布瑞斯特公司華北市場(chǎng)營(yíng)銷方案.doc

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1、布瑞斯特公司河北市場(chǎng)營(yíng)銷方案編制布瑞斯特公司審定批準(zhǔn)日期一、2011-2012年的經(jīng)營(yíng)方針??????在認(rèn)真審視公司經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)（SWOT）的基礎(chǔ)上，對(duì)當(dāng)前行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和趨勢(shì)作出基本研判，將2011年的經(jīng)營(yíng)方針確定為：靈活策略贏市場(chǎng)，擴(kuò)大規(guī)模增實(shí)力，加強(qiáng)管理保利潤(rùn)。??????經(jīng)營(yíng)方針是公司階段性經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想；各部門和各級(jí)主管的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)、管理活動(dòng)，包括政策制訂、制度設(shè)計(jì)、日常管理，都必須始終不逾地圍繞經(jīng)營(yíng)方針展開、貫徹和執(zhí)行。二、2011年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（一）核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)2011年-201

2、2年河北營(yíng)銷中心的核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是：??????年度銷售額XXXX萬元，保底銷售額XXXX萬元；%。在核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)中，銷售額是能夠反映公司經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的唯一指標(biāo)，也是評(píng)價(jià)和考核經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的“核心之核”。（二）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)營(yíng)銷總監(jiān)冀北及京津經(jīng)理冀中及石家莊經(jīng)理冀南區(qū)域經(jīng)理高級(jí)業(yè)代高級(jí)業(yè)代高級(jí)業(yè)代業(yè)代業(yè)代業(yè)代文員（三）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)是企業(yè)人力資源經(jīng)營(yíng)中保值、增值的必然要求。只有把營(yíng)銷人才使用和培養(yǎng)結(jié)合起來，才能打造一專業(yè)化、能打硬仗的虎狼之師。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的周期性與制度化；營(yíng)銷培訓(xùn)灌輸在工作的始終；注重培訓(xùn)與實(shí)際工作

3、的對(duì)應(yīng)結(jié)合；加大培訓(xùn)力度，以老帶新、以強(qiáng)帶弱、一個(gè)骨干想提升為經(jīng)理，首先就是要他意識(shí)到只有合適的人員能頂替他現(xiàn)在的位置，他才會(huì)有機(jī)會(huì)做經(jīng)理。方式課題受訓(xùn)人員(職務(wù))受訓(xùn)人數(shù)場(chǎng)次培訓(xùn)地點(diǎn)講師要求時(shí)間安排內(nèi)訓(xùn)企業(yè)文化和理念，拜訪八步驟，生動(dòng)化陳列，產(chǎn)品知識(shí)，渠道定義，推銷技巧，時(shí)間和路線管理，報(bào)表管理新進(jìn)業(yè)務(wù)人崗前、每月總部或各省營(yíng)銷中心公司培訓(xùn)經(jīng)理或銷售總監(jiān)5天生涯規(guī)劃和業(yè)務(wù)素質(zhì)修養(yǎng)，溝通技巧，銷售技巧，談判技巧，如何建立良好客情關(guān)系，時(shí)間與路線管理高代和業(yè)代人每月一次總部或各省營(yíng)銷中心銷售經(jīng)理或總部培訓(xùn)專

4、員1-2天生涯規(guī)劃和業(yè)務(wù)素質(zhì)修養(yǎng)，溝通技巧，銷售技巧，談判技巧，經(jīng)銷商管理，業(yè)績(jī)管理，團(tuán)隊(duì)管理，促銷規(guī)劃與執(zhí)行，協(xié)同拜訪與市場(chǎng)檢查高代和經(jīng)理人兩月一次總部或各省營(yíng)銷中心渠道經(jīng)理或總部培訓(xùn)專員2-3天（四）激勵(lì)機(jī)制是營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的重要問題，激勵(lì)不是簡(jiǎn)單地發(fā)發(fā)獎(jiǎng)金，拿拿紅包而已。為每個(gè)人設(shè)計(jì)好職業(yè)生涯規(guī)劃；制訂合理的薪資報(bào)酬制度和股權(quán)回報(bào)制度；適度淘汰人員，保持營(yíng)銷隊(duì)伍的危機(jī)感；（五）1、由于瀘州老窖品牌的強(qiáng)大號(hào)召力，可以吸收許多優(yōu)秀的白酒營(yíng)銷精英。組建一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍，有較強(qiáng)的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)精神。前期以省

5、級(jí)市場(chǎng)為單位構(gòu)建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，每個(gè)省級(jí)市場(chǎng)人員配置為：省級(jí)經(jīng)理一名、區(qū)域經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)需要而定。2、省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)組建和管理省級(jí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和促銷團(tuán)隊(duì)以及經(jīng)銷商開發(fā)、管理和維護(hù)。協(xié)調(diào)處理公司與經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系，管理市場(chǎng)和管理經(jīng)銷商，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)，對(duì)總經(jīng)理和公司負(fù)責(zé)。3、區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)管理市場(chǎng)，招聘組建區(qū)域促銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)培訓(xùn)和管理。協(xié)助經(jīng)銷商運(yùn)作市場(chǎng)，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，對(duì)省級(jí)經(jīng)理和公司負(fù)責(zé)。4、市場(chǎng)開發(fā)逐漸完善后需對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范和調(diào)整，在人員配置上需要調(diào)整和補(bǔ)充。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要分階段進(jìn)行培

6、訓(xùn)學(xué)習(xí)，不斷提高綜合素質(zhì)，才能有效地貫徹執(zhí)行公司政策，解決市場(chǎng)問題。在管理上要建立競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制，只有這樣整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才具有活力和競(jìng)爭(zhēng)力。（6）關(guān)于識(shí)人、用人、育人、留人的方略。說真的這是個(gè)很大的課題，其中一項(xiàng)展開說都是洋洋萬言。1、識(shí)人：結(jié)合多年工作經(jīng)驗(yàn)，我個(gè)人認(rèn)為諸葛亮的知人七法對(duì)人才的考察很有實(shí)踐的意義：“問之以是非，以觀其志；窮之以辭辯，以觀其變；咨之以計(jì)謀，以觀其識(shí)；告之以禍患，以觀其勇；醉之以酒，以觀其性；臨之以利，以觀其廉；期之以事，以觀其信?！背跻娪^其相貌，俗話說：“進(jìn)士一雙眼，舉人兩

7、道眉”。聽其聲，聲音洪亮者多是忠勇之士。察其言、觀其行。神態(tài)、見識(shí)都可看出莫個(gè)人的一些端倪。2、用人：A、用人的首要選擇就是要揚(yáng)長(zhǎng)避短。B、用人最基本的原則就是“將人才放在最適合、最能發(fā)揮才能與特長(zhǎng)的地方（職位）”，也就是說，要將合適的人，放在合適的崗位上。C、用人須以品德為先。D、用人勿求全責(zé)備。E、用人不論資級(jí)。F、用人也要疑，疑人也可用。3、育人：玉不琢，不成器；人不琢，不成才。對(duì)于初級(jí)人才的培育：主要是“心態(tài)、知識(shí)、技能”；對(duì)于中級(jí)人才的培育：主要是“理性、悟性、韌性”；對(duì)于高級(jí)人才的培育：主要是

8、志向、胸懷、境界。4、留人：我們可以根據(jù)馬斯洛的“需求五層次理論”，從三個(gè)方面去滿足員工的需求，從而留住員工：①通過待遇挽身（滿足生理需求、安全需求）；②通過感情穩(wěn)心（滿足社交需求、尊重需求）；③通過事業(yè)留人（滿足自我實(shí)現(xiàn)需求）。六、招商建網(wǎng)。1、策略考慮：有實(shí)力的話最好全面啟動(dòng)，好處是動(dòng)作大、勢(shì)頭猛、市場(chǎng)啟動(dòng)快，可通過A會(huì)、醫(yī)藥會(huì)招商B網(wǎng)絡(luò)招商：C地方媒體、全國(guó)媒體廣告招商D電話、短信招商：E招商會(huì)招商：F行銷招商2三、河北