外在激勵(lì)與內(nèi)在動(dòng)機(jī)(23頁(yè)).doc

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1、內(nèi)在動(dòng)機(jī)與外在激勵(lì)*基金項(xiàng)目：教育部人文社會(huì)科學(xué)基金，基金號(hào)為02JA880037。重慶大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院，重慶，400044內(nèi)在動(dòng)機(jī)與外在激勵(lì)摘　要本文結(jié)合管理實(shí)踐系統(tǒng)論述了內(nèi)在動(dòng)機(jī)對(duì)于個(gè)體行為的激勵(lì)作用，探討了個(gè)體的內(nèi)在動(dòng)機(jī)與外在激勵(lì)之間的關(guān)系，明確了內(nèi)在動(dòng)機(jī)與外在激勵(lì)在激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)中的地位。通過(guò)模型分析發(fā)現(xiàn)，內(nèi)在動(dòng)機(jī)對(duì)于個(gè)體的行為具有顯著的激勵(lì)作用，它能夠提高個(gè)體的努力水平。內(nèi)在動(dòng)機(jī)對(duì)于外在激勵(lì)具有替代作用，內(nèi)在動(dòng)機(jī)是個(gè)體努力的根源，應(yīng)該成為激勵(lì)機(jī)制的核心，而外在激勵(lì)則是對(duì)內(nèi)在動(dòng)機(jī)的補(bǔ)充。關(guān)鍵詞：內(nèi)在動(dòng)機(jī)，外

2、在動(dòng)機(jī)，激勵(lì)，委托代理,,.,’s;’s.,’s,,,.:,,,內(nèi)在動(dòng)機(jī)與外在激勵(lì)1案例與問(wèn)題在對(duì)企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的實(shí)證調(diào)研中，某公司銷售部門的激勵(lì)措施引起了我們的注意。該公司對(duì)銷售部門采取的薪酬方案極其簡(jiǎn)單：固定工資。但是，令我們驚奇的是在這種單調(diào)的薪酬方案下，銷售部門的人員竟然干勁十足。這是為什么呢？根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)于委托代理的研究結(jié)論：當(dāng)代理人的努力水平不可觀測(cè)時(shí)，在只支付固定工資的情況下，代理人是不會(huì)努力工作的。那么，在這種極不合理的薪酬方案中到底是什么神奇的力量在發(fā)揮著積極的激勵(lì)作用呢？帶著這個(gè)問(wèn)題我們對(duì)該公司進(jìn)行了

3、深入的調(diào)查。這是一家生物制藥企業(yè)下屬的子公司，專事納米技術(shù)在醫(yī)藥領(lǐng)域的開發(fā)和銷售（以下簡(jiǎn)稱納米公司）。納米公司成立于2001年，在2002年11月份，一款藥品成功推向市場(chǎng)，在不到一年的時(shí)間里已經(jīng)取得了不俗的銷售業(yè)績(jī)。納米公司銷售部門70％的員工是2002年7月份畢業(yè)的應(yīng)屆生，其他人員為陸續(xù)從社會(huì)上招聘的，但是年齡均在35歲以下。銷售部門的工資方案是這樣的：應(yīng)屆畢業(yè)生中，本科生月工資為2000元，碩士為3000元，其他從社會(huì)上招聘來(lái)的帶有一定工作經(jīng)驗(yàn)的員工月工資較高，在4000-5000元之間。對(duì)于應(yīng)屆畢業(yè)生來(lái)說(shuō)，他們的

4、工資收入與其在該城市工作的同學(xué)們相比是最低的，其他員工的工資在其同等資歷的人中也比較低。我們還了解到，從納米公司成立至今，在近兩年的時(shí)間里，公司的工資方案從未變過(guò)，始終都是固定工資，而且每個(gè)人的工資水平也沒(méi)有進(jìn)行過(guò)調(diào)整，至于在將來(lái)什么時(shí)候會(huì)調(diào)整也是未知的，員工們認(rèn)為完全不可預(yù)期，實(shí)際上他們對(duì)此并沒(méi)有抱什么希望。那么，是什么在激勵(lì)他們努力工作呢？當(dāng)我們提出這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，員工們的回答幾乎一致：“我努力工作并不是為了公司，而是為了我自己，為了我將來(lái)的事業(yè)發(fā)展。在這里我們每個(gè)人都獨(dú)立負(fù)責(zé)管理部分區(qū)域市場(chǎng)，我們能夠得到鍛煉，這

5、對(duì)于我們的成長(zhǎng)很有益處。雖然我目前的工資收入很低，但是我相信在不久的將來(lái)，一旦我跳槽到其他公司，我會(huì)得到很高的工資”。實(shí)際情況部分地證明了這一點(diǎn)，該部門的跳槽率的確很高。經(jīng)過(guò)系統(tǒng)地調(diào)查之后，納米公司銷售部門存在的下述三種現(xiàn)象吸引了我們的注意：現(xiàn)象一：固定工資的薪酬方案，并且顯著低于外部的工資水平；現(xiàn)象二：銷售部門的員工干勁十足，而且工作的主動(dòng)性、創(chuàng)造性較高，這可以通過(guò)業(yè)績(jī)顯示出來(lái)；現(xiàn)象三：?jiǎn)T工的流動(dòng)率很高。在我們調(diào)查的人員當(dāng)中，80％的人明確表示在將來(lái)的某個(gè)時(shí)間會(huì)跳槽，40％的人認(rèn)為自己會(huì)在一年之內(nèi)跳槽；在一個(gè)公司中，

6、出現(xiàn)以上三種現(xiàn)象中的任何一種都不足為奇，可是，當(dāng)所有這幾種情況同時(shí)在一個(gè)公司中出現(xiàn)的時(shí)候，不由得我們不為之側(cè)目，因?yàn)樗鼈兪且唤M矛盾的組合：當(dāng)現(xiàn)象一出現(xiàn)的時(shí)候，現(xiàn)象二不應(yīng)該出現(xiàn)；當(dāng)現(xiàn)象二出現(xiàn)的時(shí)候，現(xiàn)象三的出現(xiàn)也不大合理。直覺(jué)告訴我們，一定有某種內(nèi)在機(jī)制在發(fā)揮作用。那么，這種內(nèi)在機(jī)制到底是什么呢？是否能在激勵(lì)機(jī)制中有效的利用這種內(nèi)在機(jī)制的積極作用呢？這種內(nèi)在機(jī)制與外在的物質(zhì)激勵(lì)之間是什么關(guān)系呢？既然它與外在激勵(lì)都能夠提高代理人的努力水平，而且能夠顯著地節(jié)約激勵(lì)成本，所以，我們想知道是否能在激勵(lì)機(jī)制中將其作為首要的因素加以

7、考慮，只在必要的時(shí)候才考慮應(yīng)用成本更高的外在激勵(lì)措施。我們還想知道這種內(nèi)在機(jī)制發(fā)揮積極的激勵(lì)作用的條件是什么，以便能夠通過(guò)積極主動(dòng)的行為來(lái)創(chuàng)造或引導(dǎo)這些條件，提高激勵(lì)機(jī)制的效果。當(dāng)然，我們更希望通過(guò)對(duì)這種內(nèi)在機(jī)制的探索，一方面排除我們對(duì)納米公司激勵(lì)機(jī)制存在的困惑，另一方面可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，降低員工的流動(dòng)率，為公司留住人才?？墒牵覀儜?yīng)該如何著手進(jìn)行研究呢？納米公司銷售部門員工們的回答給了我們啟發(fā)?；仡櫋拔遗ぷ鞑皇菫榱斯荆菫榱宋易约海瑸榱恕?，它表明了員工們的動(dòng)機(jī)，這意味著我們應(yīng)該從個(gè)體的行為動(dòng)機(jī)的角度著手分析。

8、下面我們就來(lái)進(jìn)行這項(xiàng)工作。2外在動(dòng)機(jī)與內(nèi)在動(dòng)機(jī)人的行為受到多種因素的影響，個(gè)體所采取的任何行動(dòng)都是出于一定的動(dòng)機(jī)。個(gè)體的行為動(dòng)機(jī)可以分為外在動(dòng)機(jī)和內(nèi)在動(dòng)機(jī)，所謂外在動(dòng)機(jī)是指為了獲得外在的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，特別是以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的變動(dòng)工資而執(zhí)行任務(wù)；內(nèi)在動(dòng)機(jī)則指?jìng)€(gè)體完全是為了自己著想而履行任務(wù)，雖然其行為也會(huì)使委托人受益，但是這并不是代理人的直