[精選]促銷員終端促銷技巧與話術(shù)（PPT54頁(yè)).pptx

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1、目錄一、促銷員簡(jiǎn)述11：促銷員的核心理念2：促銷員的職業(yè)定位3：促銷員的素質(zhì)要求4：優(yōu)秀促銷員的八大特征課程目的提高促銷員的銷售技能提高促銷員的服務(wù)質(zhì)量擴(kuò)充促銷員的專業(yè)知識(shí)改變促銷員的工作態(tài)度實(shí)現(xiàn)終端年節(jié)銷量突破2促銷員定義:引導(dǎo)客戶促成購(gòu)買，通過(guò)與顧客的溝通與交流，達(dá)成購(gòu)買。促銷員理解：是一個(gè)主動(dòng)的銷售過(guò)程，通過(guò)引導(dǎo)使顧客產(chǎn)生更多的興趣，購(gòu)買更多適合自己的產(chǎn)品。而不僅是滿足需求。什么是促銷員？31、促銷員的核心理念2、促銷員的職業(yè)定位促銷員是什么？是顧客的生活顧問(wèn)是為顧客服務(wù)的大使是顧客喜歡和信

2、任的人是企業(yè)文化的傳播和溝通者是企業(yè)的形象代言人是產(chǎn)品和顧客之間溝通的橋梁43.促銷員素質(zhì)要求■產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)■業(yè)務(wù)流程專業(yè)■溝通水平專業(yè)■服務(wù)技能專業(yè)■語(yǔ)言、禮儀、行動(dòng)專業(yè)……54、優(yōu)秀促銷員的八大特征天使般的微笑情人般的眼神母親般的關(guān)愛(ài)親友般的可信專家般的知識(shí)傻子般的耐心初戀般的心境蜜蜂般的勤奮6總結(jié)一年之計(jì)在于春，每年的春節(jié)前的一個(gè)月，是我們雅客銷售團(tuán)隊(duì)最繁忙的時(shí)候，因?yàn)楸驹沦u場(chǎng)的銷量全年最高，也是客戶收益最高的時(shí)段，本月賣場(chǎng)銷量的好與差，將影響我們年后的銷量達(dá)成，我們都知道，本月我們銷售團(tuán)隊(duì)的

3、每個(gè)人都要“定點(diǎn)”（每人負(fù)責(zé)幾個(gè)賣場(chǎng)），與促銷員一起直面銷售。在各個(gè)賣場(chǎng)，各個(gè)品牌廠家使出渾身解數(shù)，散貨，年貨都配備促銷員，這時(shí)銷量大小與促銷員的服務(wù)技能有很大的關(guān)系。我們的促銷員應(yīng)該具備哪些基本知識(shí)和技能呢？■糖果行業(yè)和企業(yè)知識(shí)、公司制度和銷售理念、溝通說(shuō)服成交方法、心態(tài)、情緒控制技巧7目錄8二、待客與迎客1、待客2、迎客1、待客待客指的是：等待顧客這一時(shí)段，是我們促銷員的準(zhǔn)備時(shí)段。在這一時(shí)間段我們的促銷員應(yīng)該做些什么呢？91、待客1）個(gè)人方面■保持整潔的儀表■良好的精神面貌，飽滿的熱情，充沛的

4、精力■大方的舉止101、待客2）店內(nèi)工作■陳列整齊整潔（地堆+散柜+貨架等陳列）■排面飽滿（尤其是地堆+散柜）■檢核物料（店內(nèi)形象或插卡等），贈(zèng)品等是否齊全111、待客3）如何吸引顧客回憶：我們?cè)诔袃?nèi)購(gòu)物的時(shí)候，什么樣的促銷員會(huì)引起我們的購(gòu)買?！霾灰怨潭ǖ淖藙?shì)站在同一地點(diǎn)，要?jiǎng)樱ǜ鶕?jù)人流方向）。■敏捷、快樂(lè)走路的樣子和（合時(shí)宜）的叫賣聲（吸引消費(fèi)者）。■明朗、快樂(lè)、優(yōu)美、溫和的表情?！鲈谀繕?biāo)中分辨我們的潛在客戶，要迅速。121、待客4）注意事項(xiàng)忌:無(wú)精打采、疲勞、厭倦表情（心情可以傳染）阻塞式站

5、立在店門口與同事聚集在一起聊天、說(shuō)笑、打鬧以上情況會(huì)嚇跑顧客!132、迎客我們?cè)谧龊昧舜蜏?zhǔn)備后，我們就要開始面對(duì)顧客了，與顧客第一句話應(yīng)該說(shuō)什么呢？怎么說(shuō)呢？哪種方式的開場(chǎng)白會(huì)更有效，更能吸引消費(fèi)者呢？培訓(xùn)人員與參與者可以互動(dòng)討論！1415內(nèi)容大綱迎客的類型迎客的方式迎客注意事項(xiàng)2、迎客2、迎客迎客類型—1）主動(dòng)式問(wèn)好顧客進(jìn)店時(shí)面帶微笑慢慢地迎上去，距離顧客1米左右時(shí)問(wèn)好。雅客促銷員話術(shù)：您好，歡迎光臨。您好，歡迎選購(gòu)雅客產(chǎn)品。您好，您是要購(gòu)買散糖嗎？您好，您是要購(gòu)買年貨嗎？162、迎客迎客類型—

6、2）應(yīng)答式問(wèn)好當(dāng)顧客主動(dòng)向我們?cè)儐?wèn)的時(shí)候，我們進(jìn)行應(yīng)答。例如：顧客走到散糖區(qū)，問(wèn)促銷員，奶糖在哪里呀？雅客促銷員話術(shù)：您好，你要奶糖嗎？我能幫助您嗎？這里有雅客悠秒奶糖，水果太妃奶糖和果蔬太妃奶糖，口感不錯(cuò)。您看你喜歡哪一種？顧客接著問(wèn)：雅客的奶糖好嗎？促銷員接著答：雅客是大品牌，奶糖的質(zhì)量是最好的，我們采用先進(jìn)國(guó)際工藝，優(yōu)質(zhì)新西蘭奶粉，而且更適合現(xiàn)代的消費(fèi)者。（寓意：不能總吃一個(gè)牌子、一種產(chǎn)品呀。）172、迎客迎客類型—3）迂回式問(wèn)好間接向顧客推薦，當(dāng)有顧客走來(lái)的時(shí)候。雅客促銷員話術(shù)：促銷員：您好

7、，出來(lái)逛逛，備點(diǎn)年貨呀！顧客：是呀，快過(guò)年了，家里什么都沒(méi)準(zhǔn)備呢？促銷員：是呀，忙了一年了，是該休息了。家里的糖果都準(zhǔn)備了嗎？過(guò)節(jié)了，買些糖，過(guò)年吃，招待客人，大人小孩都愛(ài)吃，一家人甜甜蜜蜜。顧客：是呀，都有什么糖呀？促銷員：用應(yīng)答式繼續(xù)。182、迎客迎客方式—1）微笑顧客可以拒絕你的介紹，但是他不會(huì)拒絕你的微笑。192、迎客迎客方式—2）識(shí)別顧客的身份促銷員要依據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷顧客的身份，從著裝，氣質(zhì)，年齡，購(gòu)物車內(nèi)商品，以及同伴來(lái)辨別，這樣做的優(yōu)點(diǎn)是能夠及時(shí)的發(fā)現(xiàn)我們的目標(biāo)客戶，節(jié)約時(shí)間成本。例如：白

8、領(lǐng)以及高收入人群-關(guān)注的是心理感受和品牌帶來(lái)的優(yōu)越感。對(duì)價(jià)格不敏感。藍(lán)領(lǐng)及中等收入人群-關(guān)注商品的實(shí)用性，注重物理感受，關(guān)注價(jià)格。因人而異202、迎客迎客方式—3）不同顧客的接待方式(年輕人，中年人，老年人)，采用不同的語(yǔ)言表達(dá)方式。年輕人—時(shí)尚、新穎、好玩，價(jià)格敏感度低。中年人—便利、保守、穩(wěn)定、集中，價(jià)格敏感度適中。老年人—經(jīng)濟(jì)、合理、實(shí)用、價(jià)格敏感度高。針對(duì)不同年齡段的人群：強(qiáng)調(diào)不同的賣點(diǎn)，這樣成交機(jī)會(huì)大一些。212、迎客迎客方式—4）不同時(shí)候的接待方式(忙時(shí)、