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《布瑞斯特公司華北市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案.doc》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、布瑞斯特公司河北市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案編制布瑞斯特公司審定批準(zhǔn)日期一、2011-2012年的經(jīng)營(yíng)方針??????在認(rèn)真審視公司經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)(SWOT)的基礎(chǔ)上,對(duì)當(dāng)前行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和趨勢(shì)作出基本研判,將2011年的經(jīng)營(yíng)方針確定為:靈活策略贏市場(chǎng),擴(kuò)大規(guī)模增實(shí)力,加強(qiáng)管理保利潤(rùn)。??????經(jīng)營(yíng)方針是公司階段性經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想;各部門(mén)和各級(jí)主管的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)、管理活動(dòng),包括政策制訂、制度設(shè)計(jì)、日常管理,都必須始終不逾地圍繞經(jīng)營(yíng)方針展開(kāi)、貫徹和執(zhí)行。二、2011年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)(一)核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)2011年-201
2、2年河北營(yíng)銷(xiāo)中心的核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是:??????年度銷(xiāo)售額XXXX萬(wàn)元,保底銷(xiāo)售額XXXX萬(wàn)元;%。在核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)中,銷(xiāo)售額是能夠反映公司經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的唯一指標(biāo),也是評(píng)價(jià)和考核經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的“核心之核”。(二)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)冀北及京津經(jīng)理冀中及石家莊經(jīng)理冀南區(qū)域經(jīng)理高級(jí)業(yè)代高級(jí)業(yè)代高級(jí)業(yè)代業(yè)代業(yè)代業(yè)代文員(三)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)是企業(yè)人力資源經(jīng)營(yíng)中保值、增值的必然要求。只有把營(yíng)銷(xiāo)人才使用和培養(yǎng)結(jié)合起來(lái),才能打造一專業(yè)化、能打硬仗的虎狼之師。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的周期性與制度化;營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)灌輸在工作的始終;注重培訓(xùn)與實(shí)際工作
3、的對(duì)應(yīng)結(jié)合;加大培訓(xùn)力度,以老帶新、以強(qiáng)帶弱、一個(gè)骨干想提升為經(jīng)理,首先就是要他意識(shí)到只有合適的人員能頂替他現(xiàn)在的位置,他才會(huì)有機(jī)會(huì)做經(jīng)理。方式課題受訓(xùn)人員(職務(wù))受訓(xùn)人數(shù)場(chǎng)次培訓(xùn)地點(diǎn)講師要求時(shí)間安排內(nèi)訓(xùn)企業(yè)文化和理念,拜訪八步驟,生動(dòng)化陳列,產(chǎn)品知識(shí),渠道定義,推銷(xiāo)技巧,時(shí)間和路線管理,報(bào)表管理新進(jìn)業(yè)務(wù)人崗前、每月總部或各省營(yíng)銷(xiāo)中心公司培訓(xùn)經(jīng)理或銷(xiāo)售總監(jiān)5天生涯規(guī)劃和業(yè)務(wù)素質(zhì)修養(yǎng),溝通技巧,銷(xiāo)售技巧,談判技巧,如何建立良好客情關(guān)系,時(shí)間與路線管理高代和業(yè)代人每月一次總部或各省營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售經(jīng)理或總部培訓(xùn)專
4、員1-2天生涯規(guī)劃和業(yè)務(wù)素質(zhì)修養(yǎng),溝通技巧,銷(xiāo)售技巧,談判技巧,經(jīng)銷(xiāo)商管理,業(yè)績(jī)管理,團(tuán)隊(duì)管理,促銷(xiāo)規(guī)劃與執(zhí)行,協(xié)同拜訪與市場(chǎng)檢查高代和經(jīng)理人兩月一次總部或各省營(yíng)銷(xiāo)中心渠道經(jīng)理或總部培訓(xùn)專員2-3天(四)激勵(lì)機(jī)制是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的重要問(wèn)題,激勵(lì)不是簡(jiǎn)單地發(fā)發(fā)獎(jiǎng)金,拿拿紅包而已。為每個(gè)人設(shè)計(jì)好職業(yè)生涯規(guī)劃;制訂合理的薪資報(bào)酬制度和股權(quán)回報(bào)制度;適度淘汰人員,保持營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的危機(jī)感;(五)1、由于瀘州老窖品牌的強(qiáng)大號(hào)召力,可以吸收許多優(yōu)秀的白酒營(yíng)銷(xiāo)精英。組建一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,有較強(qiáng)的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)精神。前期以省
5、級(jí)市場(chǎng)為單位構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),每個(gè)省級(jí)市場(chǎng)人員配置為:省級(jí)經(jīng)理一名、區(qū)域經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)需要而定。2、省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)組建和管理省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)以及經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)、管理和維護(hù)。協(xié)調(diào)處理公司與經(jīng)銷(xiāo)商之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系,管理市場(chǎng)和管理經(jīng)銷(xiāo)商,完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo),對(duì)總經(jīng)理和公司負(fù)責(zé)。3、區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和維護(hù)管理市場(chǎng),招聘組建區(qū)域促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),加強(qiáng)培訓(xùn)和管理。協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作市場(chǎng),完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo),對(duì)省級(jí)經(jīng)理和公司負(fù)責(zé)。4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)逐漸完善后需對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范和調(diào)整,在人員配置上需要調(diào)整和補(bǔ)充。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要分階段進(jìn)行培
6、訓(xùn)學(xué)習(xí),不斷提高綜合素質(zhì),才能有效地貫徹執(zhí)行公司政策,解決市場(chǎng)問(wèn)題。在管理上要建立競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制,只有這樣整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)才具有活力和競(jìng)爭(zhēng)力。(6)關(guān)于識(shí)人、用人、育人、留人的方略。說(shuō)真的這是個(gè)很大的課題,其中一項(xiàng)展開(kāi)說(shuō)都是洋洋萬(wàn)言。1、識(shí)人:結(jié)合多年工作經(jīng)驗(yàn),我個(gè)人認(rèn)為諸葛亮的知人七法對(duì)人才的考察很有實(shí)踐的意義:“問(wèn)之以是非,以觀其志;窮之以辭辯,以觀其變;咨之以計(jì)謀,以觀其識(shí);告之以禍患,以觀其勇;醉之以酒,以觀其性;臨之以利,以觀其廉;期之以事,以觀其信?!背跻?jiàn)觀其相貌,俗話說(shuō):“進(jìn)士一雙眼,舉人兩
7、道眉”。聽(tīng)其聲,聲音洪亮者多是忠勇之士。察其言、觀其行。神態(tài)、見(jiàn)識(shí)都可看出莫個(gè)人的一些端倪。2、用人:A、用人的首要選擇就是要揚(yáng)長(zhǎng)避短。B、用人最基本的原則就是“將人才放在最適合、最能發(fā)揮才能與特長(zhǎng)的地方(職位)”,也就是說(shuō),要將合適的人,放在合適的崗位上。C、用人須以品德為先。D、用人勿求全責(zé)備。E、用人不論資級(jí)。F、用人也要疑,疑人也可用。3、育人:玉不琢,不成器;人不琢,不成才。對(duì)于初級(jí)人才的培育:主要是“心態(tài)、知識(shí)、技能”;對(duì)于中級(jí)人才的培育:主要是“理性、悟性、韌性”;對(duì)于高級(jí)人才的培育:主要是
8、志向、胸懷、境界。4、留人:我們可以根據(jù)馬斯洛的“需求五層次理論”,從三個(gè)方面去滿足員工的需求,從而留住員工:①通過(guò)待遇挽身(滿足生理需求、安全需求);②通過(guò)感情穩(wěn)心(滿足社交需求、尊重需求);③通過(guò)事業(yè)留人(滿足自我實(shí)現(xiàn)需求)。六、招商建網(wǎng)。1、策略考慮:有實(shí)力的話最好全面啟動(dòng),好處是動(dòng)作大、勢(shì)頭猛、市場(chǎng)啟動(dòng)快,可通過(guò)A會(huì)、醫(yī)藥會(huì)招商B網(wǎng)絡(luò)招商:C地方媒體、全國(guó)媒體廣告招商D電話、短信招商:E招商會(huì)招商:F行銷(xiāo)招商2三、河北