[精選]促銷員終端促銷技巧與話術(shù)（PPT54頁).pptx

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1、目錄一、促銷員簡述11：促銷員的核心理念2：促銷員的職業(yè)定位3：促銷員的素質(zhì)要求4：優(yōu)秀促銷員的八大特征課程目的提高促銷員的銷售技能提高促銷員的服務(wù)質(zhì)量擴充促銷員的專業(yè)知識改變促銷員的工作態(tài)度實現(xiàn)終端年節(jié)銷量突破2促銷員定義:引導(dǎo)客戶促成購買，通過與顧客的溝通與交流，達成購買。促銷員理解：是一個主動的銷售過程，通過引導(dǎo)使顧客產(chǎn)生更多的興趣，購買更多適合自己的產(chǎn)品。而不僅是滿足需求。什么是促銷員？31、促銷員的核心理念2、促銷員的職業(yè)定位促銷員是什么？是顧客的生活顧問是為顧客服務(wù)的大使是顧客喜歡和信

2、任的人是企業(yè)文化的傳播和溝通者是企業(yè)的形象代言人是產(chǎn)品和顧客之間溝通的橋梁43.促銷員素質(zhì)要求■產(chǎn)品知識專業(yè)■業(yè)務(wù)流程專業(yè)■溝通水平專業(yè)■服務(wù)技能專業(yè)■語言、禮儀、行動專業(yè)……54、優(yōu)秀促銷員的八大特征天使般的微笑情人般的眼神母親般的關(guān)愛親友般的可信專家般的知識傻子般的耐心初戀般的心境蜜蜂般的勤奮6總結(jié)一年之計在于春，每年的春節(jié)前的一個月，是我們雅客銷售團隊最繁忙的時候，因為本月賣場的銷量全年最高，也是客戶收益最高的時段，本月賣場銷量的好與差，將影響我們年后的銷量達成，我們都知道，本月我們銷售團隊的

3、每個人都要“定點”（每人負責(zé)幾個賣場），與促銷員一起直面銷售。在各個賣場，各個品牌廠家使出渾身解數(shù)，散貨，年貨都配備促銷員，這時銷量大小與促銷員的服務(wù)技能有很大的關(guān)系。我們的促銷員應(yīng)該具備哪些基本知識和技能呢？■糖果行業(yè)和企業(yè)知識、公司制度和銷售理念、溝通說服成交方法、心態(tài)、情緒控制技巧7目錄8二、待客與迎客1、待客2、迎客1、待客待客指的是：等待顧客這一時段，是我們促銷員的準(zhǔn)備時段。在這一時間段我們的促銷員應(yīng)該做些什么呢？91、待客1）個人方面■保持整潔的儀表■良好的精神面貌，飽滿的熱情，充沛的

4、精力■大方的舉止101、待客2）店內(nèi)工作■陳列整齊整潔（地堆+散柜+貨架等陳列）■排面飽滿（尤其是地堆+散柜）■檢核物料（店內(nèi)形象或插卡等），贈品等是否齊全111、待客3）如何吸引顧客回憶：我們在超市內(nèi)購物的時候，什么樣的促銷員會引起我們的購買。■不要以固定的姿勢站在同一地點，要動（根據(jù)人流方向）。■敏捷、快樂走路的樣子和（合時宜）的叫賣聲（吸引消費者）。■明朗、快樂、優(yōu)美、溫和的表情?！鲈谀繕?biāo)中分辨我們的潛在客戶，要迅速。121、待客4）注意事項忌:無精打采、疲勞、厭倦表情（心情可以傳染）阻塞式站

5、立在店門口與同事聚集在一起聊天、說笑、打鬧以上情況會嚇跑顧客!132、迎客我們在做好了待客準(zhǔn)備后，我們就要開始面對顧客了，與顧客第一句話應(yīng)該說什么呢？怎么說呢？哪種方式的開場白會更有效，更能吸引消費者呢？培訓(xùn)人員與參與者可以互動討論！1415內(nèi)容大綱迎客的類型迎客的方式迎客注意事項2、迎客2、迎客迎客類型—1）主動式問好顧客進店時面帶微笑慢慢地迎上去，距離顧客1米左右時問好。雅客促銷員話術(shù)：您好，歡迎光臨。您好，歡迎選購雅客產(chǎn)品。您好，您是要購買散糖嗎？您好，您是要購買年貨嗎？162、迎客迎客類型—

6、2）應(yīng)答式問好當(dāng)顧客主動向我們詢問的時候，我們進行應(yīng)答。例如：顧客走到散糖區(qū)，問促銷員，奶糖在哪里呀？雅客促銷員話術(shù)：您好，你要奶糖嗎？我能幫助您嗎？這里有雅客悠秒奶糖，水果太妃奶糖和果蔬太妃奶糖，口感不錯。您看你喜歡哪一種？顧客接著問：雅客的奶糖好嗎？促銷員接著答：雅客是大品牌，奶糖的質(zhì)量是最好的，我們采用先進國際工藝，優(yōu)質(zhì)新西蘭奶粉，而且更適合現(xiàn)代的消費者。（寓意：不能總吃一個牌子、一種產(chǎn)品呀。）172、迎客迎客類型—3）迂回式問好間接向顧客推薦，當(dāng)有顧客走來的時候。雅客促銷員話術(shù)：促銷員：您好

7、，出來逛逛，備點年貨呀！顧客：是呀，快過年了，家里什么都沒準(zhǔn)備呢？促銷員：是呀，忙了一年了，是該休息了。家里的糖果都準(zhǔn)備了嗎？過節(jié)了，買些糖，過年吃，招待客人，大人小孩都愛吃，一家人甜甜蜜蜜。顧客：是呀，都有什么糖呀？促銷員：用應(yīng)答式繼續(xù)。182、迎客迎客方式—1）微笑顧客可以拒絕你的介紹，但是他不會拒絕你的微笑。192、迎客迎客方式—2）識別顧客的身份促銷員要依據(jù)經(jīng)驗判斷顧客的身份，從著裝，氣質(zhì)，年齡，購物車內(nèi)商品，以及同伴來辨別，這樣做的優(yōu)點是能夠及時的發(fā)現(xiàn)我們的目標(biāo)客戶，節(jié)約時間成本。例如：白

8、領(lǐng)以及高收入人群-關(guān)注的是心理感受和品牌帶來的優(yōu)越感。對價格不敏感。藍領(lǐng)及中等收入人群-關(guān)注商品的實用性，注重物理感受，關(guān)注價格。因人而異202、迎客迎客方式—3）不同顧客的接待方式(年輕人，中年人，老年人)，采用不同的語言表達方式。年輕人—時尚、新穎、好玩，價格敏感度低。中年人—便利、保守、穩(wěn)定、集中，價格敏感度適中。老年人—經(jīng)濟、合理、實用、價格敏感度高。針對不同年齡段的人群：強調(diào)不同的賣點，這樣成交機會大一些。212、迎客迎客方式—4）不同時候的接待方式(忙時、