青島啤酒酒店促銷員營銷寶典.doc

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1、酒店促銷員營銷寶典深圳市青島啤酒華南營銷有限公司深圳市采納營銷策劃有限公司2004年3月18目錄規(guī)范篇第一章：你是一個優(yōu)秀的促銷員嗎？技巧篇第二章：杰出促銷員的五項修煉第一項修煉：必不可少的禮儀修養(yǎng)第二項修煉：產(chǎn)品賣點的熟練掌握第三項修煉：顧客類型的快速判斷第四項修煉：摸透客人的購買心理第五項修煉：促銷技巧的自我超越實戰(zhàn)篇第三章：促銷實戰(zhàn)大演練案例篇第四章：促銷員“終端制勝”故事18規(guī)范篇第一章：你是一個優(yōu)秀的促銷員嗎？一、你具備一個優(yōu)秀的促銷員最需要的三項素質(zhì)嗎？1、做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入；2、充沛的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活力；3、

2、參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎(chǔ)。另外，還要有一些特殊的技能，如：唱歌、跳舞、講故事等。二、你掌握一個優(yōu)秀的促銷員最需要的五大促銷法則嗎？1、“精通”產(chǎn)品賣點：這是作為一名促銷員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點（肯定還要掌握相關(guān)的企業(yè)文化），挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后“以長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這是個不能回避的現(xiàn)實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的促銷員怎樣去說服顧客購買？2、抓住現(xiàn)場“機

3、會”：作為一名促銷員，每天面臨的競爭是很激烈的。因此需要你們?nèi)辗e月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機會，雷霆出擊，針對不同的“顧客”采取不同的應(yīng)對措施，最終實現(xiàn)“既賣了酒，又做了品牌宣傳?！?察言觀色的能力)3、找準(zhǔn)顧客“需求”：抓住了恰當(dāng)?shù)臋C會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。只要促銷員用心挖掘都能把它分出個ABC，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證顧客能夠滿意。4、觸動心靈“情感”：普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時候如果促銷員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前

4、“胡吹海喝”，極有可能會遭遇顧客的反感18。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會不知不覺地認(rèn)可你的產(chǎn)品，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。5、將心比心，想想“自己”：有很多促銷員在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。這就暴露出了一個問題：首先就是有相當(dāng)多的促銷員往往把自己當(dāng)成局外人來看待一個導(dǎo)購過程，對顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，因此我們在進(jìn)行促銷時要把自己完全的投入到整個過程中，迅

5、速進(jìn)入角色。技巧篇第二章：杰出促銷員的五項修煉導(dǎo)購人員應(yīng)該如何開展工作呢？本章講解了導(dǎo)購的一些基本原則和技巧，通過本章的學(xué)習(xí)，可以幫助您快速入門，成為一個合格的導(dǎo)購員。導(dǎo)購是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)，它會因人、因地、因物、因環(huán)境而變化，除了掌握本章的知識外，您還需要在工作中不斷學(xué)習(xí)總結(jié)，才能達(dá)到藝術(shù)的頂峰。第一項修煉：必不可少的禮儀修養(yǎng)l要站立自然，不要東張西望：保持站立姿勢，雙手和于前身，不要有小動作。l要保持微笑，不要表情僵硬：對顧客熱情、大方，面帶自然的微笑。l要侍機而動，不要尾隨其后：不要緊跟著顧客，這樣會使顧客感到緊張。l要親切隨和，不要目光如錐：講話時如果目光總盯

6、著一個部位，會使顧客感到不自在。l要坦然自信，不要無精打采：保持良好的精神面貌，不要東張西望或打哈欠。l要善于傾聽，不要打斷顧客：不要打斷顧客的話，等顧客講完后再詢問解釋。l要推薦產(chǎn)品，不要談?wù)擃櫩停赫務(wù)擃櫩蜁尨蠖鄶?shù)顧客感到反感。l要吐詞清晰，不要語無倫次：使顧客首先信任您，進(jìn)而信任我們的產(chǎn)品。l要言簡意賅，不要泛泛羅列：要有針對性地強調(diào)主要特點，不要泛泛地羅列優(yōu)點。l要文明用語，不要粗話臟話：您給顧客留下好印象，顧客就會對產(chǎn)品也留下好印象。l要盡早示范，不要空口無憑：導(dǎo)購員要盡早做產(chǎn)品示范，盡快讓顧客對產(chǎn)品的特性、功能等有一個直觀具體的了解，從而避免顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。

7、應(yīng)該邊示范邊講解，必要時可讓顧客參與示范。l要示范有度，不要沒完沒了：產(chǎn)品示范一定要有吸引力，足以證明產(chǎn)品的優(yōu)點之所在。同時也要注意，產(chǎn)品示范的時間不宜過長。18l要正面講解，不要反面求證：講解和舉例時，盡可能從正面進(jìn)行闡述，盡可能讓顧客說“是”。顧客在重復(fù)做出肯定的答復(fù)后，也容易做出肯定的購買決策。l要心態(tài)平和，不要急于求成：不要急于推銷產(chǎn)品，這樣反而會讓顧客猜疑、反感。第二項修煉：產(chǎn)品賣點的熟練掌握1、原生是什么啤酒？是最新鮮、口感最好、最高酶活性的原生態(tài)活啤酒。2、為什么叫原生啤酒？我們都知道，原生態(tài)是啤酒生