1觀察客戶反饋2.2有效的提問(wèn)2.3吸引客

3、戶注意力2.4激發(fā)客戶興趣的FAB技巧2.5引導(dǎo)客戶需求的SPIN技巧3產(chǎn)品體驗(yàn)+聯(lián)想營(yíng)銷(xiāo)法3.1全方位客戶體驗(yàn)3.1.1體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境打造3.1.2體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的氛圍布置3.1.3體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)組織與銷(xiāo)售動(dòng)線設(shè)計(jì)3.2銷(xiāo)售聯(lián)想法的運(yùn)用3.2.1理性客戶與感性客戶的特點(diǎn)3.2.2如何將理性客戶轉(zhuǎn)化感性客戶3.2.3銷(xiāo)售聯(lián)想法的運(yùn)用3.2.4如何引導(dǎo)客戶需求4客戶接待中的察言觀色4.1與客戶接待/溝通察言觀色六個(gè)原則4.2從著裝與隨身物品分析客戶身份與心理4.3讀懂客戶的身體語(yǔ)言1.1讀懂客戶的臉部語(yǔ)言1.2掌握客戶的性格與分析客戶性格1.3分析客戶的語(yǔ)言1.4分析客戶與隨著者的關(guān)系1.5六類(lèi)難

4、纏客戶處理技巧2客戶分析與管理2.1新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶心理分析2.1.1客戶需求分析法2.1.2客戶購(gòu)買(mǎi)行為四類(lèi)型分析2.1.3客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析2.1.4客戶性格分析2.2客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析2.3客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的七個(gè)心理階段2.4客戶精細(xì)化管理3客戶應(yīng)對(duì)技巧3.1客戶到訪類(lèi)型分析3.1.1五類(lèi)到訪客戶分析3.1.2不同類(lèi)型到訪客戶應(yīng)對(duì)技巧3.2不同數(shù)量客戶應(yīng)對(duì)技巧3.2.1單人客戶3.2.2蜜月客戶3.2.3全家總動(dòng)員客戶3.2.4團(tuán)購(gòu)客戶和企業(yè)客戶3.3應(yīng)對(duì)客戶的溝通技巧3.3.1和客戶基本溝通模式3.3.2如何正確的提問(wèn)3.3.3如何有效反饋3.3.4如何讓客戶說(shuō)得更多3.3.

5、5溝通如何獲得客戶信任1.1.1如何應(yīng)對(duì)溝通中的客戶難題2客戶開(kāi)拓技巧2.1“六度關(guān)系”理論開(kāi)拓法2.2房地產(chǎn)客戶開(kāi)拓十法2.3從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處拉回客戶4法2.4房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新法2.5房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理與維護(hù)2.5.1渠道管理與維護(hù)的成本法則2.5.2渠道維護(hù)技巧六法2.5.3營(yíng)銷(xiāo)渠道分類(lèi)法3大客戶、團(tuán)購(gòu)客戶開(kāi)拓技巧3.1大客戶與團(tuán)購(gòu)客戶的特點(diǎn)與區(qū)別3.2大客戶信息收集與需求分析3.3大客戶的三個(gè)層次客戶3.4大客戶六個(gè)方面的關(guān)聯(lián)者3.5大客戶開(kāi)拓的主要五個(gè)方向3.6大客戶的跟進(jìn)3.7大客戶談判技巧3.8團(tuán)購(gòu)客戶準(zhǔn)備與組織3.9團(tuán)購(gòu)客戶優(yōu)惠與折扣設(shè)計(jì)3.10團(tuán)購(gòu)客戶宣傳與推廣4客戶

6、跟進(jìn)技巧4.1客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備4.2客戶跟進(jìn)的方式4.3個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧4.4集團(tuán)/團(tuán)隊(duì)客戶跟進(jìn)技巧4.5客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)4.6客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)4.7客戶跟進(jìn)中死結(jié)的突破1客戶拜訪1.1客戶電話拜訪技巧1.1.1選擇合適時(shí)機(jī)和時(shí)間1.1.2策劃電話內(nèi)容1.1.3有效的開(kāi)場(chǎng)白1.1.4控制你的語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)1.1.5有效達(dá)到電話拜訪效果1.1.6吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)1.2上門(mén)拜訪技巧1.2.1如何預(yù)約時(shí)間1.2.2上門(mén)拜訪前的準(zhǔn)備工作1.2.3六種氣氛融洽的開(kāi)場(chǎng)白1.2.4如何做到有禮有節(jié)1.2.5客戶拜訪中注意事宜1.3短信等拜訪技巧2快速成交與客戶談判技巧2.1快速成交十法2.2報(bào)價(jià)與守價(jià)

7、2.2.1報(bào)價(jià)技巧與對(duì)客戶狀態(tài)的判斷2.2.2守價(jià)技巧2.3價(jià)格與異議談判2.3.1客戶兩種價(jià)格異議2.3.2探詢(xún)價(jià)格異議的原因2.3.3控制客戶殺價(jià)的心理底線2.3.4價(jià)格異議的處理原則2.3.513種價(jià)格異議處理辦法2.3.6六種價(jià)格異議談判技巧3主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)與逼定3.1客戶到訪階段性逼定1.1主動(dòng)建議客戶購(gòu)買(mǎi)1.2主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的障礙1.3主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)1.4主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)持技巧1.5客戶逼定的工具、氛圍準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)配合主講老師：李豪中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新模式第一人,